de bij de export in te zetten communica
tiemiddelen, zoals reclame, direct-
marketing, persoonlijke verkoop en
beurzen, op het programma. In het ka
der hiervan sprak prof. dr. B. Bakker, bui
tengewoon hoogleraar Commerciële
Beleidsvorming aan de Erasmus Univer
siteit, over de communicatieve aspec
ten rond de export. Hij wees er onder
meer op dat de exporteur, alvorens een
mediakeuze te doen, zich eerst zal die
nen af te vragen met wie hij wil commu
niceren en wat hij als informatie wil
overdragen. Daarbij hoeft de marketing-
doelgroep zeker niet altijd precies over
een te komen met de communicatie
doelgroep. Het is een materie waarbij
met name de grotere reclamebureaus in
Nederland, die vaak onderdeel zijn van
een internationale organisatie, de expor
teur behulpzaam kunnen zijn. Door in
schakeling van bureaus in het buiten
land kunnen zij bijvoorbeeld zelfs we
reldwijde marktinventarisaties laten
maken.
De vraag hoe de exporteur optimaal ge
bruik kan maken van bestaande markt
informatiebronnen in Nederland leverde
discussiestof tijdens een andere bijeen
komst op 11 november. Het blijkt dat
véél informatie over markten in het bui
tenland reeds aanwezig is bij de diverse
voorlichtingsinstellingen en databan
ken. Zo is nuttige landeninformatie voor
weinig geld beschikbaar bij de Export-
bevorderings- en Voorlichtingsdienst
(EVD).
Een voorbeeld van een databank is het
Holland Trade System. Mr. C. J. M.
Smits, office-manager in Den Haag van
het Holland Trade System, gaf een toe
lichting op dit geautomatiseerde infor
matiesysteem, dat primair wordt ge
bruikt voor handelsbemiddelingsdoel-
einden. Het bevat 'export-profielen' van
exporterende bedrijven in Nederland.
Op basis van gerichte handelsaanvra-
gen uit het buitenland maakt het Hol
land Trade System een selectie van Ne
derlandse exporteurs die het produkt
kunnen leveren en informeert de expor
teur omtrent de aanvraag.
De heer Smits stond met name stil bij
de onlangs bekend geworden uit
komsten van de 'export-monitor' die het
NIPO in opdracht van EVD per kwartaal
publiceert. Hieruit komt naar voren dat
ondernemers slechts in zeer beperkte
mate gebruik maken van beschikbare
export-informatie. De naambekendheid
van instellingen en instanties die zich
met het verstrekken van die informatie
Vervolg op pagina 38
Voor de 10e maal verschijnt Cijfers Trends als onderstreping van de reeds veel lan
ger bestaande relatie van de Rabobank met het midden- en kleinbedrijf. Een gebeur
tenis die aanleiding geeft om in deze kolom eens iets langer stil te staan bij die sec
tor van het bedrijfsleven. Te meer ook omdat in de loop van de jaren de Rabobank
is uitgegroeid tot de belangrijkste bankier van het midden en kleinbedrijf. Ongeveer
een derde van die groep ondernemers heeft de Rabobank immers als hoofdbankier.
Het midden- en kleinbedrijf is een dynamische sector. Dit valt af te meten aan de
hoge toe- en uittreding van bedrijven, het brede scala aan ontwikkelde nieuwe pro
dukten, nieuwe organisatievormen en de steeds professionelere wijze waarop deze
ondernemers zich in de markt presenteren. Die veelzijdige bedrijvigheid draagt in
zeer belangrijke mate bij tot de economische ontwikkeling van ons land. De sector
is goed voor ongeveer een derde van het nationaal inkomen en verantwoordelijk
voor meer dan 40% van de werkgelegenheid.
In de voorbije periode van 10 a 15 jaar is het aantal bedrijven in Nederland fors ge
groeid. Mede door deze ontwikkeling is het midden- en kleinbedrijf van een traditio
neel op ambacht en handel gerichte bedrijfstak uitgegroeid tot een sterk gediversifi
ceerde sector, waarin dienstverlenende bedrijven een zeer belangrijke rol zijn gaan
spelen.
Door de gemiddeld genomen grote flexibiliteit in bedrijfsvoering, veerkracht in on
dernemerschap en relatief sterk eigen vermogen zijn veel bedrijven, zelfs in de struc
tureel minder perspectief biedende bedrijfstakken, in staat gebleken de economi
sche recessie te overleven. Dit adequaat inspelen op zich wijzigende economische
omstandigheden, marktverhoudingen en technologische ontwikkelingen, zal ook in
de toekomst noodzakelijk blijven om de belangrijke rol in de nationale economie te
kunnen blijven vervullen. De groeimogelijkheden liggen met name op het vlak van
produktontwikkeling en het betreden van nieuwe markten, waarbij vergroting van
de export een grote uitdaging vormt. Een uitdaging, welke hoge eisen stelt aan het
ondernemerschap in al haar facetten. De kwaliteit van de ondernemer zal daarbij
van doorslaggevende betekenis zijn.
Deze ontwikkeling stelt terecht eisen aan de dienstverlening van de Rabobank. Een
sterkere oriëntatie van deze sector op de export eist van haar bank een adequate
begeleiding. Onze dienstverlening op het vlak van buitenlands betalingsverkeer en
de financiering van exportactiviteiten staat garant voor een dergelijke begeleiding
van de exporterende ondernemer.
Maar ook op het meer traditionele bankiersvlak dienen zich veranderingen aan. De
financiering van een onderneming neemt hierbij een bijzondere plaats in binnen het
pakket aan bankdiensten. Met name door het feit, dat het verstrekken van financie
ringen met risico's gepaard gaat. De economische teruggang van de jaren zeventig
begin tachtig heeft bepaald ook de financiële positie van het midden- en kleinbedrijf
aangetast. Het weerstandsvermogen, de solvabiliteit, is flink afgenomen.
Door de in veel bedrijven verslechterde financiële verhoudingen en de met de eco
nomische opleving gepaard gaande vraag naar vermogen ter financiering van groei
en nieuwe bedrijfsactiviteiten, is het voor de bank steeds belangrijker geworden om
het oordeel inzake de toekomstige rentabiliteit van een onderneming zo goed moge
lijk te onderbouwen.
Een beoordeling, gebaseerd op een open communicatie met de ondernemer, op ba
sis van kwalitatief gedegen informatie in de vorm van jaarrekeningen, onderne
mingsplan en bedrijfstechnische gegevens. Een beoordeling, welke ertoe moet lei
den, dat onzekerheid inzake de toekomst wordt omgezet in vertrouwen, waarbij het
optimaal geïnformeerd blijven over eikaars positie en presteren, garant dient te
staan voor een langdurige zakelijke relatie.
Een bijzondere ontwikkeling vormt de stijgende behoefte aan risicodragend vermo
gen. Starters, doorstarters, doch ook reeds lang bestaande ondernemingen trachten
verschaffers van risicodragend vermogen te interesseren voor hun bedrijfsactivitei
ten. Met name investeringen in produktontwikkeling en nieuwe technologieën, di
versificaties van bedrijfsactiviteiten en het creëren van nieuwe afzetkanalen hebben
de behoefte aan 'ondernemend' vermogen sterk vergroot. De Rabobank heeft hier
toe aparte financieringsinstrumenten ontwikkeld in de vorm van de stimuleringsle
ning voor de (doorjstarter^en dienstverlening door haar participatiemaatschappijen.
Het midden- en kleinbedrijf mag erop rekenen, dat de Rabobankorganisatie haar rol
als bankier in de komende jaren met veel elan inhoud zal blijven geven. Dat kan aï
leen, wanneer kwalitatief goede diensten worden aangeboden tegen relatief gunsti
ge voorwaarden. Dit laatste vormt de dienstverleningsdoelstelling, zoals deze als
kern van het coöperatief bankieren is vastgelegd in de beginselverklaring van onze
organisatie. De Rabobank biedt het Nederlandse bedrijfsleven een compleet pakket
aan bankdiensten aan, waarbij de betrokkenheid en de persoonlijke relatie van de
aangesloten banken bij de dienstverlening van wezenlijk belang is. Daarbij staat de
continuïteit van de relatie met leden en cliënten voorop. Een relatie, gebaseerd op
zorgvuldig en zakelijk omgaan met elkaar, met een open vizier naar de toekomst,
niet voorbijgaand aan de lessen en verworvenheden uit het verleden.
Drs. P. M. Burghouts
