Accountmanager
Van den Hove: 'Belgische markt
vraagt om goede strategie'
Phiüppe van den Hove is sinds oktober
1985 accountmanager bij de Rabo
bank in Antwerpen. Komend uit de
Antwerpse bankwereld kent hij tot en
met het klappen van de zweep op de fi
nanciële markt in België. En naar zijn
zeggen kent België de Rabobank, al is
enige uitleg soms wel geboden. Een
maal zelf Raboman is de coöperatieve
dimensie van de Rabobankorganisatie
voor hem gaan leven en hij volgt de ver
slaglegging van de unieke coöperatieve
besluitvormingsprocessen in Neder
land met grote belangstelling.
'Het Nederlandse bedrijfsleven in
vesteert veel in België. Een groot voor
deel van de Rabobank hier in België is
daarom dat men in Nederland niet of
nauwelijks Belgische banken ziet, terwijl
de Rabobank in Nederland natuurlijk
volop aanwezig is,' aldus Van den Hove,
die er meteen aan toevoegt: 'Antwerpen
is een zeer goede basis om vanuit te
werken, de stad vervult wat handel en
industrie betreft een centrumfunctie
voor heel België, ligt dicht bij de Neder
landse grens en heeft een van de groot
ste havens van de wereld.'
Volgens Van den Hove biedt het idee
achter het coherente buitenlandse
vestigingenbeleid van de Rabobankor
ganisatie, ook wel de 'havenfilosofie'
genoemd, een goede basis om cliënten
over de gehele wereld te volgen. 'Merk
ten op die wij er van verwachtten. Er
bleek niet echt sprake van een gat in de
markt. Enige bijstelling in onze benade
ring naar de wat kleinere bedrijven toe
leverde veel betere resultaten op. Ook
een minder strikte afbakening van de
doelgroep heeft daaraan bijgedragen.'
'De Belgische financiële markt is bijzon
der hectisch. België bankiert anders dan
Nederland. De grote bedrijven werken
baar is dat men als vestiging een geïnte
greerd deel vormt van een grote interna
tionale organisatie. Zo zijn er zeer fre
quent contacten met de vestigingen in
Hamburg (ADCA), New York, Rotterdam
enzovoort.'
De Belgische markt is een zeer open
markt geworden, in de bancaire wereld
is er sprake van een voortschrijdende
branchevervaging. De banken, onder
aanvoering van de grootsten, zoals De
Generale Bank, De Kredietbank en De
Bank Brussel Lambert, zijn sterk gaan
diversificeren. 'Een goede marktbena
deringsstrategie is daarom een eerste
vereiste,' zegt Van den Hove, 'en die is
ingebed in ons business plan. Dan nog
vraagt de Belgische markt om een grote
dosis doorzettingsvermogen en flexibili
teit, terwijl men daarbij toch ook een ze
kere opportuniteit goed kan gebruiken.
België is veel minder agrarisch georiën
teerd dan Nederland, de industrie voert
de boventoon. De agribusiness, de voor
naamste doelgroep, is sterk vertegen
woordigd in Vlaanderen. Van den Hove:
'Vanuit het business plan bewerken wij
een selectie van tussen de 2 a 300 be
drijven in de agribusiness, tot op heden
met zeer bevredigende resultaten. Door
een goede pricing die gekoppeld is aan
hoge kwaliteit komen wij in de zeer
open Belgische markt goed aan bod.
Met onze uitgebreide en zeer persoonlij
ke dienstverlening slagen we er in toe
nemende mate in een rol als huisbankier
te vervullen.'
Nu Kantoor Antwerpen inmiddels werkt
met drie, binnenkort vier, accountmana
gers kan het terrein dat bestreken wordt
langzaam maar zeker worden verbreed.
De 'klassieke' industrie, zoals bijvoor
beeld de chemie en farmacie, vooral
sterk vertegenwoordigd in Antwerpen,
wordt onder de loep genomen. De han
delssector (trading), met het sterk ont
wikkelde documentaire karakter, komt
binnen het vizier. Ook de financiering
van agrarische commodities staat op de
rol.
Het eigen bankbedrijf van Kantoor Ant
werpen blijkt zich voorspoedig te ont
wikkelen. Na anderhalf jaar van inten
sieve marktbewerking is de Rabobank in
België voor een groeiend aantal bedrij
ven een interessante marktpartij. De
naam Rabobank die in België al een be
kende klank had, heeft nu ook inhoude
lijk haar betekenis gekregen.
toch al gauw met zo'n vijftiental ban
ken, daar voeg je je dan als zestiende
aan toe. De tarievenconcurrentie, zowel
qua rente als qua provisie, is moordend.
De marges worden en kunnen, gegeven
de situatie, door de bedrijven afschuwe
lijk klein gehouden worden. Kortlopende
leningen zijn veel gevraagd.
Dienovereenkomstig is de banktrouw
veel minder groot dan in Nederland. Als
bank ben je hier gedwongen om ontzet
tend veel volume te maken, wil je ten
minste lonend bezig zijn. In de sector
van de wat minder grote bedrijven,
waarin we nu ook penetreren, gaat het
er iets rustiger aan toe. De banktrouw is
daar ook beduidend groter. Maar de ta
rieven bepalen hier in België voor een
groot deel de marktaandelen.'
Na een wat moeilijke start kreeg Kan
toor Antwerpen de wind goed in de zei
len. Het inschakelen van Belgische ac
countmanagers, thuis in de markt, heeft
daaraan ook sterk bijgedragen. Zaken
worden in België nogal eens anders af
gewerkt dan in Nederland; het land is
meertalig; het werven van personeel
verloopt anders; er is een sterk ontwik
kelde 'lunchcultuur', waarin zakenrela
ties vergaderingen of zakengesprekken
combineren met een lunch. Kortom, het
hele klimaat van zakendoen ademt een
wat andere sfeer.
Ook de agrarische sector verschilt nogal
van de Nederlandse. België kent weinig
coöperatief georganiseerde onderne
mingen. Er zijn relatief veel kleinere fa
miliebedrijven, waarbij er weinig sprake
is van onderlinge samenhang. De orga
nisatie bij uitstek van de Belgische agra
riër is de Boerenbond. De CERA, de
coöperatief georganiseerde bank, is de
bank van de agrariër.
Jansen: 'De samenwerking met de
CERA gaat goed. De CERA richt zich
vanouds meer op het individuele agrari
sche bedrijf. In dat vaarwater komen wij
hier niet. Wij verwijzen in die gevallen
naar de CERA. Ons startpunt is de agri
business geweest, maar de versnippe
ring in de agrarische sector werkt daarin
door. Landbouwcoöperaties zijn hier
niet dik gezaaid. Wel zijn er tendensen
tot concentratie merkbaar. Mijn ver
wachting is dat er wat dat betreft zeker
iets zal veranderen de komende jaren.
De agribusiness zal daarom voor ons
een zeer voornaam aandachtsgebied
blijven, maar we zijn nu in een stadium
dat we wat breder gaan uitwaaieren.'
Met die laatste uitspraak geeft directeur
Jansen aan dat zijn blikken alweer op de
toekomst zijn gericht en dat de vraag
hoe hij zijn Kantoor in de Belgische
markt verder kan uitbouwen hem volop
bezig houdt.
Tijdens de lunch die we in het, naar Bel
gisch gebruik, uitstekend verzorgde per-
soneelsrestaurant van het kantoor nutti
gen, vertelt Jansen in de persoonlijke
sfeer nog wat meer over zijn Belgische
ervaringen. Over het bruisende Antwer
pen, over de Vogeltjesmarkt waarop we
uitkijken, over de Nederlanders die de
stad veelvuldig bezoeken, het bezoek
uit Nederland dat hem bijna even veel
vuldig ten deel valt. Maar als we af
scheid van hem nemen, onderstreept hij
nog eens: 'Wat goed in het artikel over
het voetlicht moet komen, is dat ener
zijds onze acquisitie hier in België na
tuurlijk zeer gericht plaatsvindt, maar
dat anderzijds onze relaties met Neder
land, dus naar de aangesloten banken
toe, in principe ongelimiteerd zijn. Wij
staan klaar!' AJK/PdMM
