Beginnende
exporteurs en
hun
distributie
kanaiei
Heel Europa is zo langzamerhand voor het Nederlandse bedrijfsleven
de thuismarkt. Niet alleen omdat, wanneer iets te lang het gaspe
daal wordt ingetrapt, men de landsgrens al gepasseerd is, ook de
steeds snellere communicatie en de grotere mobiliteit van mensen
en goederen maakt dat de grenzen van de markt steeds verder weg
komen te liggen. Mede hierdoor betreden ieder jaar weer honderden
ondernemers uit het midden- en kleinbedrijf - voor hen - nieuwe
exportmarkten. Ruim de helft van de 17000 bedrijven met minder
dan 100 man personeel die gezamenlijk goed zijn voor 20% van de
vaderlandse export, acht uitbreiding van de export noodzakelijk voor
de continuïteit van hun bedrijf. Verder heeft een zeer groot aantal
bedrijven wel de potentie in zich om het exportpad op te gaan, maar
is het er tot nu toe niet van gekomen de exportdrempel te nemen.
ook om de vanuit het buitenland indrin
gende concurrent van repliek te dienen.
Aan de andere kant wordt uit de litera
tuur tegelijkertijd duidelijk dat het initia
tief om internationaal te gaan opereren
bij veel ondernemingen niet altijd be
wust genomen wordt. Gevonden ver
klaringen zijn meestal rationalisaties
achteraf. Vaak komt het er in de praktijk
op neer dat een ondernemer op een
beurs in contact komt met een buiten
landse afnemer, waarna de eerste ex
portactiviteiten niet lang op zich laten
wachten.
Geschikt voor de export?
Niet voor ieder bedrijf is het commer
cieel gezien aan te raden om letterlijk
grensoverschrijdend bezig te zijn. Als op
de thuismarkt nog belangrijke groeimo
gelijkheden te verwezenlijken zijn, is het
maar de vraag of het midden- of klein
bedrijf er verstandig aan doet vreemde,
buitenlandse markten te betreden. De
thuismarkt blijft ten slotte eenvoudiger
te bewerken dan de exportmarkt. Op de
thuismarkt is nu eenmaal de ervaring en
kennis van het bedrijf sneller in gewin
om te zetten.
r zijn vele motieven, die er
toe kunnen leiden dat een
ondernemer zich op het ex
portpad begeeft. Onderzoe
ken hebben uitgewezen dat
veruit de belangrijkste reden
ligt in de schaalgrootte van
de produktie. Door een grote
re afzetmarkt te bedienen dan alleen de
thuismarkt, kan een (meer) optimale be
drijfsomvang worden aangehouden,
wat belangrijke schaalvoordelen kan
opleveren. Ook overwegingen als conti
nuïteit en dus risicospreiding - blij
ken voor de (toekomstig) exporteur een
belangrijke rol te spelen, naast het stre
ven naar winstmaximalisatie (voorop
gesteld dat de winstverwachtingen in
het buitenland beter zijn). Een derde ty
pe motieven heeft betrekking op de
concurrentiepositie in de thuismarkt.
Naarmate de situatie meer benard
wordt, is de verleiding groter om nieu
we, buitenlandse markten op te zoeken;
