Alleen kwaliteit is te verkopen
iimi
Gecoördineerde
marktbenadering
Prijs bepaalt kwaliteit
De toeleveringsindustrie (links en boven): geautomatiseerde produktie van
uiteenlopende onderdelen en halffabrikaten die aan hoge kwaliteitseisen moeten
voldoen.
sende Duitse auto-industrie en kantoor
machine-industrie heeft Van Hijkoop
een werkzaam aandeel gehad. Daar is
dus al de nodige inspanning voor ver
richt en het werk is nog niet ten einde.
'Het gaat om een verandering van de
mentaliteit. We moeten in het groot
denken en over de grenzen heen.' Van
Hijkoop constateert wel een keer ten
goede. NEVAT-leden nemen van hun bui
tenlandse reizen zelfs informatie voor el
kaar mee. 'Tien jaar geleden zou dit on
denkbaar geweest zijn!' Effecten van
samenwerking wegen dus zwaarder
dan concurrentie-overwegingen en bo
vendien is de markt groot genoeg voor
iedereen.
Een zeer gerichte exportaanpak heeft
vorm gekregen in het opzetten van zo
genaamde sectoren. Dit zijn duidelijk
omschreven categorieën van uitbeste-
h. Drs. S. J. van der
Êr Ploeg
Voorlichting en
Externe
UB -sflr ife Betrekkingen
ders waar de NEVAT-leden zich met ge
zamenlijke inspanningen op richten. Er
zijn nu twee sectoren: die van de auto
mobielindustrie en die van de kantoor-
en informatietechnologie. Het oprichten
van de sectoren is een centraal initiatief.
Ze worden echter volledig door stuur
groepen bestaande uit NEVAT-leden ge
trokken. De sectoren kunnen effectief
opereren, omdat er sprake is van een
gecoördineerde benadering van de uit
besteders. 'Export moet op commer-
cieel-technische basis gebeuren. Voor
selectie is daarbij onmisbaar, evenals
een duidelijke vaststelling van de identi
teit en onderlinge afstemming', aldus
Van Hijkoop. Dit is volgens hem vooral
belangrijk bij het benaderen van grote
afnemers.
'Het doel van de NEVAT voor de komen
de vijf jaar is dat iedereen in heel Europa
weet wie de Nederlandse toeleveran
ciers zijn', aldus het ambitieuze plan van
Van Hijkoop. De slogan die er bij de uit
besteders in binnen- en buitenland
wordt ingeheid, is: 'We help you to ma-
ke better products.'
Een zware taak voor de NEVAT, maar
ook een taak voor ieder toeleveringsbe
drijf afzonderlijk. Deze van oudsher puur
technisch georiënteerde ondernemin
gen moeten zich structureel met het
promoten van zichzelf gaan bezighou
den. Wat de toeleveranciers aanboden,
werd jarenlang op de markt afgenomen.
De steeds zwaardere eisen van de uit
besteders en de toenemende concur
rentie hebben hier verandering in ge
bracht. Vooral de automobielindustrie
stelt zeer hoge eisen aan zijn toeleve
ranciers en screenen ze grondig alvo
rens ermee in zee te gaan. Dit neemt de
nodige tijd in beslag. Het kan soms wel
drie tot vijf jaar duren voordat een toele
verancier bij een uitbesteder binnen is.
Niet alleen de produkten moeten per
fect zijn, ook moet het bedrijf zich aan
zeer strakke levertijden kunnen houden.
Een lange adem is zeker nodig, maar de
resultaten zijn de moeite waard.
In de markt voor toeleveranties speelt
de prijs niet de belangrijkste rol. Van Hij
koop: 'Je hebt natuurlijk wel prijzenko-
pers, maar de prijs bepaalt natuurlijk de
kwaliteit.' Daarnaast zijn er kwaliteits
kopers, zekerheidskopers - deze twee
vooral in de automobielindustrie - en
servicekopers. Deze komen we in de au
tomatiseringssector tegen. Een toeleve
rancier en een uitbesteder zullen in veel
gevallen een langdurige relatie met el
kaar aangaan. Het is daarom van belang
dat beide partijen goed bij elkaar pas
sen. Een goede toeleverancier weet wat
hij kan en vooral wat hij niet kan voor
zijn afnemer. Of, zoals een topinkoper
van BMW het uitdrukte: 'Er zijn goede
zaken gedaan als twee mensen kunnen
glimlachen.'
NEVAT Bredewater 20, Postbus 190,
2700 AD Zoetermeer, telefoon (079)
21 92 21.
ÉWli
