Ontwikkelingen op de markt voor trekkers
en landbouwwerktuigen
1981 1982 1983 1984 1985*
165,9 164,8 165,6 163,9 163,7
34,5 34,5 32,5 33,2 33,5
135 150 140 160 165
110 120 110 125 135
Invloed op de exploitatie
Noodzaak van inruil
Integraal management
Toekomst
jaar
Trekkerbestand (x 1 000)
Aantal ingeruild (x 1000)
Waarde van ingeruilde trekkers (min. gld.)
Waarde van ingeruilde werktuigen (min. gld.)
prognose
nemen volgens het LEI de investeringen in
de materiële inventaris in de melkveehou
derij als gevolg van de superheffing met 1 5
procent af. Het aantal ingeruilde trekkers
zal in 1985 weer toenemen. De totale
waarde van de ingeruilde machines zal
naar verwachting komen te liggen op 300
miljoen gulden. Dat is een stijging van ruim
5 procent ten opzichte van 1 984.
In 1 984 maakten de opbrengsten van ge
bruikte werktuigen en machines 11,7 pro
cent van de totale opbrengsten van land-
bouwmechanisatiebedrijven uit. Ook in
1983 was dit 11,7 procent. Het exploita
tieresultaat in 1 983 en 1 984 was 1 pro
cent van de omzet voor een gemiddelde
dealer.
Een probleem van ingeruilde machines is
dat deze vrij lang op een dealerbedrijf blij
ven staan (gemiddeld een halfjaar). Bij een
rente van 6 procent, een omzet van f 285
miljoen en een voorraadtermijn van 6
maanden, bedragen de gederfde rente-op
brengsten 8,55 miljoen gulden in totaal of
wel f 10 000 per bedrijf. Dit komt neer op
35 procent van het gemiddelde netto ex
ploitatieresultaat van 1984.
Het is een juiste gedachte dat voor bijna el
ke goede, gebruikte machine in Nederland
nog emplooi te vinden is. Maar in de jaren
van dalende verkopen is de inruilprijs een
wapen in de onderlinge concurrentiestrijd
geworden. De dealers ruilen (te) duur in,
waardoor op de handel in gebruikte machi
nes moet worden toegelegd.
Het inruilpercentage bij nieuwkoop is de
laatste jaren gestegen. In 1981 was dat
percentage voor trekkers 75 procent en
voor werktuigen 50 procent. Nu liggen de
ze cijfers waarschijnlijk rond 85 respectie
velijk 70 procent. Bij verkoop van nieuw
materiaal wordt vaak ook het onderhoud
en de reparatie van de nieuwe machines
binnengehaald. Het is gebleken dat 59
procent van de boeren één vaste dealer
heeft.
Door een hoge inruilprijs te bieden is het
mogelijk een klant te winnen, maar dan
wordt waarschijnlijk verlies gemaakt op de
inruil zelf. Dit moet worden gecompen
seerd door de winst die gemaakt wordt op
de nieuwverkoop en op het onderhoud en
de reparatie. Een goede serviceverlening
moet er voor zorgen dat de klant blijft ko
men bij dezelfde dealer.
Op de markt voor landbouwmachines is er
sprake van zeer hevige concurrentie. Dit
heeft in grote lijnen twee gevolgen. Ten
eerste dat de dealers hun verkoopprijs van
nieuwmateriaal op een minimum niveau
moeten houden met maar zeer geringe
speelruimte naar boven of beneden. Een
individuele dealer is dus onvoldoende in
staat zich door middel van de prijs van
nieuw materiaal te onderscheiden van de
concurrenten.
Ten tweede dat de inruilprijs die zij moeten
bieden voor gebruikt materiaal zo hoog is
dat deze bedrijfseconomisch niet meer
verantwoord dreigt te zijn. Biedt een dealer
lager dan gaat de boer naar de concurren
tie. Ook hier is het dus bijna niet mogelijk
voor een landbouwmechanisatiebedrijf
om zich te onderscheiden. Verkoopprijs en
inruilprijs zijn een vrij autonoom gegeven
voor een individueel landbouwmechanisa
tiebedrijf. Blijft over het serviceniveau als
middel voor een dealer om zich te profi
leren.
De vruchten van de inruil moeten worden
geplukt in de werkplaats en in de onderde-
lenvoorziening. De brutowinstmarge van
de werkplaatsuren is het hoogst van alle
omzetonderdelen van een landbouwme
chanisatiebedrijf. Als een bedrijf grote ac
tiviteit ontwikkelt op de inruilmarkt, moet
het een goed ontwikkeld service-apparaat
hebben om zich te verzekeren van de nale-
veringen en de onderhouds- en reparatie
werkzaamheden, omdat anders de inspan
ningen op de inruilmarkt tevergeefs zijn
geweest.
Het is van zeer groot belang om het servi
ce-apparaat en de inruilactiviteit goed op
elkaar af te stemmen. Als het service-ap
paraat te klein is ten opzichte van de inruil
(en de daarmee verbonden verkoop van
nieuw materiaal), zal men op den duur
klanten verliezen door de tekortkomingen
in de service. Aan de andere kant kan het
service-apparaat echter ook te groot zijn.
De winstmarge in de werkplaats wordt dan
te klein doordat er overcapaciteit is. Dit kan
verbeterd worden door inkrimping van de
werkplaats of door verhoging van de inruil
prijs waardoor de verkoop gestimuleerd
kan worden. Een integraal management
binnen het bedrijf is dus nodig om inruil en
service op elkaar af te stemmen.
De markt voor landbouwmachines is in Ne
derland een vervangingsmarkt geworden.
De maximale mechanisatiegraad is be
reikt. Bij verdergaande mechanisatie zullen
de bewerkingskosten alleen maar stijgen.
De vervangingsinvesteringen zullen in
1 985 nog wel op een behoorlijk niveau lig
gen, doordat het grote aantal machines die
in de periode 1977-1979 zijn gekocht,
langzamerhand aan vervanging toekomt.
Uitbreiding van het machinepark moet
echter niet meer worden verwacht. De
melkveehouderij kampt met produktiebe-
perkende maatregelen van de EG en een
stagnerende prijsontwikkeling waardoor
de inkomens van de boeren zullen dalen.
In de akkerbouw zal de produktie nog kun
nen groeien, maar staan de prijzen ook on
der druk door de toenemende graanover
schotten binnen de EG. Een gematigde in
komensontwikkeling moet dus worden
verwacht.
Naar verwachting zal de rol van inruil en
service daarom in de toekomst een grotere
rol gaan spelen. De boeren zullen hun ma
chines langer op het bedrijf houden waar
door onderhoud belangrijker wordt ten op
zichte van nieuwverkoop. In 1985 zal de
omzet in de gebruikte machines stijgen tot
f 300 miljoen ofwel meer dan f 35 000 per
bedrijf.
Alleen de landbouwmechanisatiebedrijven
die bij de inruiltransacties uitgaan van een
integraal beheer, zullen de promotie-acti
viteiten van de inruil kunnen volhouden. De
inruil blijft een noodzaak voor ieder land
bouwmechanisatiebedrijf. Het is dus be
langrijk deze activiteit binnen het bedrijf
goed te structureren.
