Eigen fundingkracht van
Rabobank Nederland
leidsuitgangspunten, te weten: als onder
deel van Rabobank Nederland aanvullend
te werken ten aanzien van het bedrijf van
de aangesloten banken en binnen rand
voorwaarden een zo hoog mogelijk posi
tieve bijdrage te leveren aan de reserve
ringscapaciteit.
'Grote Bedrijven' richt zich op het tot stand
komen, onderhouden en intensiveren van
relaties met grote in Nederland en daarbui
ten gevestigde ondernemingen, die qua
aard of omvang buiten het kader van de
werkzaamheden van de aangesloten ban
ken vallen. Voor de kwalificatie 'groot'
wordt ruwweg een omzet vanaf 300 mil
joen gulden als maatstaf gehanteerd.
Dat 'grote' bedrijfsleven met dikwijls be
langen tot ver over onze grenzen, heeft zich
niet voor niets ontwikkeld tot een belang
rijke doelgroep van de Rabobankorganisa-
tie. De lokale banken zijn meegegroeid met
hun cliënten, terwijl de grote bedrijven
daarnaast als toeleverancier of afnemer
van betekenis zijn voor lokale bedrijven.
Om een goede entree te krijgen of te hou
den bij het lokale bedrijfsleven is het goed
de overkoepelende landelijke bedrijven als
relatie te hebben.
Een nauwkeurige omschrijving van de
werkzaamheden is uiterst moeilijk te ge
ven, doch globaal laten deze zich als volgt
omschrijven:
1 Relatiebeheer in de ruimste zin van
het woord.
2 Behandelen van financieringsaan-
vragen.
3 Aanbieden van en aandacht vestigen
op het totale dienstenpakket van de
Rabobankorganisatie.
Deze werkzaamheden worden verricht
door een aantal account-managers (rela
tiebeheerders) die elk een directe verant
woordelijkheid dragen voor de relatie van
Rabobank Nederland met een aantal hen
toegewezen cliënten c.q. voor een aantal
geselecteerde prospects.
Aan hen is de taak te onderzoeken aan wel
ke financiële diensten (potentiële) relaties
behoefte hebben en in geval van financie-
ringsaanvragen de cliënt bedrijfsecono
misch doorte lichten om vervolgens advies
uit te brengen aan de goedkeurende in
stanties binnen Rabobank Nederland.
Daarbij adviseren zij ook de relatie over de
vorm waarin de financiering kan plaatsvin
den. Daarbij lopen de mogelijkheden uit
een van krediet in rekening-courant tot
financiering van de export van (kapitaal
goederen, investeringen in vaste activa
etcetera. Gezien de aanzienlijke vermo
gensbehoeften van deze bedrijven is het
voor een bank zeer attractief om bancaire
zaken met hen te doen. Vanuit dit gezichts
punt is het begrijpelijk dat zich tussen vrij
wel alle banken een concurrentiestrijd
heeft ontwikkeld, waarin inventiviteit en
flexibiliteit een belangrijke rol spelen. Het
op de hoogte zijn met de basistechnieken,
om van daaruit inventief te kunnen zijn, is
derhalve een eerste vereiste. Temeer daar
de accountmanager bij de grote bedrijven
steeds vaker geconfronteerd wordt met
ex-bankiers en financieringsdeskundigen.
De daarvoor nodige kennis is - helaas -
niet altijd uit een boek te halen en wordt
dan ook voornamelijk opgedaan in de
praktijk, aangevuld met gerichte seminars.
Opleiding in de praktijk betekent dat van de
ervaren accountmanagers verwacht wordt
dat zij hun kennis overbrengen op jongere
c.q. nieuwe collega's, maar tevens dat zij
optreden als docenten in cursussen zoals
Internationaal Zaken Doen en Kredietverle
ning. Derhalve dienen zij eveneens over
enige didactische gaven te beschikken.
Voor voorbereidende werkzaamheden en
formele afwerking van transacties wordt
ondersteuning verleend door de Binnen
dienst. Geheel passend in het totale beleid
van onze organisatie bewandelt ook 'Grote
Bedrijven' de weg der geleidelijkheid waar
het gaat om uitbreiding van de portefeuille.
De kwaliteit en de rentabiliteit van de uit
zetting prevaleren boven volume, maar
daarnaast is het zo belangrijk dat de kwali
teit van de dienstverlening t.o.v. de concur
rentie 'superieur' dient te zijn en te blijven.
Eerder in dit artikel werd reeds gewezen op
de concurrentiestrijd tussen de banken en
de noodzaak om inventiviteit en flexibiliteit
als wapen in deze strijd in te zetten. Derhal
ve niet het wapen van de tarieven, ook al
zouden wij als grootste 'guldensbank' in
Nederland daar fors mee kunnen scoren.
Bij de vaststelling van tarieven baseert
'Grote Bedrijven' zich op de externe verkrij-
gingsprijs van de voor de uitzetting beno
digde middelen, waartoe zij in nauw over
leg werkt met het directoraat Geldbeheer.
Ook hier geldt derhalve dat aanvullend
wordt gewerkt en gebruik wordt gemaakt
van de eigen fundingkracht van Rabobank
Nederland. Op dezelfde wijze wordt ge
opereerd in het internationale deel van de
kredietverlening, waarbij de tarieven wor
den afgestemd op de voor de betreffende
valuta geldende verkrijgingsprijs in de
Euro-depositomarkt. De gehanteerde
technieken in de markt van vandaag ver
schillen aanzienlijk met die van zo'n tien
jaar geleden toen krediet in rekening-cou
rant en een vast rentende lening de meest
voorkomende en soms uitsluitende moge
lijkheden waren die het bankwezen een
cliënt kon bieden.
Sinds die tijd is mede onder invloed van
in Nederland opererende buitenlandse
banken, de roll-over lening, al of niet met
consolidatie-optie, een veel gehanteerde
techniek geworden zowel voor leningen in
vreemde valuta als voor leningen in gul
dens. De rente-swap, soms gecombineerd
met een valuta-swap, zijn daar sinds kort
aan toegevoegd als methode ter afdekking
van renterisico's of valutarisico's uit hoof
de van investeringen in activa gelegen bui
ten Nederland.
Ook de nafinanciering van exporten van
consumptie- c.q. kapitaalgoederen be
hoort tot het werkterrein van 'Grote Bedrij
ven'. Daar dit veelal gepaard gaat met 'lan-
denrisico's' worden deze financieringsza
ken in nauw overleg met de betrokken
area-manager van het Directoraat Buiten
land behandeld.
Ten aanzien van de in het buitenland ge
vestigde Grote Bedrijven, maar zeker ook
daar waar het gaat om buitenlandse doch
ters van Nederlandse bedrijven, wordt zo
veel mogelijk samengewerkt met de eigen
vestigingen van Rabobank Nederland, of
met de partners in de Unico-groep in die
landen waar onze organisatie niet over een
eigen vestiging beschikt.
Bij dit alles dient bedacht te worden dat
Rabobank Nederland een betrekkelijke
nieuwkomer is op het terrein van 'corpora-
te finance' zoals de grote-bedrijvenmarkt
wel wordt aangeduid. Een actieve benade
ring van deze markt wordt nagestreefd,
niet alleen vanuit Utrecht maar ook vanuit
de kantoren Rotterdam, Den Haag en onze
buitenlandse vestigingen, ten einde ons
marktaandeel te vergroten.
De nadruk daarbij zal echter steeds liggen
op de kwaliteit van de dienstverlening van
Rabobank Nederland en die van de gehele
Rabobankorganisatie en handhaving van
de geformuleerde uitgangspunten.
