de accountmanager
kan. Waar men vroeger voor bijv. korte,
lange, internationale en door de overheid
gegarandeerde financieringsfaciliteiten op
verschillende instellingen was aangewe
zen kan men hiervoor momenteel bij de
meeste banken terecht.
Voortschrijdende automatisering
In zeker opzicht zou je verwachten dat de
voortschrijdende automatisering bijdraagt
tot een toenemende standaardisatie van
het dienstenpakket. In de praktijk is echter
wel gebleken dat vaak het tegenoverge
stelde het geval is. De inschakeling van
computers maakt het in veel gevallen een
voudiger om verschillende condities te
hanteren die beter zijn afgestemd op spe
cifieke omstandigheden.
Toenemende financieringsbehoefte
De financieringsbehoefte van bedrijven is
de afgelopen decennia drastisch opgelo
pen in samenhang met de toenemende ka
pitaalintensiteit van de produktie en de re
latief achterblijvende ontwikkeling van het
eigen vermogen. De opvulling van deze
groeiende kloof noopte de banken meer en
meer om toevlucht te zoeken tot ingenieu
ze financieringsconstructies.
Internationale aspecten
Tot de val van het systeem van vaste wis
selkoersen in 1 971 was sprake van een vrij
stabiel internationaal monetair klimaat.
Sindsdien is er echter wel wat veranderd
aan het valutafront. Dit gevoegd bij onder
meer de toenemende betekenis van de int
ernationale financiële markten en de sterk
groeiende betekenis van financieringsaan
biedingen als onderdeel van het totale aan
biedingspakket bij exporttransacties,
maakt dat de internationale dienstverle
ning van de banken in omvang en com
plexiteit belangrijk aan gewicht heeft ge
wonnen.
Kwaliteiten
Eerder merkten wij reeds op dat de ac
countmanager goed thuis moet zijn in het
hele scala van bankdiensten in de whole-
salesector. Hiermee staat of valt de kwali
teit van zijn adviseursrol.
Anderzijds hoeft dit thuis zijn niet te bete
kenen dat hij zich met de specialisten op de
diverse terreinen moet kunnen meten. Dat
zou een onmogelijke opgave zijn. Waar het
op aankomt is dat hij goed bekend is met
wat zoal de mogelijkheden zijn op de diver
se terreinen. Dit stelt hem dan in staat om
de richting van het advies te bepalen en om
op een vlotte manier specialisten op de be
treffende terreinen in te schakelen. Je zou
het ook zo kunnen stellen dat hij op de on
derscheiden terreinen ten minste een goe
de gesprekspartner moet kunnen zijn zo
wel naar de kant van de cliënt als naar de
kant van de specialisten binnen de bank.
Categorieën
Zoals hiervoor aangeduid denken we bij de
accountmanager allereerst aan de genera
list. Daarnaast heeft hij doorgaans echter
toch ook nog een specialisme in zijn taken
pakket waarbij dit specialisme is afge
stemd op de voornaamste bankdiensten
van zijn cliëntcategorie.
Het zou niet efficiënt zijn om cliënten wille
keurig te verdelen over de aanwezige ac
countmanagers.
De accountmanager moet goed geïnfor
meerd zijn over zijn cliënten en de markten
waarop zij opereren. Daarom ligt het voor
de hand om een onderverdeling te maken
naar bedrijven die op hoofdpunten ge
meenschappelijke kenmerken hebben.
Vervolgens ligt het dan weer voor de hand
dat de accountmanagers zich ten aanzien
van de voornaamste bankdiensten van de
cliëntencategorie die zij onder hun hoede
hebben specialiseren. Als voorbeeld kun je
dan krijgen accountmanagers voor grote
internationaal georiënteerde bedrijven en
andere voor institutionele beleggers. In het
eerste geval ligt het specialisme op grote
(internationale) kredieten met mogelijk
nog een verdere onderverdeling en in het
tweede geval op beleggingsaangelegen
heden.
Rabobank Nederland
Binnen de Rabobankorganisatie is de ac
countmanager al lang geen onbekende
meer. Op centraal niveau traden in 1975
als zodanig 3 personen in functie. Inmid
dels is dit aantal al ruim vertienvoudigd.
De meesten opereren binnen de activiteit
Meta-zaken en zijn daar in hoofdzaak be
last met financieringen voor gemeen
schappelijke rekening van locale Raboban-
ken en de Rabobank Nederland.
Voorts zijn zij de aangewezen adviseurs
voor cliënten van aangesloten banken
waar het internationale financieringsaan
gelegenheden betreft.
Van oude wijn in nieuwe zakken is min of
meer sprake bij de groep die het relatiebe
heer ten aanzien van grote landbouwcoö
peraties en andere grote bedrijven in de
voedings- en genotmiddelensector is toe
vertrouwd.
Minder historisch geworteld is het ac
countmanagement ten aanzien van grote
internationale bedrijven buiten de voe
dings- en genotmiddelenindustrie en ten
aanzien van de gezondheidszorg.
Ressorteren de hiervoor genoemde groe
pen onder het Directoraat Relatiebeheer
en Kredietverlening, de groep accountma
nagers institutionele beleggers maakt deel
uit van het Directoraat Effecten.
Perspectief
Het accountmanagement heeft de afgelo
pen jaren in het bankwezen een hoge
vlucht genomen.
Daarmee is de basis gelegd voor een ver
dere ontwikkeling die de cliënt moet hel
pen zijn weg te vinden in het complexe ge
heel van financiële en aanverwante dien
sten. Hoe die verdere ontwikkeling eruit zal
zien zal mede afhangen van wat de auto-
matiserings- en teleteksttoekomst nog al
lemaal voor ons in petto heeft. Vooralsnog
echter zal de persoonlijke advisering een
onmisbaar en gewaardeerd hulpmiddel
blijven in de relatie tussen de cliënt en zjn
bank. Om de kwaliteit van die advisering op
peil te houden en zo mogelijk nog op te
voeren verdient het opleidingsaspect grote
aandacht. De lopende programma's en
plannen ten dien aanzien binnen onze or
ganisatie tonen aan dat het hierbij om
meer gaat dan alleen een persoonlijke in
druk mijnerzijds.
