De accountmanager,
enkele persoonlijke
indrukken
In september 1980 waagde ik de overstap van de Studiedienst naar
het accountmanagement binnen de Rabobank Nederland. Wanneer
ik hier enkele persoonlijke indrukken over het accountmanagement
aan het papier toevertrouw doe ik die derhalve vanuit een beperkte
ervaring. Natuurlijk kun je in een jaar tijds een heel eind ingevoerd
raken, doch het werkterrein van de relatiebeheerder is zoveel om
vattend dat daarna echt nog wel het nodige te leren overblijft.
Trouwens, zelfs na een respectabele staat van dienst in dit métier zul
je niet gauw het gevoel hebben van het nu allemaal wel te weten.
25
Drs. H. A. de Werker
Accountmanager
Rabobank Nederland,
kantoor Rotterdam
Er blijven zich voortdurend nieuwe ontwik
kelingen voordoen waarvan je je op de
hoogte dient te stellen, terwijl ook de situa
tie van relaties en de vragen die hieruit
voortvloeien steeds weer zodanig anders
zijn dat het zoeken naar creatieve oplossin
gen voortdurend geboden blijft.
Functie-inhoud
De accountmanager is de verbindings
schakel tussen de cliënt en de bank. Hij is
de persoonlijke bankier voor bedrijfsrela-
ties. Voor een goede uitoefening van zijn
taak is het noodzakelijk dat hij grondig
geïnformeerd is over de hem toegewezen
bedrijven.
Hij dient een goed inzicht te hebben in de
aard van het bedrijf, de financiële positie
en winstontwikkeling, de juridische en or
ganisatorische opzet en de marktpositie.
Aan de andere kant moet hij goed thuis zijn
in het hele scala van bankdiensten in de
wholesalesector en weten hoe de bank die
hij vertegenwoordigt in dit opzicht is geor
ganiseerd. Hij heeft een adviserende, coör
dinerende en controlerende taak.
Het adviseren kan plaatsvinden op verzoek
van de relatie bijv. in verband met investe
ringsplannen, maar kan ook uit eigen be
weging geschieden. Denk maar aan het
geval dat een bedrijf voor een wat langere
periode ruim bij kas zit. Het attenderen op
hoger rentende uitzettingsmogelijkheden
kan dan erg toepasselijk zijn.
De coördinerende taak omvat het inscha
kelen van of doorleiden naar productspe
cialisten en operationele activiteiten en de
zorg van een adequate onderlinge afstem
ming.
De controlerende taak betreft het erop toe
zien dat de relatie goed wordt bediend en
dat omgekeerd de cliënt zijn boekje niet te
buiten gaat. Daarnaast moet voortdurend
in het oog worden gehouden of zich ten
aanzien van de relatie niet zodanige ont
wikkelingen voordoen dat een herziening
van bestaande verhoudingen wenselijk of
vereist is.
Achtergronden
Het accountmanagement is een betrekke
lijk recent verschijnsel in het bankwezen.
Het ontstaan ervan vloeit voort uit de ster
ke verbreding en verdieping van de dienst
verlening aan bedrijven binnen één en de
zelfde bankinstelling gedurende de afgelo
pen decennia.
Hierdoor kwam de overzichtelijkheid van
de totale relatie zowel van de cliënt uit, als
van de kant van de bank in het gedrang. De
cliënt had voor uiteenlopende zaken
steeds weer met andere specialisten te
maken, terwijl de bank meer en meer een
totaaloverzicht van de relatie moest ontbe
ren. Het antwoord hierop was het benoe
men van functionarissen die bij uitstek als
tussenschakel tussen de cliënt en de diver
se specialisten binnen de bank moesten
gaan fungeren.
Over de verbreding en verdieping van de
dienstverlening door banken is in de loop
der tijd reeds veel gezegd en geschreven.
Het lijkt mij daarom niet nodig om hier uit
voerig op in te gaan. Ik wil volstaan met het
aanstippen van een aantal aspecten die
hierbij mijns inziens een belangrijke rol
hebben gespeeld:
Uitgroei tot algemene banken
De uitgroei tot algemene banken heeft ge
maakt dat men voor nagenoeg alle bankza
ken bij één en dezelfde instelling terecht
