ZOLL
DOUANE
seerd. Te vaak worden we geconfron
teerd met onderneeingen, die onmiddel
lijk in contact willen komen met poten
tiële afnemers in het buitenland - het
geeft niet waar - omdat de binnenland
se situatie daartoe aanleiding geeft.
Men is dan te laat.
Veel ondernemingen beschouwen bo
vendien de export als een nevenactivi
teit. Men denkt alleen aan export als de
vraag op de binnenlandse markt achter
blijft bij de verwachtingen. Zo gauw de
binnenlandse vraag weer aantrekt, krij
gen de binnenlandse afnemers de voor
keur boven de buitenlandse. Dit is uit
den boze! Het is zonde van de investe
ringen in tijd en geld, die zijn gedaan om
Marktbewerking
Een systematische keuze van afzet
markten heeft het voordeel, dat men zo
optimaal mogelijk gebruik kan maken
van de mogelijkheden, die andere lan
den bieden. Exporteren in het wilde
weg, of op grond van contacten en rela
ties, die toevallig in het blikveld van de
onderneming zijn gekomen, kunnen een
aardige export opleveren, maar als men
alleen daar op afgaat, bestaat de kans
dat andere, mogelijk meer belovende
landen, over het hoofd gezien worden.
Het selecteren van interessante afzet
markten is minder lastig en kostbaar
dan op het eerste gezicht lijkt, mits men
derzoek, dat men vooraf in eigen land
heeft verricht. Wie goed beslagen ter
markte komt, vindt snel zijn weg en
heeft meestal al een duidelijk beeld van
wat hem te wachten staat en wat de
mogelijkheden zijn.
Met het thuiswerk, 'desk research',
wordt niet bedoeld het marktonderzoek,
maar het systematisch onderzoek naar
marktomstandigheden, dat men zelf kan
verrichten, organiseren van achter het
bureau. Hiervoor zijn in principe geen
grote uitgaven nodig.
In Nederland is over zeer veel landen ac
tuele informatie aanwezig. Pas als deze
De export is de kurk waarop onze nationale economie in
overwegende mate drijft. Versterking van die export is juist
in deze tijd van mondiale economische teruggang van het
allergrootste belang. De inspanningen van het bedrijfsleven
zullen daar in sterke mate op moeten worden gericht, ten
einde te voorkomen dat we de concurrentieslag op de we
reldmarkten verliezen. Ondersteuning vanuit, en samenwer
king met de financiële wereld in ons land is daarbij onmis
baar. Het opvoeren van onze activiteiten op het gebied van
exportbemiddeling en ondersteuning geeft aan dat onze Ra-
bobankorganisatie zich van haar speciale verantwoordelijk
heid op dat gebied bewust is. We werken daarbij graag sa
men met organisaties zoals Fenedex, de Federatie voor de
Nederlandse Export, die voor de bij haar aangesloten bedrij
ven op exportgebied een steun in de rug wil zijn. In dit artikel
geeft de leiding van Fenedex - er is geen speciale auteur -
op ons verzoek een overzicht van haar activiteiten.
die export te bereiken.
Bij discriminatie van de buitenlandse af
nemer zal deze geen langdurige relatie
zijn.
Het is van essentieel belang voor de
groei en continuïteit van de onderne
ming, om export niet als een aanvulling
op de binnenlandse afzet te zien.
De ondernemer, die 'over de grens
gaat', wordt geconfronteerd met proble
men, die zich bij de afzet in Nederland in
mindere mate voordoen. Dat hangt sa
men met het volgende:
a economische, culturele en sociale om
standigheden, die internationaal sterk
verschillen;
b het vinden van betrouwbare handels
partners of goede distributiekanalen is
vaak een moeilijke opgave;
c opereren op en controleren van bui
tenlandse markten levert door de grote
re afstand problemen op;
d bij internationaal zakendoen is een
goede kennis van juridische en financië
le aspecten (zoals contracten, invoer
rechten, overheidsmaatregelen, valuta-
verschillen, exportfinanciering, verzeke
ringen) vereist.
Bij de organisatie van exportactiviteiten
dient men hiermede terdege rekening te
OO houden.
Onze exportprodukten bereiken de afne
mers via alle mogelijke vormen van
transport.
bereid is er tijd voor vrij te maken. In
Nederland is veel informatie beschik
baar. Zaak is echter te weten op grond
van welke criteria men markten moet
kiezen.
Het voornaamste criterium is de poten
tiële vraag. Statistieken van een aantal
landen over een reeks van jaren kunnen
in dit opzicht veel vertellen over de om
zetten in de branche, waarin de onder
neming actief is. Statistieken kunnen
ook de ontwikkeling van de koopkracht
van de bevolking of van de doelgroepen
waar de onderneming zich op richt, de
binnenlandse produktie, de invoer etc.,
aangeven.
Uit de beschikbare informatie kan men
voorts andere belangrijke zaken te we
ten komen, zoals de bereikbaarheid, de
afstanden, transportmogelijkheden,
transportkosten, afzetkanalen, distribu
tiepatronen, beschikbaarheid van tus
senpersonen e.d. Het succes van het
bewerken van de buitenlandse markt
hangt in belangrijke mate af van het on-
informatie is verwerkt, loont het de
moeite het land in kwestie te bezoeken.
Het bezoek aan het buitenland moet
een zaak van systematiek en orde zijn.
Zomaar op reis gaan kost vaak meer
dan het oplevert.
Het is verstandig zich van tevoren goed
te realiseren wat men in het betrokken
land zoekt. Men zal hierbij gebruik moe
ten maken van een 'checklist', een lijst
van vraagstellingen.
Het voordeel van het gebruik van een
'checklist' is niet alleen dat men nieuwe
gegevens ontdekt en onderkent, doch
tevens dat men zich dwingt alle eigen
schappen van de markt te overdenken,
zodat men later voor zo min mogelijk
verrassingen komt te staan.
Er zijn veel modellen van 'checklists' ge
publiceerd en in feite zal elke onderne
ming deze aanpassen aan het eigen
produkt en de specifieke vragen, die
voor haar moeten worden beantwoord.
Er is echter een aantal basisgegevens,
die in elke checklist teruggevonden
moeten worden, namelijk:
a kennen wij onze eigen te exporteren
produkten voldoende om deze te kun
nen vergelijken met de buitenlandse
vraag;
b wat zijn de karakteristieken van de
mogelijke bestemmingslanden en in
welke mate beïnvloeden zij onze afzet-
kansen;
c kennen wij de marktvraag in het bui-
