ZOLL DOUANE seerd. Te vaak worden we geconfron teerd met onderneeingen, die onmiddel lijk in contact willen komen met poten tiële afnemers in het buitenland - het geeft niet waar - omdat de binnenland se situatie daartoe aanleiding geeft. Men is dan te laat. Veel ondernemingen beschouwen bo vendien de export als een nevenactivi teit. Men denkt alleen aan export als de vraag op de binnenlandse markt achter blijft bij de verwachtingen. Zo gauw de binnenlandse vraag weer aantrekt, krij gen de binnenlandse afnemers de voor keur boven de buitenlandse. Dit is uit den boze! Het is zonde van de investe ringen in tijd en geld, die zijn gedaan om Marktbewerking Een systematische keuze van afzet markten heeft het voordeel, dat men zo optimaal mogelijk gebruik kan maken van de mogelijkheden, die andere lan den bieden. Exporteren in het wilde weg, of op grond van contacten en rela ties, die toevallig in het blikveld van de onderneming zijn gekomen, kunnen een aardige export opleveren, maar als men alleen daar op afgaat, bestaat de kans dat andere, mogelijk meer belovende landen, over het hoofd gezien worden. Het selecteren van interessante afzet markten is minder lastig en kostbaar dan op het eerste gezicht lijkt, mits men derzoek, dat men vooraf in eigen land heeft verricht. Wie goed beslagen ter markte komt, vindt snel zijn weg en heeft meestal al een duidelijk beeld van wat hem te wachten staat en wat de mogelijkheden zijn. Met het thuiswerk, 'desk research', wordt niet bedoeld het marktonderzoek, maar het systematisch onderzoek naar marktomstandigheden, dat men zelf kan verrichten, organiseren van achter het bureau. Hiervoor zijn in principe geen grote uitgaven nodig. In Nederland is over zeer veel landen ac tuele informatie aanwezig. Pas als deze De export is de kurk waarop onze nationale economie in overwegende mate drijft. Versterking van die export is juist in deze tijd van mondiale economische teruggang van het allergrootste belang. De inspanningen van het bedrijfsleven zullen daar in sterke mate op moeten worden gericht, ten einde te voorkomen dat we de concurrentieslag op de we reldmarkten verliezen. Ondersteuning vanuit, en samenwer king met de financiële wereld in ons land is daarbij onmis baar. Het opvoeren van onze activiteiten op het gebied van exportbemiddeling en ondersteuning geeft aan dat onze Ra- bobankorganisatie zich van haar speciale verantwoordelijk heid op dat gebied bewust is. We werken daarbij graag sa men met organisaties zoals Fenedex, de Federatie voor de Nederlandse Export, die voor de bij haar aangesloten bedrij ven op exportgebied een steun in de rug wil zijn. In dit artikel geeft de leiding van Fenedex - er is geen speciale auteur - op ons verzoek een overzicht van haar activiteiten. die export te bereiken. Bij discriminatie van de buitenlandse af nemer zal deze geen langdurige relatie zijn. Het is van essentieel belang voor de groei en continuïteit van de onderne ming, om export niet als een aanvulling op de binnenlandse afzet te zien. De ondernemer, die 'over de grens gaat', wordt geconfronteerd met proble men, die zich bij de afzet in Nederland in mindere mate voordoen. Dat hangt sa men met het volgende: a economische, culturele en sociale om standigheden, die internationaal sterk verschillen; b het vinden van betrouwbare handels partners of goede distributiekanalen is vaak een moeilijke opgave; c opereren op en controleren van bui tenlandse markten levert door de grote re afstand problemen op; d bij internationaal zakendoen is een goede kennis van juridische en financië le aspecten (zoals contracten, invoer rechten, overheidsmaatregelen, valuta- verschillen, exportfinanciering, verzeke ringen) vereist. Bij de organisatie van exportactiviteiten dient men hiermede terdege rekening te OO houden. Onze exportprodukten bereiken de afne mers via alle mogelijke vormen van transport. bereid is er tijd voor vrij te maken. In Nederland is veel informatie beschik baar. Zaak is echter te weten op grond van welke criteria men markten moet kiezen. Het voornaamste criterium is de poten tiële vraag. Statistieken van een aantal landen over een reeks van jaren kunnen in dit opzicht veel vertellen over de om zetten in de branche, waarin de onder neming actief is. Statistieken kunnen ook de ontwikkeling van de koopkracht van de bevolking of van de doelgroepen waar de onderneming zich op richt, de binnenlandse produktie, de invoer etc., aangeven. Uit de beschikbare informatie kan men voorts andere belangrijke zaken te we ten komen, zoals de bereikbaarheid, de afstanden, transportmogelijkheden, transportkosten, afzetkanalen, distribu tiepatronen, beschikbaarheid van tus senpersonen e.d. Het succes van het bewerken van de buitenlandse markt hangt in belangrijke mate af van het on- informatie is verwerkt, loont het de moeite het land in kwestie te bezoeken. Het bezoek aan het buitenland moet een zaak van systematiek en orde zijn. Zomaar op reis gaan kost vaak meer dan het oplevert. Het is verstandig zich van tevoren goed te realiseren wat men in het betrokken land zoekt. Men zal hierbij gebruik moe ten maken van een 'checklist', een lijst van vraagstellingen. Het voordeel van het gebruik van een 'checklist' is niet alleen dat men nieuwe gegevens ontdekt en onderkent, doch tevens dat men zich dwingt alle eigen schappen van de markt te overdenken, zodat men later voor zo min mogelijk verrassingen komt te staan. Er zijn veel modellen van 'checklists' ge publiceerd en in feite zal elke onderne ming deze aanpassen aan het eigen produkt en de specifieke vragen, die voor haar moeten worden beantwoord. Er is echter een aantal basisgegevens, die in elke checklist teruggevonden moeten worden, namelijk: a kennen wij onze eigen te exporteren produkten voldoende om deze te kun nen vergelijken met de buitenlandse vraag; b wat zijn de karakteristieken van de mogelijke bestemmingslanden en in welke mate beïnvloeden zij onze afzet- kansen; c kennen wij de marktvraag in het bui-

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Rabobank' | 1981 | | pagina 35