Van individuele aard als de ondernemer
te laat reageert, te laat maatregelen
neemt bij veranderende situaties. In dit
laatste geval is er typisch sprake van
een tekortkoming van het management,
dat onvoldoende voor adequate infor
matie heeft gezorgd of een onjuist kos-
tenbeleid heeft gevoerd.
Wat te doen?
Wat moet een groothandelaar nu doen
en op welke punten moet hij letten ten
einde alle krachten die er werkzaam zijn
naar zijn hand te kunnen zetten en per
slot van rekening een behoorlijk rende
ment op het eigen en totale vermogen
te behalen?
gemiddeld een halfjaar in voorraad
voordat het wordt verkocht. Het neemt
dan - naast magazijnruimte - een deel
van het geïnvesteerde vermogen in be
slag en kost dus rente en verlaagt der
halve de winst. Bovendien blijft een deel
van het beschikbare werkkapitaal al die
tijd gebonden, hetgeen kansen op ande
re (mogelijk lucratievere) aanwendingen
afsnijdt.
Weer een ander geval is dat een artikel
veelal in zeer kleine hoeveelheden tege
lijk wordt verkocht. Dit betekent dan dat
de kosten van verkoop-, magazijn- en
administratieve behandeling zwaar op
zo'n artikel drukken. Waar het derhalve
I#!
Een groothandel in sanitairbenodigdhe-
den heeft alles. Van gewoon wit, via een
modern tintje tot en met bloemetjes en
grootmoeders stijl.
Heel kort gezegd: Hij zal over gegevens
moeten beschikken (met een modern
woord informatie genoemd) en hij zal
met deze gegevens moeten gaan en la
ten werken.
Onlangs lazen wij in een artikel in het
NRC-Handelsblad de volgende zinsne
de: 'De kwaliteit van informatiebeheer
vormt in toenemende mate het verschil
tussen slagen en falen in overigens ge
lijke marktcondities.'
Met andere woorden wie over de goede
gegevens beschikt en daar juist mee
weet om te gaan heeft een aanzienlijk
grotere kans van slagen.
Maar dat is wel erg algemeen gesteld.
Het gaat ter wille van het voortbestaan
van de onderneming en dus van de
werkgelegenheid van de mensen die in
de onderneming werken om het maken
van winst nu en in de toekomst.
De groothandelaar zal moeten weten of
en op welke artikelen hij winst maakt en
hierbij gaat het niet om de (bruto)-
winstmarge maar om het produkt van
aantal en winstmarge, dus om het abso
lute bedrag.
Hij zou bijvoorbeeld op een artikel 50
brutowinst kunnen maken, wat ƒ5,-
per stuk zou kunnen zijn. Als hij er dan
per jaar maar enkele stuks van verkoopt,
is het artikel toch niet interessant voor
hem. Hierbij komt nog een ander aspect
om de hoek kijken. Stel een artikel ligt
uiteindelijk op aankomt is dat de netto
winst voldoende moet zijn en dit geldt
dan zowel per artikel als per afnemer.
Hieruit mag niet worden geconcludeerd
dat, integraal gezien, onrendabele arti
kelen en onrendabele klanten zonder
meer kunnen worden afgestoten.
Immers deze artikelen of deze klanten
dragen mee in de dekking van de alge
mene kosten met het bedrag dat zij aan
brutowinst opbrengen.
Het afstoten is dan ook alleen gerecht
vaardigd als daardoor een besparing
van de kosten kan worden gerealiseerd,
die het verlies van brutowinst overtreft:
een besparing bijvoorbeeld op:
- verkoopkosten (minder vertegen
woordigers)
- administratiekosten (minder factu
ren, minder debiteuren, met in totaal
een geringer saldo, minder voorraad
administratie):
- magazijnkosten (minder magazijn
bedienden, minder magazijnruimte).
Het betekent dat een verbetering van
het resultaat veelal niet op korte termijn
valt te realiseren. De ervaring leert dat
bij een uitwieding van kleinere klanten
die ook geen potentie hebben en artike
len de corresponderende brutowinst
wel wegvalt, maar dat de kosten voorlo
pig blijven doorgaan.
Met als gevolg dat het nettoresultaat
aanvankelijk ongunstiger wordt. Uit het
voorgaande kan worden afgeleid dat
voor het nemen van dergelijke beslissin
gen over gedetailleerde gegevens moet
worden beschikt. Laten wij er enkele
noemen:
- de omzet- en brutowinst per arti-
kelgroep in totaal en zelfs in bepaalde
gevallen per artikel:
- de omzet en de brutowinst per arti-
kelgroep, per afnemer (mogelijk soms
per belangrijk artikel):
- de omzet en de brutowinst per arti-
kelgroep per vertegenwoordiger;
- de omzet en brutowinst per artikel-
groep per verzorgingsgebied (ter be
paling van de groeimogelijkheden ten
opzichte van andere gebieden);
- een goede verdeling van de kosten,
niet alleen naar soorten maar ook
naar plaatsen en zoveel mogelijk naar
dragers.
Dit betekent dat de groothandelaar over
een goed functionerend administratief
apparaat moet beschikken, dat nauw
keurig, snel en gedetailleerd gegevens
kan produceren. De groothandelaar zit
daarbij echter, afgezien van het feit dat
in nog veel te veel gevallen de admini
stratie als een noodzakelijk kwaad
wordt gezien, veelal met de grote moei
lijkheid dat op een aantal essentiële
punten de massa zo groot is.
In vele branches ziet men qamelijk:
- een groot aantal artikelen (van
3000 in de levensmiddelenbranche tot
15 a 25 000 bij een auto-onderdelen-
grossier en nog veel meer bij zeer gro
te groothandelaren, die een zeer breed
assortiment voeren);
- een groot aantal afnemers (varië
rend van 500 tot in vele gevallen bij
landelijk werkende ondernemingen 5
a 6000 en meer)
- een groot aantal factuur- of order-
regels (het aantal posten dat op de or
ders en/of factuur voorkomt. Een
groothandel in huishoudelijke artike
len kan bij een omzet van 5 a 6 mil
joen gulden per jaar 1000 a 1200 or-
derregels per dag hebben).
Het zal duidelijk zijn dat deze gegevens
vooral als het bedrijf enige omvang
krijgt alleen door middel van een com
puter kunnen worden verkregen.
Overigens is dit niet voldoende. Er moet
mee gewerkt worden en dat is meestal
niet zo'n eenvoudige opgaaf. Men moet
nogal eens assistentie van deskundigen
van buiten inroepen.
Die deskundige hulp van buiten is trou
wens ook nodig als men de aanschaf
van een computer overweegt.
Het voorraadbeheer
Een belangrijk aspect in het gebeuren is
het voorraadbeheer en wel in tweeërlei
opzicht.
In de eerste plaats dient de onderne
ming er voor te zorgen dat zoveel moge
lijk aan de vraag kan worden voldaan bij
een zo laag mogelijke voorraad. Want
en dat is het tweede aspect, hoe lager
de voorraad, of anders gezegd hoe snel
ler de voorraad wordt omgezet, hoe la
ger relatief gezien de kosten van rente
en opslag zijn en hoe geringer de be-
