bank ontmoet bedrijf,
bedrijf ontmoet bank
Na de aandacht die we twee
maanden geleden met ons ver-
haal over de 'persoonlijke bank-
benadering' op de particuliere markt
richtten, mag hier nu de houding van de
bank ten opzichte van bedrijven ook wel
even aan de beurt komen. V\/e schreven
al, dat we op de zogenaamde 'bedrijven
markt', waartoe we ook de vrije beroe
pen rekenen, met andere middelen
moeten werken dan wanneer het om
particuliere cliënten gaat.
XMoet een bank zich nu tegenover
de ondernemingen anders opstel
len dan tegenover de particulier?
Neen, want in principe is de kern van
onze 'persoonlijke bank'-gedachte voor
bedrijven en particulieren even navol-
gens waard.
leder bedrijf is immers een onderne
ming, dat wil zeggen een ingewikkeld
geheel, dat voortdurend in beweging is.
Wie even verder dan de oppervlakte
kijkt, merkt dat elke onderneming zijn
eigen individualiteit heeft, zelfs vergele
ken met zijn branchegenoten. Aard van
het produkt, vestigingsplaats, vermo
genspositie, liquiditeit, maar ook per
soonlijke eigenschappen van de leiding
gevenden, afzetmogelijkheden of -ver
wachtingen enz. enz., het heeft allemaal
met dat bepaalde bedrijf te maken. Te
zamen vormen die de 'eigenheid', van
ieder bedrijf. En al mag een groep - bij
voorbeeld van kleine, middelgrote of
Iheelgrote bedrijven - zeer sprekende
gemeenschappelijke trekken vertonen,
elk bedrijf houdt het stempel van zijn
eigen aparte problemen en moeilijk
heden.
Begrip daarvoor en onderling vertrou
wen vormt de basis voor iedere goede
relatie tussen bank en bedrijf, waarbij
we echter niet vergeten, dat zo'n relatie
alleen dan levensvatbaar is als het be
drijf kan rekenen op een hoge graad van
deskundigheid en op een snelle, correc
te afwikkeling van alle bankzaken.
Elke relatie heeft een persoonlijke
kant. Zo is ook een zakelijke
bankrelatie altijd een relatie
met 'iemand', man of vrouw, van wie je
weet dat je met hem of haar vertrouwe
lijk maar houtsnijdend kunt praten. Dat
moet van de kant van de bank iemand
van hoog niveau zijn, capabel en be
voegd om de ondernemer op zijn terrein
te ontmoeten.
Met dat laatste raken we een interes
sant terrein, dat momenteel nogal in
onze aandacht staat. Hoe en door welke
functionarissen kunnen zulke contacten
met zakelijke relaties het beste worden
gelegd en onderhouden? In de prakti
sche uitvoering van de 'persoonlijke
bank'-gedachte komt bij het onderhou
den van goede relaties met bedrijven
toch wel heel wat anders om de hoek
kijken dan bij een particuliere cliënt.
Voor ons staat vast dat in ieder geval de
directeur van de bank bij het contact
met bedrijfsrelaties een belangrijke rol
zal moeten blijven vervullen. De inzet
van de directeuren is in recente jaren
van enorm belang geweest bij het leg
gen van bedrijfscontacten door onze
banken. Ook al wordt zijn functie bij het
groeien van de bank meer coördinerend,
de directeur zal een deel van zijn tijd be
schikbaar moeten houden voor contact
met althans de belangrijkste bedrijfs-
cliënten en met name ook voor poten
tiële cliënten. Maar zo'n directeur kan
natuurlijk niet alles doen. Daarom is het
nodig, zoals we in de praktijk ook al zien
gebeuren, dat hij zich voor dit werk laat
assisteren door - afhankelijk van de
grote van de bank - een of meer aparte
medewerkers, die de functie van
'accountmanager' uitoefenen. Zo'n
accountmanager is voor de bedrijven in
principe de eerst aangewezen contact
man. Hij draagt de primaire verantwoor
delijkheid voor een goede relatie tussen
de bank en de aan hem toevertrouwde
(groep van) relaties en potentiële rela
ties. Natuurlijk, van bank tot bank zal
dit, al naar gelang de grootte, verschil
lend geregeld kunnen worden. Een zeer
grote bank kan bijvoorbeeld werken met
een aparte (onder-)directeur en met
aparte accountmanagers, en een kleine
re bank kan mogelijk volstaan met een
'stafmedewerker zakelijke relaties'.
Daarnaast zijn nog tal van varianten
mogelijk, ook al omdat grotere en klei
nere relaties of debet-creditrelaties
een andere opstelling of belangstel-
lingsveld kunnen vragen. Het 'relatiebe
heer' kan immers ook een bijkomende
(maar belangrijke) taak zijn van een
'hoofd bankzaken' of van andere lei
dinggevende functionarissen.
Hiermee is natuurlijk lang niet alles over
de 'zakenrelatiebehandeling' gezegd.
Duidelijk is echter, dat van iedere bank
een nauwkeurige afstemming op het
bedrijfsleven wordt gevraagd. Een zaak
van deskundigheid, organisatie en ook
van persoonlijke eigenschappen. Dit
alles zal zich veel meer op het hoofd
kantoor van de bank concentreren dan
bij de relaties met particulieren het ge
val is. Op dit hoofdkantoor moet, vooral
voor de grotere bedrijven, de mogelijk
heid bestaan van een goed en snel sa
menspel tussen de contactpersonen en
de voor de verschillende bankdiensten
aanwezige specialisten en afdelingen.
Inderdaad, de accenten liggen bij de be
drijfsrelaties anders dan bij particulie
ren, maar de achtergrond is dezelfde als
bij onze 'persoonlijke bankgedachte':
ieder relatiecontact moet zijn een ont
moeting van mensen, die weten wat ze
aan elkaar hebben!
JRH
Die relatie tussen banken en bedrijven
is voor ons om twee redenen zeer actu
eel. De eerste is, dat de Rabobanken,
die vroeger voornamelijk maar niet uit
sluitend agrarische bedrijven financier
den, sinds de 60-er jaren ook zeer inten
sief betrokken zijn geraakt bij de bank
zaken van het niet-agrarische bedrijfsle
ven en van de vrije beroepen. De twee
de is, dat het bedrijfsleven zelf een snel
le evolutie in zijn bedrijfsvoering moe(s)t
doormaken. Om zijn problemen goed op
te lossen heeft de ondernemer niet al
leen een goede op zijn omstandigheden
afgestemde financiering nodig, maar
ook verlangt hij van zijn bank allerlei an
dere bankdiensten op maat, snelle infor
matie en niet te vergeten advies, begrip
en inzicht betreffende zijn bedrijf. Bank
en bedrijf kunnen daardoor tot een heel
aparte relatie naar elkaar toegroeien.
Zeker, die relatie omvat het gewone
bancaire verkeer tussen beide, maar
steeds meer houdt zij ook een weder
zijdse betrokkenheid in, die vanzelf om
een vertrouwelijk beraad vraagt over tal
van aangelegenheden van de onderne
ming, waarin de bank direct of ook indi
rect de ondernemer kan terzijde staan.
