hoe mogen banken
commercieel zijn?
Dat het gedrag van banken en dat van de particuliere cliënt tegenover el
kaar aan verandering onderhevig is geweest, zal niemand zijn ontgaan. Ver
dwenen is het gedrag, zoals dat in het begin van de zestiger jaren zo sneidig
door Vance Packard werd beschreven, op een wijze dat een ieder er zich
wel in kon herkennen. De autoritaire banken en de onderdanige cliënt zijn
voorgoed in het museum bijgezet.
We kunnen ons afvragen, wie het initiatief heeft genomen voor de ontwik
keling welke tot de huidige situatie heeft geleid. IVIu immers zijn het andere
mensen die bankrelaties onderhouden, zowel aan de kant van de bank als
aan de kant van het publiek. Kwam vroeger een cliënt iets van zijn spaarsal
do opnemen, dan deed dat de bankman de wenkbrauwen fronsen. Nu leent
hij er hem vlotweg f 5 000,- bij. Stijl en sfeer van de bank zijn op ingrijpen
de wijze veranderd. De baliebediende heeft het donkere pak voor een wat
comfortabeler outfit ingeruild.
Routes die elkaar ontmoeten
Sommigen menen, dat deze ontwikke
ling past in de geleidelijke afbraak van
geldende gezagsverhoudingen. De slij
tage waaraan hiërarchische structuren
onderhevig zijn, zou volgens deze op
vatting de banken ertoe hebben ge
bracht - wellicht als eerste teken van
branchevervaging - eieren voor hun
geld te kiezen en zich aan te sluiten
bij maatschappelijke ontwikkelingen,
waarvoor zij voordien nog immuun wa
ren. Maar deze theorie is simplistisch en
getuigt van een neiging tot negativiteit.
Zij brengt ons bovenal niet verder wan
neer we ons afvragen, hoe deze ontwik
keling verder zal gaan. Zij ontzegt im
mers het bankwezen de mogelijkheid
haar eigen ontwikkeling op autonome
wijze mede te bepalen en doet alleen
een roerloos meedrijven veronderstellen
op de golven van het maatschappelijk
gebeuren.
Een realistischer verklaring voor de ge
signaleerde ontwikkeling, die tevens po
sitiever is, kan worden gevonden in de
gemeenschappelijke achtergrond van
het ontstaan van het verschijnsel mar
keting. Simpelweg gezegd: naarmate
het vrij besteedbare inkomen toeneemt,
dingen steeds meer en uiteenlopende
aanbieders naar de gunst van de consu
ment en worden de technieken om in
het gevlij te komen, soms subtieler en
meestal effectiever.
Ook de banken, in hun rol van aanbieder
van spaarmogelijkheden, dingen mee.
Vervolgens proberen zij deze spaargel
den weer aan anderen uit te lenen. Deze
J. A. M. van Boxel
anderen zijn dan veelal diegenen, die
niet sparen, doch voor besteden hebben
gekozen. Zij het op andere wijze, toch
behoren beide groepen tot de cliënten
kring van de bank. Natuurlijk is het voor
een bank van belang, dat spaar- en
leenstromen elkaar in de tijd gezien in
evenwicht houden.
Naarmate deze geldstromen groter wor
den, wordt het niet alleen moeilijker,
maar ook belangrijker deze naar richting
en omvang te sturen en te beheersen.
Dit geldt niet alleen voor het bankwezen
als totaal. De toenemende concurrentie
tussen banken en andere financiële in
stellingen onderling dwingt ieder der
betrokken partijen tot een planmatig
commercieel gedrag.
Daarom bestaat bankmarketing dan
ook, en mag bij het beschouwen van de
ontwikkeling van na 1960 het autonome
gedrag van banken zeker niet worden
onderschat.
Een saillant voorbeeld was de introduc
tie van de betaalrekening. Door deze
dienst is de entree tot een bank ook
opengesteld voor mensen die er vroeger
niet kwamen. Doordat een bezoek aan
een bank voor velen tot het gewone
routeschema is gaan behoren, is de
bank thans in staat haar spaar- en leen-
activiteiten op een veel breder publiek
te richten.
En, al kunnen óók banken zich strikt al
truïstische motieven niet veroorloven, is
het evenzeer de consument in materieel
opzicht beter vergaan juist doordat hij
van bankdiensten gebruik maakte. Wie
kan heden ten dage een eigen woning
kopen zonder hypotheek? Hoeveel men
sen zouden hun nieuwe auto helemaal
van gespaard geld betalen?
Ook op lange termijn zal het bedrijfsre
sultaat van een bank in eerste instantie
worden bepaald door wat er op sparen
en lenen wordt verdiend.
Des te opmerkelijker daarom is het, dat
de betaalrekening zich in zo korte tijd
heeft kunnen ontwikkelen tot hét voor
beeld van actief gedrag van bank en
consument.
Eén paar slechte schoenen
Het uitgangspunt 'bank voor iedereen'
betekent niet dat iedereen op uniforme
wijze op het gebied van betaalrekenin
gen benaderd wordt. Een kledingzaak
die de gehele bevolking als klant wil
hebben, moet óók een variëteit van ma
ten, kleuren, kwaliteiten en prijzen aan
bieden. Confectie dus, met een maxima
le kans op slagen en optimale pasvorm.
Zoiets geldt ook voor de bank. Zij va
rieert op het thema betaalrekening door
daaraan al of niet bepaalde 'accessoi
res' verkrijgbaar te stellen, bijvoorbeeld
het wel of niet ter beschikking stellen
van salariskrediet, van betaal- of euro
cheques en andere zaken die direct van
de betaalrekening zijn afgeleid. Een an
der voorbeeld is het openen van moge
lijkheden tot kashandelingen op uitzon
derlijke plaatsen (bejaardentehuizen,
kazernes, universiteiten enz.).
De mate waarin de bank kan en wil va
riëren, hangt veelal samen het het be
lang dat zij hecht aan het onderhouden
van een relatie met een bepaalde doel
groep.
Gelukkig verliest de opvatting, dat een
bank alleen het huidige cliëntenbestand
beziet en de cliënten naar hun huidige
betekenis beoordeelt, snel terrein. De
spaarder van vandaag kan de lener van
morgen zijn en iemand die nü zelfs gro
te bedragen wil lenen kan na verloop
van tijd, afhankelijk van zijn levensfase,
een grote spaarder worden.
Daarbij is uit onderzoek komen vast te
staan, dat een cliënt bij het aangaan van
verdere relaties heel vaak kiest voor de
instelling waar hij al klant was. En dat is
logisch. Ten slotte kopen we vaak onze
schoenen in dezelfde zaak, hebben we
soms een voorliefde voor een bepaald
