groeikansen door export
13
t. middelkoop, adjunct-directeur nee
Het verslag, dat wij in ons januarinummer
gaven van een bezoek, dat een groot aantal
leden van de Stichting Export Combinatie
(NEC) aan de Centrale Bank bracht, zal bij
onze lezers een goede indruk van de NEC
hebben nagelaten. Wij twijfelen er niet aan
of die indruk zal versterkt worden door
hetgeen de heer Middelkoop op onze uit
nodiging thans over het zeer zinvolle werk
van de NEC schrijft.
Nederland als enige afzetmarkt voor pro-
duktiebedrijven is veel te klein. Immers, de
produktiemiddelen krijgen een steeds gro
tere capaciteit die volledig benut moet wor
den om aan een redelijke kostprijs te ko
men. En de hoge arbeidskosten laten niet
toe met verouderde machines te blijven
werken, ook al is dat technisch gezien soms
wel mogelijk, want uiteindelijk levert een
nieuwe machine niet per definitie een beter
produkt.
De grote Nederlandse ondernemingen dan
ken hun bestaan aan export. Tal van mid
delgrote en kleinere bedrijven staan er
evenwel vaak huiverig tegenover. Zij heb
ben de verhalen gehoord van bedrijven die
grote stroppen hebben geleden in het bui
tenland.
Daarom durven zij niet te gaan exporteren,
of alleen naar enkele omliggende landen.
Anderen weer zijn van mening, dat hun pro-
dukten zich niet lenen voor export. Dat
is reuze jammer. De ervaring leert nl. dat
bijna iedere onderneming kan exporteren.
Niet naar alle landen, maar wel naar een
aantal. Te vaak denkt men bij export nog
alleen aan afzet van gerede produkten.
De laatste 10 jaar hebben echter ook de
export van halffabrikaten, de verkoop van
know-how en het afsluiten van licentie-over
eenkomsten een interessante vlucht geno
men. Het is duidelijk dat dit een enorme
verruiming van de mogelijkheden betekent.
De slechte ervaringen van anderen mogen
nooit een reden zijn om niet te gaan expor
teren. Allereerst moet men zich realiseren
dat verhalen over één slechte ervaring een
veel langer leven beschoren zijn dan die
over 100 gunstige ervaringen.
Verder moet men om te kunnen oordelen
weten waardoor een transactie is mislukt.
Dit laatste wil ik graag illustreren met een
praktijkvoorbeeld.
Een ondernemer van consumptie-artikelen
(leuk bedrijf, 200 man personeel) riep mijn
hulp in om in Nigeria een vordering van
100.000,- te incasseren. Wat bleek het ge
val? Hij had een order voor dat bedrag ge
kregen van en hem onbekende firma. Hij
sprak zelf geen Engels, maar geen nood.
Zijn dochter die op de middelbare school
zat kon wel het nodige vertaalwerk doen.
De afnemer kreeg net als de Nederlandse
klanten 30 dagen krediet. Hij heeft de goe
deren in dank aanvaard, maar nooit be
taald Ja, wie zo amateuristisch te werk
gaat, vraagt om moeilijkheden.
Het opbouwen en verder uitbreiden van een
export vraagt om een deskundige aanpak.
De Nederlandse Export Combinatie NEC
doet in dit opzicht belangrijk werk.
NEC-directeur Lambert Fokkema is de man
die in 1952 het startsein gaf. Op zijn vele
exportreizen die hij in die tijd als mosterd
fabrikant maakte, ontmoette hij andere
Nederlanders die ook op jacht waren naar
exportorders. Hij zag daarin een grote ver
spilling. Waarom, zo stelde hij, moeten 3
fabrikanten ieder 1 week naar de Verenigde
Staten om contacten te leggen als 1 man
hetzelfde kan bereiken in 10 dagen. En
daarmee was de NEC-gedachte geboren.
Dat het idee en de aanpak van de heer Fok
kema goed waren bleek uit de succesvolle
groei van de NEC. Thans zijn er 350 middel
grote en kleinere gespecialiseerde bedrij
ven bij aangesloten.
Een interessant gegeven daarbij is, dat
ieder bedrijf verschillende produkten ver
vaardigt. Er is dus geen concurrentie tussen
de leden onderling. Integendeel, men speelt
elkaar zoveel mogelijk de bal toe en profi
teert van eikaars ervaring.
Drie eigen „wereldreizigers" zijn ieder
minstens 6 maanden per jaar in het buiten
land om ter plaatse de exportbelangen van
de leden te behartigen.
Hun voornaamste werk bestaat uit het be
werken van bestaande relaties, het leggen
van contacten met nieuwe afnemers en het
uitvoeren van marktonderzoeken.
Op dit moment is er een wereldreiziger in
Egypte, een in Oostenrijk en de derde staat
op punt van vertrek naar het Midden-Oosten
voor een 6-weekse trip.
In de loop der jaren is een omvangrijk
adressenbestand opgebouwd. Dit bevat de
namen en adressen plus zakelijke gegevens
van de belangrijkste agenten, importeurs,
warenhuizen, inkoopcombinaties, grote in
dustrieën e.d. in nagenoeg alle landen ter
wereld.
Natuurlijk zijn ook de exportrelaties van de
350 NEC-leden in dit bestand opgenomen.
Binnen de NEC zijn er ook diverse groepen
van leden die gezamenlijk activiteiten ont
plooien. Zo nemen de bedrijven die kan
toorbenodigdheden vervaardigen met een
grote, collectieve stand deel aan de Voor-
jaarsbeurs in Frankfort.
De groep Tuinbouw en Sierteeltgewassen
heeft onlangs een prachtige 4-kleurenfolder
laten maken, die op grote schaal in het bui
tenland wordt verspreid.
De groepen komen meerdere malen per
jaar bijeen, vaak aan eikaars bedrijf, om ex
portervaringen en exportadressen uit te
wisselen.
Een ander aspect van ons werk is het geven
van exportadviezen en zorgen voor een des
kundige begeleiding. Dit laatste is met
name erg belangrijk voor die bedrijven die
zelf nog geen uitgebreide exportkennis en
ervaring hebben.
Ten slotte is de NEC in de loop der jaren
ook een nuttige functie gaan vervullen op
het gebied van managementadviezen.
Dit is in de praktijk gegroeid. De 350 NEC-
leden beschikken samen over een ongeloof
lijk grote hoeveelheid kennis, kunde en er
varing. Via de NEC kunnen de leden van
deze ervaring gebruik maken. In het kader
hiervan zijn wij erg gelukkig met de samen
werking die wij sinds enige tijd met de
Rabobank hebben. Het is verheugend dat
de Rabobank een open oog heeft voor het
feit dat ook de middelgrote industrie bij
groeiende exporten een toenemende finan
cieringsbehoefte heeft.
Gelukkig wordt bij de beoordeling van de
kredietwaardigheid meer en meer rekening
gehouden met de kwaliteit van het manage
ment en de branche waarin de betrokken
onderneming opereert. Te lang is er te veel
alleen naar de cijfers gekeken. Overigens
zou ik als bankier met een gerust hart wat
ruimer krediet geven aan bedrijven die
50% van hun omzet exporteren naar 20 of
meer landen.
Ik ben die bedrijven nog nooit tegen geko
men in de lijst van faillissementen.
Een goed gespreide export is een goede
garantie voor het voortbestaan.
