17
marktstrategie: drie facetten
vijf groepen
I.c.b. en public companies
I.c.b. en private companies
toekomst lucratief kan zijn. Dit is een ty
pisch voorbeeld van „nursery-finance": het
financieren van zakformaatbedrijven of van
bedrijven-in-de-kiem, die anders geen kans
zouden krijgen en die nu dankzij de hulp
van de bank winstgevend kunnen worden,
ook voor de bank zelf, die eventueel met
kapitaal in het jonge bedrijf participeert.
Leerzaam en interessant zijn de gedachten
die in de L.C.B. leven over de marktstra
tegie die men in de eerste twee a drie jaren
wil volgen. Ze hebben betrekking op drie
punten, namelijk op de aard van de bedrij
ven die de bank tot cliënt hoopt te krijgen,
daarnaast ook op de geografische sprei
ding van die cliënten, en tenslotte op de
samenstelling van het dienstenpakket dat
de bank biedt.
Van boven naar beneden: De 'werkplaats' van de toreign exchange dealers - Mevrouw
C. Whyte in de ontvangsthal - De boekhouding
Wat betreft de aard van de tot cliënt te ma
ken bedrijven maakt men onderscheid tus
sen vijf groepen van mogelijke cliënten, na
melijk de grote en de middelgrote maat
schappijen onder de open naamloze ven
nootschappen („public companiesen de
grote, de middelgrote, en de kleine bedrij
ven onder de besloten vennootschappen
(„private companies").
De diverse bankafdelingen zullen ook niet
dezelfde bankrelaties bereiken. Zo zullen
bij voorbeeld grote bedrijven zich gemak
kelijker wenden tot de afdeling financie
ringen („Commercial Lending") met een
verzoek om krediet, dan tot de afdeling
„Corporate Finance" met een verzoek om
bedrijfsadviezen inzake bij voorbeeld het
liquiditeitenbeheer, industrial management,
fusie- of overnamebeleid e.d.
Grote en middelgrote public companies zul
len zich in het algemeen niet tot de L.C.B.
wenden voordat deze zich in een reeks van
jaren een reputatie heeft opgebouwd. Bo
vendien zullen de meeste public companies
al een min of meer vast contact met een an
dere merchant bank hebben. Wel heeft de
L.C.B. iets speciaals te bieden, namelijk
een ongekend hechte band met tien bank-
organjsaties waaronder zeer grote in
negen landen van het Europese vasteland.
Die band zou naar verwachting ook kun
nen leiden tot zakelijke contacten tussen
het L.C.B. en de grote open naamloze ven
nootschappen in Engeland.
Van meer betekenis voor de afdeling Cor
porate Finance van de bank zullen waar
schijnlijk de private companies zijn. Ook
onder deze maatschappijen zullen de
grootste bedrijven in het algemeen geen
nieuwe bankrelatie nodig hebben. Maar
vooral de middelgrote en kleine bedrijven
kunnen onder invloed van bij voorbeeld een
zeer dynamisch leider wel eens zo snel zijn
gegroeid dat ze dringend behoefte hebben
aan een periode van stabilisering en con-
