staan voor winkelcentra, want die zorgen voor
een concentratie van veel bestaande en poten
tiële cliënten op een geografisch beperkt ter
rein. Daarom vormt een winkelcentrum vaak
een attractief vestigingspunt voor een bijkan
toor van een bank.
Wanneer het besluit valt om een verkooppunt
te stichten, komt vervolgens de vraag aan de
orde hoe het uiterlijk van de vestiging moet
zijn. De belangrijkste eisen die men aan de
vormgeving van een kantoor zal stellen, hou
den verband met eisen van doelmatigheid,
maar hebben ook betrekking op sfeer en soort
gelijke aspecten. Ook aan de juiste grootte en
aan een verantwoorde indeling zal aandacht
moeten worden besteed. Daarbij mag men niet
vergeten, dat de ruimte een bepaalde overca
paciteit moet bieden, zodat de toekomstige
groei niet op korte termijn weer nieuwe proble
men oproept.
Communicatie
Vervolgens dient de publiciteit van de verkoop
activiteiten er voor te zorgen, dat van de dien
sten die de bank aanbiedt ook daadwerkelijk
gebruik wordt gemaakt. Verkoopactiviteiten
vallen in feite in twee belangrijke onderdelen
uiteen. Allereerst een verzorging van het re
clamebeeld van de diensten in de plaats waar
zij worden aangeboden. Met een dergelijke re
clame richt men als het ware een uitnodiging
tot de cliënt. Tevens laat men hem zien waarom
hij nog eens terug moet komen om ook zijn an
dere bankzaken bij de boerenleenbank te laten
verzorgen. Dit is de voorlaatste, zeer belang
rijke, schakel in een keten van middelen waar
mee de bank het publiek tracht te beïnvloeden.
De laatste schakel is de persoon die de dienst
verkoopt. Men ziet nog niet algemeen in hoe
belangrijk deze schakel is. Vakkundigheid, tact
en overredingskracht zijn bij de verkoop van
diensten nog belangrijker dan bij de verkoop
van een gereed produkt. Een produkt kan door
een aantrekkelijke verpakking als het ware
zich zélf verkopen. Bij de aanbieding van bank
diensten is dit voordeel niet aanwezig. Daarom
zijn de eisen voor hen die met de cliënten om
gaan, extra zwaar. Dit is ook een van de
redenen waarom de centrale bank ertoe is
overgegaan een cursus te organiseren in con
tacttechniek voor degenen die op de bankkan
toren cliënten bedienen. Daarbij moet men zich
realiseren dat de beslissing van de cliënt om
naar de ene of de andere bankinstelling te
gaan, in sterke mate wordt beïnvloed door aan
beveling van vrienden en relaties.
Bij plannen om tot aankoop van duurzame con
sumptiegoederen over te gaan, nemen velen
eerst tijdens het winkelen het besluit waar zij
zullen kopen. Maar waar men spaart en wat
men spaart, wordt thuis bepaald. Een bank kan
daarom alleen groeien wanneer het verlenen
van service geen loze uitspraak betekent, maar
op duidelijke en vriendelijke wijze in de prak
tijk wordt gebracht. De centrale bank tracht op
alle manieren de overbrenging van haar spe
cialistische kennis naar de boerenleenbanken
snel en tijdig tot stand te brengen. De tweede
fase van de communicatie is echter steeds in
handen van de man of vrouw aan de balie van
de boerenleenbank. Van deze communicatie
hangt het in laatste instantie af of de cliënt te
vreden naar huis gaat.
586
