best practice hem geregeld en uitgezocht. Vanuit die 'common knowledge' hebben GRS en Rabobank voor risico-inventarisatie en financierings- aanvragen door GroenRijk-franchisenemers centraal een vaste procedure afgesproken in een mantelcontract. De individuele GroenRijk-ondernemer profiteert dankzij dit arrangement van scherpere tarieven voor leningen en kredieten. De afspraken versnellen de afwikkeling en voorkomen dat de lokale bank telkens opnieuw het wiel moet uitvinden. Het mantelcontract omvat naast finan ciering ook bankdiensten afgestemd op de kenmerken van de formule, zoals betalingsverkeer en verzekeringen. De 'GroenRijkers' hebben binnen de franchiseregels wel iets van hun vrijheid prijsgegeven, maar van harde verplich tingen is nauwelijks sprake. Groenrijk is een zogenoemde 'soft franchise formule' en laat de lokale ondernemers veel speelruimte. En in de tuinbranche hebben ondernemers die ruimte nodig, zegt Ary-)an Boer. "Niet iedere franchisenemer is hetzelfde, en dat geldt evenzeer voor de markt die hij bedient. Zo zal de ondernemer in het landelijk gelegen Doetinchem een ander assortiment voeren dan die in het verste delijkte Rotterdam. Die in de Achterhoek verkoopt verhoudingsgewijs meer buitenspul en tuinmeubelen, terwijl die in het stedelijke Utrecht meer balkonbakken en kamerplanten zal afzetten." Grootzakelijk Bij Rabobank Rijnstreek in Alphen aan de Rijn is Marcel Palsgraaf senior accountma nager voor GRS. De inkooporganisatie is voor de bank niet de enige grootzakelijke onderneming in het segment van 10 tot 250 miljoen omzet. Volgens Palsgraaf is het voor een lokale bank interessant om niet exclusief te focussen op het midden- en kleinbedrijf, maar liefst meer dan één grootzakelijk bedrijf'aan boord' te hebben. Dat kan leiden tot verbreding van het dienstverleningspakket en het imago als 'kennisbank' versterken. GRS profiteert volgens Palsgraaf van de voordelen die een partnerschap met meerdere grootzakelijke klanten tegelijk met zich meebrengt. "Omdat wij meer internationaal opererende bedrijven onder onze hoede hebben, loont het voor Rabobank Rijnstreek om over een eigen financieel- logistieke afdeling te beschikken. Voor GRS is dat onder meer van belang, omdat de organisatie veel hardwaren inkoopt over de grens, producten die niet direct onder de categorie levend groen vallen. Die komen vooral uit het Verre Oosten. Wij staan de inkooporganisatie bij met onze 'gewone' dienstverlening, van financiering en betalingsverkeer tot verzekeringen. Maar met het oog op de import ook met meer specifieke zaken; passende treasuryproducten bijvoorbeeld, zoals het afdekken van valutarisico's. Dat is van belang voor de marges die GRS weet te halen en komt indirect weer ten goede aan de aangesloten tuincentra. Verder hebben we natuurlijk kennis op het gebied van documentstromen die komen kijken bij import." Roots Palsgraaf ervaart GRS als 'een bijzondere klant'. "Niet alleen vanwege de branche, maar omdat zij op eenzelfde soort manier zijn georganiseerd als Rabobank, met al z'n geledingen en ondersteunende afdelingen." Ook GRS-directeur Witteman verwijst nogmaals naar het gedeelde DNA. "De roots van Rabobank liggen in het agrarisch ondernemen. Van onze ondernemers bankiert 70 tot 75 procent bij Rabobank. Alleen dat laatste al maakt ons arrangement met Rabobank een logische stap. Minstens zo belangrijk is dat de bank goed is ingevoerd in onze branche. GRS doet zaken met meerdere banken. Rabobank heeft de meeste cijfers en een schat aan kennis en ervaring, verge leken met andere partijen. De anderen hebben niet meer dan 10 tot 15 tuincentra onder hun hoede. Mijn ervaring is dat Rabobank onze branche goed snapt." BANK IN BEWEGING 29

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Bank in Beweging' | 2011 | | pagina 29