best practice
hem geregeld en uitgezocht.
Vanuit die 'common knowledge' hebben GRS en
Rabobank voor risico-inventarisatie en financierings-
aanvragen door GroenRijk-franchisenemers centraal een
vaste procedure afgesproken in een mantelcontract. De
individuele GroenRijk-ondernemer profiteert dankzij
dit arrangement van scherpere tarieven voor leningen
en kredieten. De afspraken versnellen de afwikkeling en
voorkomen dat de lokale bank telkens opnieuw het wiel
moet uitvinden. Het mantelcontract omvat naast finan
ciering ook bankdiensten afgestemd op de kenmerken van
de formule, zoals betalingsverkeer en verzekeringen.
De 'GroenRijkers' hebben binnen de
franchiseregels wel iets van hun vrijheid
prijsgegeven, maar van harde verplich
tingen is nauwelijks sprake. Groenrijk is een
zogenoemde 'soft franchise formule' en laat
de lokale ondernemers veel speelruimte.
En in de tuinbranche hebben ondernemers
die ruimte nodig, zegt Ary-)an Boer.
"Niet iedere franchisenemer is hetzelfde,
en dat geldt evenzeer voor de markt die
hij bedient. Zo zal de ondernemer in het
landelijk gelegen Doetinchem een ander
assortiment voeren dan die in het verste
delijkte Rotterdam. Die in de Achterhoek
verkoopt verhoudingsgewijs meer
buitenspul en tuinmeubelen, terwijl die in
het stedelijke Utrecht meer balkonbakken
en kamerplanten zal afzetten."
Grootzakelijk
Bij Rabobank Rijnstreek in Alphen aan de
Rijn is Marcel Palsgraaf senior accountma
nager voor GRS. De inkooporganisatie is voor de bank
niet de enige grootzakelijke onderneming in het segment
van 10 tot 250 miljoen omzet. Volgens Palsgraaf is
het voor een lokale bank interessant om niet exclusief te
focussen op het midden- en kleinbedrijf, maar liefst meer
dan één grootzakelijk bedrijf'aan boord' te hebben. Dat
kan leiden tot verbreding van het dienstverleningspakket
en het imago als 'kennisbank' versterken. GRS profiteert
volgens Palsgraaf van de voordelen die een partnerschap
met meerdere grootzakelijke klanten tegelijk met zich
meebrengt. "Omdat wij meer internationaal opererende
bedrijven onder onze hoede hebben, loont het voor
Rabobank Rijnstreek om over een eigen financieel-
logistieke afdeling te beschikken. Voor GRS is dat onder
meer van belang, omdat de organisatie veel hardwaren
inkoopt over de grens, producten die niet direct onder
de categorie levend groen vallen. Die komen vooral uit
het Verre Oosten. Wij staan de inkooporganisatie bij
met onze 'gewone' dienstverlening, van financiering en
betalingsverkeer tot verzekeringen. Maar met het oog
op de import ook met meer specifieke zaken; passende
treasuryproducten bijvoorbeeld, zoals het afdekken van
valutarisico's. Dat is van belang voor de marges die GRS
weet te halen en komt indirect weer ten goede aan de
aangesloten tuincentra. Verder hebben we natuurlijk
kennis op het gebied van documentstromen die komen
kijken bij import."
Roots
Palsgraaf ervaart GRS als 'een bijzondere klant'. "Niet
alleen vanwege de branche, maar omdat zij op eenzelfde
soort manier zijn georganiseerd als Rabobank, met al z'n
geledingen en ondersteunende afdelingen."
Ook GRS-directeur Witteman verwijst nogmaals naar
het gedeelde DNA. "De roots van Rabobank liggen in het
agrarisch ondernemen. Van onze ondernemers bankiert 70
tot 75 procent bij Rabobank. Alleen dat laatste al maakt ons
arrangement met Rabobank een logische stap. Minstens zo
belangrijk is dat de bank goed is ingevoerd in onze branche.
GRS doet zaken met meerdere banken. Rabobank heeft de
meeste cijfers en een schat aan kennis en ervaring, verge
leken met andere partijen. De anderen hebben niet meer
dan 10 tot 15 tuincentra onder hun hoede. Mijn ervaring is
dat Rabobank onze branche goed snapt."
BANK IN BEWEGING 29