'Mantelafspraken voorkomen
dat lokale bank telkens opnieuw
het wiel moeten uitvinden'
verlaat de zaak met meer dan je van plan was te kopen. Zo
wordt het hele jaar door omzet gegenereerd."
En dat laatste is belangrijk, want tuincentra laten zich
vergelijken met strandtenten, stelt Nico Koppenol,
formulemanager van GroenRijk: "De activiteiten zijn sterk
seizoensafhankelijk. Tuincentra draaien de meeste omzet
in de periode maart-juni en in de laatste twee weken van
het jaar. De voorraadpositie fluctueert sterk. In de periode
februari tot en met maart en oktober tot en met begin
december is de liquiditeitsbehoefte het grootst."
Meestal zijn banken niet zo happig op het financieren
van voorraad, terwijl de ondernemer snel over geld
moet kunnen beschikken. Die spanning wordt voor de
individuele tuincentra zo gering mogelijk gehouden, door
mantelafspraken van de franchiseorganisatie met ZA.
Financieringsaanvraag
Bij een financieringsaanvraag door een van de GroenRijk-
ondernemers rolt het balletje door meerdere geledingen
van Rabobank, onder regie van ZA. De lokale Rabobank
voert het klantgesprek met de GroenRijk-ondernemer.
Aan de hand van vaste kengetallen en specifieke branche
kennis neemt ZA vervolgens advies, beoordeling en
fiattering over. De bal wordt daarna teruggespeeld naar
de lokale bank. Die stelt de offerte op en begeleidt de
transactie, tot aan het zetten van de handtekeningen. De
ondernemer doet zo zaken met zijn vertrouwde account
manager, waardoor de belofte van 'dichtbij' en 'betrokken'
gestand wordt gedaan.
Een voordeel, volgens Wilbert Witteman, algemeen
directeur van GRS en van GroenRijk. De ondernemer in
het kleinbedrijf heeft volgens hem niet altijd evenveel op
met bancaire dienstverlening op afstand. "Hij denkt: de
lokale Rabobank kent mij al twintig jaar, dat moet toch
vertrouwen opleveren? Maar de investeringsbehoefte
binnen onze branche is van een dermate niveau dat je niet
meer alles even in een achternamiddag kunt regelen."
Structuur
Qua structuur lijkt GroenRijk wel op de Rabobank, zegt
Witteman. "GroenRijk is een BV, maar er zit een coöpe
ratieve gedachte achter. De franchisenemers zijn aandeel
houder in de formule en beslissen mee over de landelijke
koers."
Binnen dat beleid weegt category management steeds
zwaarder, benadrukt hij: ken de klant en z'n gedrag, speel
in op latente behoeften en verleid hem. Net zoals de
moderne boekhandel z'n boeken niet uitsluitend alfabe
tisch in de kast zet, maar ook prominent op bestseller
tafels, zo zet het tuincentrum een nieuwe cultivar of de
hipste windlichten in het zonnetje. Lay-out en inrichting
- en dus een optimale routing door de winkel - vergen
kennis van de consument en een bijna wetenschappe
lijke benadering van schappresentatie. Witteman: "Als
organisatie zijn we bezig met een omvormingsproces van
een inkoop- naar een verkoopgestuurde organisatie. Dat
garandeert dat onze ondernemers op het juiste moment
het juiste product in huis hebben. Nu wordt er nog te veel
op fingerspitzengefühl gewerkt."
Vaste procedure
Bij een financieringsbeoordeling en -fiattering kan het
al of niet franchiselid zijn een rol spelen. Het idee dat er
een stevige organisatie achter een ondernemer staat die
ook bekend is bij Rabobank, schept vertrouwen. In de
regel presteren franchiseondernemers beter dan niet-
samenwerkende ondernemers. Voor starters geldt dat de
slagingskans in franchiseverband stukken hoger ligt dan
'solo'. De franchisenemer loopt als zelfstandig ondernemer
beduidend minder risico dan een autonome starter: zijn
bedrijf geniet al naamsbekendheid en er is al veel voor
28 BANK IN BEWEGING