'Mantelafspraken voorkomen dat lokale bank telkens opnieuw het wiel moeten uitvinden' verlaat de zaak met meer dan je van plan was te kopen. Zo wordt het hele jaar door omzet gegenereerd." En dat laatste is belangrijk, want tuincentra laten zich vergelijken met strandtenten, stelt Nico Koppenol, formulemanager van GroenRijk: "De activiteiten zijn sterk seizoensafhankelijk. Tuincentra draaien de meeste omzet in de periode maart-juni en in de laatste twee weken van het jaar. De voorraadpositie fluctueert sterk. In de periode februari tot en met maart en oktober tot en met begin december is de liquiditeitsbehoefte het grootst." Meestal zijn banken niet zo happig op het financieren van voorraad, terwijl de ondernemer snel over geld moet kunnen beschikken. Die spanning wordt voor de individuele tuincentra zo gering mogelijk gehouden, door mantelafspraken van de franchiseorganisatie met ZA. Financieringsaanvraag Bij een financieringsaanvraag door een van de GroenRijk- ondernemers rolt het balletje door meerdere geledingen van Rabobank, onder regie van ZA. De lokale Rabobank voert het klantgesprek met de GroenRijk-ondernemer. Aan de hand van vaste kengetallen en specifieke branche kennis neemt ZA vervolgens advies, beoordeling en fiattering over. De bal wordt daarna teruggespeeld naar de lokale bank. Die stelt de offerte op en begeleidt de transactie, tot aan het zetten van de handtekeningen. De ondernemer doet zo zaken met zijn vertrouwde account manager, waardoor de belofte van 'dichtbij' en 'betrokken' gestand wordt gedaan. Een voordeel, volgens Wilbert Witteman, algemeen directeur van GRS en van GroenRijk. De ondernemer in het kleinbedrijf heeft volgens hem niet altijd evenveel op met bancaire dienstverlening op afstand. "Hij denkt: de lokale Rabobank kent mij al twintig jaar, dat moet toch vertrouwen opleveren? Maar de investeringsbehoefte binnen onze branche is van een dermate niveau dat je niet meer alles even in een achternamiddag kunt regelen." Structuur Qua structuur lijkt GroenRijk wel op de Rabobank, zegt Witteman. "GroenRijk is een BV, maar er zit een coöpe ratieve gedachte achter. De franchisenemers zijn aandeel houder in de formule en beslissen mee over de landelijke koers." Binnen dat beleid weegt category management steeds zwaarder, benadrukt hij: ken de klant en z'n gedrag, speel in op latente behoeften en verleid hem. Net zoals de moderne boekhandel z'n boeken niet uitsluitend alfabe tisch in de kast zet, maar ook prominent op bestseller tafels, zo zet het tuincentrum een nieuwe cultivar of de hipste windlichten in het zonnetje. Lay-out en inrichting - en dus een optimale routing door de winkel - vergen kennis van de consument en een bijna wetenschappe lijke benadering van schappresentatie. Witteman: "Als organisatie zijn we bezig met een omvormingsproces van een inkoop- naar een verkoopgestuurde organisatie. Dat garandeert dat onze ondernemers op het juiste moment het juiste product in huis hebben. Nu wordt er nog te veel op fingerspitzengefühl gewerkt." Vaste procedure Bij een financieringsbeoordeling en -fiattering kan het al of niet franchiselid zijn een rol spelen. Het idee dat er een stevige organisatie achter een ondernemer staat die ook bekend is bij Rabobank, schept vertrouwen. In de regel presteren franchiseondernemers beter dan niet- samenwerkende ondernemers. Voor starters geldt dat de slagingskans in franchiseverband stukken hoger ligt dan 'solo'. De franchisenemer loopt als zelfstandig ondernemer beduidend minder risico dan een autonome starter: zijn bedrijf geniet al naamsbekendheid en er is al veel voor 28 BANK IN BEWEGING

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Bank in Beweging' | 2011 | | pagina 28