'De ambitie om te willen groeien in de grootzakelijke markt hebben
we gezamenlijk afgesprokendaar spreken we elkaar dus op aan
10 vragen aan...
Wat is de kern van die nieuwe campagne?
"De nieuwe campagne zal de nadruk leggen op ons inter
nationale netwerk, op de kwaliteiten en kennis die we op
dat gebied ook in huis hebben. Daarnaast zullen we onze
kennis meer gaan uitdragen, bijvoorbeeld tijdens seminars en
congressen. We zullen zichtbaarder worden voor de buiten
wereld. Soms zijn we iets te bescheiden."
Wereldwijd ontwikkelt Rabobank zich tot de belang
rijkste food agribank. Gaat Rabobank zich specifiek op
die voor de Nederlandse economie zo belangrijke sector
richten?
"Nee, we willen ons in de volle breedte profileren. We hebben
in een groot aantal belangrijke exportlanden volwaardige
kantoren die onze Bedrijven-klanten in het Nederlands van
dienstverlening kunnen voorzien. Daarnaast hebben we inter
nationaal onze activiteiten als food agribank. Dat bijt elkaar
niet. Het ligt in eikaars verlengde."
De grootzakelijke markt vergt een andere benadering
dan het MKB. Vindt u een cultuuromslag binnen de bank
noodzakelijk?
"Ik denk dat we voor de Nederlandse markt de voorkant zullen
moeten versterken, bijvoorbeeld met nog betere financieel-
logistieke oplossingen. Daar hebben we overigens al goede
proposities. We zijn van oudsher gericht op het verstrekken
van kredieten, dat zit diep geworteld in onze organisatie.
Voor het marktleiderschap dat we ambiëren, zullen we gaan
investeren in specialisten. We hebben enorm veel kennis
in huis, maar ook het contracterend vermogen van onze
medewerkers zal sterker moeten worden. We worden gezien
als zeer betrouwbaar, maar scoren iets minder op het gebied
van creativiteit en ondernemerschap. Dat zullen we verder
ontwikkelen en ondersteunen bij onze accountmanagers."
Is een lokale bank wel aantrekkelijk voor een groot
zakelijke klant? Die doet misschien liever direct zaken
met een kantoor op de Amsterdamse Zuidas.
"De waardering voor het lokale is groot, ook bij de grootzake
lijke klant. Je komt elkaar toch tegen, en het is belangrijk dat
je lokaal aanwezig bent - ondanks de globalisering. Ik denk
dat het daardoor juist belangrijk is om elkaar in levende lijve
te ontmoeten."
Maar zijn ze wel in staat om die nieuwe grote klanten
binnen te halen?
"We hebben natuurlijk echte salesmensen nodig. Maar
die moeten wel in onze no-nonsense cultuur passen. Niet
zelfgenoegzaam, nakomen watje belooft: dat is Rabobank.
De laatste jaren is duidelijk geworden dat Rabobank een
betrouwbare en consistente partner is, ook als het econo
misch moeilijk is. De turbulentie in de wereld neemt toe, de
onvoorspelbaarheid ook. Dan is een degelijke en betrouwbare
financiële partner heel belangrijk. We hebben laten zien dat
we bleven staan en dat is wat de markt vraagt. Ik voel dat
ook als een grote verantwoordelijkheid. De helft van onder
nemend Nederland zit bij ons, dat vraagt nogal wat. En het is
niet zo vanzelfsprekend als het lijkt, dat hebben ondernemers
de afgelopen jaren wel gemerkt."
Bij sommige lokale banken bestaat de zorg dat de
centrale bank te sturend optreedt met betrekking tot
de verovering van de grootzakelijke markt. Kunt u dat
gevoel wegnemen?
"De lokale banken bepalen samen met Rabobank Nederland
het strategisch kader van de ontwikkeling van onze bank.
De ambitie om te willen groeien in de grootzakelijke markt
hebben we gezamenlijk afgesproken, daar spreken we
elkaar dus op aan. We zijn vorig jaar samen tot de conclusie
gekomen dat het groeitempo omhoog moest. Het feit dat
je Rabobank boven je deur hebt hangen, vraagt wat van je
dienstverlening. Het vereist een bepaalde kwaliteit, het schept
wederzijds verplichtingen."
Intussen zit de concurrentie niet stil. Hoe anticipeert u
daar op?
"We zien inderdaad dat onze concurrenten weer actiever zijn.
We moeten uitgaan van onze eigen kracht. We zitten dicht
op de markt, zijn consistent, aanspreekbaar en hebben goede
producten. Het is belangrijk om niet nerveus te worden van
de dingen die op korte termijn op ons afkomen. We moeten
goed uitleggen waarom een oplossing een bepaalde prijs
heeft, dat we faire prijzen voor onze goede dienstverlening in
rekening brengen. We zijn geen schreeuwers. Dat past niet bij
ons. Uiteindelijk is immers ook de menselijke maat bepalend:
onze eigen mensen, de bank die we willen zijn. Dat maakt het
verschil. Daar heb ik alle vertrouwen in."
BANK IN BEWEGING 19
