Tien
vragen
aan
Rabobank wil ook in de grootzakelijke markt
een leidende rol spelen. Het streven is dat over drie
jaar een derde van de grote Nederlandse
ondernemingen Rabobank als huisbankier heeft.
Tekst: Arne van der Wal
Fotografie: Merlijn Doomernik
Naam: Paul Dirken (56)
Functie: directeur van
het directoraat Bedrijven
van Rabobank Nederland
en gasthoofdredacteur
van dit nummer
Bank in Beweging
Naar 32 procent marktaandeel, in drie jaar tijd.
Dat klinkt als een zeer ambitieus plan.
"Jazeker, dat is het ook. Maar zo'n duidelijke ambitie werkt
inspirerend. De grootzakelijke markt is belangrijk voor ons.
We willen in dat marktsegment niet alleen een rol spelen als
kredietverlener, maar onze gehele dienstverlening koppelen
aan het betalingsverkeer. Met een derde marktaandeel aan de
bovenkant van de markt tel je echt mee. Dan ben je leider, en
dat is wat we willen zijn. Natuurlijk is het uitdagend om dat in
drie jaar te doen. Maar in aantallen bedrijven valt het mee. Het
gaat in deze markt in totaal om 12.000 bedrijven. We willen de
komende drie jaar jaarlijks van zo'n 250 nieuwe grootzakelijke
klanten huisbankier worden. Dat zijn er twee per lokale bank.
De achterdeur moet dan natuurlijk wel dicht blijven."
Rabobank is van oudsher sterk lokaal georiënteerd, daar
ligt ook de kracht van de bank. Maar is er voldoende
kennis en competentie in huis om de grootzakelijke
markt lokaal te benaderen?
"Onze bank is decentraal ingericht. Onze klanten waarderen
juist ons lokale karakter. We zitten dicht op de klant, dicht op
de markt, we weten precies wat er gaande is. Op dat gebied
zijn we onverslaanbaar: En wat we lokaal niet kunnen, vullen
we centraal aan. Maar het initiatief komt altijd vanuit de lokale
bank. Die voert de regie over haar markt. Specialismen die
lokaal niet aanwezig zijn - en dat is de laatste jaren steeds
minder het geval - vullen we centraal aan. Samenwerking is
de sleutel in onze coöperatieve bank. Samen de specialismen
optuigen om de lokale banken goed te kunnen bedienen. Dat
doen we steeds beter."
Grote bedrijven zijn van nature erg gericht op het
buitenland. Op dat gebied is de reputatie van Rabobank
minder. Hoe gaat u dat aanpakken?
"Onze buitenlandreputatie mag inderdaad wel een boost
hebben. Dat gebeurt met een prachtige campagne, gericht
op de wholesale markt. Daar zetten we onze kwaliteiten nog
eens helder neer. We onderschatten onszelf. We hebben
een netwerk in 48 landen, met ruim 600 kantoren en 20.000
medewerkers in het buitenland. Dat associeert de klant nog
niet zo snel met Rabobank. Maar ik durf te zeggen dat wij de
Nederlandse bank zijn met het beste buitenlandse netwerk.
Het is aan ons om dat onze lokale banken en vooral de
klanten te laten weten."
18 BANK IN BEWEGING
