achtergrond BANK IN BEWEGING 13 Client focus Onder Client focus wordt ingegaan op de benadering van bestaande en nieuwe klanten. Overeenkomstig de wensen van de Centrale Kringvergadering is in het aanvalsplan voor lokale banken een leidende rol weggelegd. Immers lokale banken zijn bij uitstek in de positie om de relatie met bestaande klanten te bestendigen en te verdiepen en om nieuwe klanten te acquireren. Voor de marktbewerking worden tussen de lokale banken en de regioteams van Grootbedrijf op klant/prospectniveau concrete afspraken gemaakt. Het directoraat Bedrijven levert de hulpmiddelen die voor een gecoördineerde aanpak nodig zijn, zoals de nrarktlijst met alle grootzakelijke bedrijven in het marktgebied, waarmee de potentie voor de betreffende bank in kaart gebracht kan worden. Het doel hier is om de klant een aanbieding te doen die de klant verrast en concurrerend is. Daarvoor is het nodig dat de focus ligt op klantrendement in plaats van productrendement, dat er nadrukkelijk aandacht is voor risicogericht structureren binnen de lokale banken en Grootbedrijf ('goed bankierschap'), en dat er slagvaardig wordt gewerkt. Met het oog op die slagvaardigheid worden verschillende procedures verscherpt en versneld. Als onderdeel van deze strategie wordt het mogelijk om binnen te komen bij een vooraf geselecteerd aantal toonaangevende bedrijven en om van die bedrijven de huisbankier te worden. Aangezien dit vaak internationaal opererende bedrijven zijn, krijgt de markt op deze wijze sneller een goede indruk van onze competenties op dat vlak. Cultuur Als Rabobank zich wil neerzetten als marktleider, hoort daar bij medewerkers en managers ook een zelfbewust gedrag bij met de bijbehorende vaardigheden en competenties. Alle reden dus om in het strategisch aanvalsplan veel aandacht te besteden aan de tweede C, die van Cultuur. Het intensiveren van de bankbrede samenwerking staat daarbij voorop. Daartoe wordt input gegeven om de KPI's van de medewerkers van lokale banken te stroomlijnen, op zon manier dat ondernemerschap, lef en goed bankierschap extra BUSINESS CASE Wehkamp Begonnen als postorderbedrijf dat huis aan huis dikke catalogi verspreidde, is Wehkamp nu een toonaangevend online warenhuis, voor mode, wonen en elektronica. Het management van Wehkamp benaderde Rabobank in de zomer van 2008 om als sole arranger te fungeren van een overname door het management. De toenmalige eigenaar, IK-lnvestment, behield een minderheidsbelang. De directie en een van de commissarissen kochten het meerderheidsbelang. De omzet van Wehkamp is het afgelopen jaar toegenomen met 15% en het operationele resultaat is meer dan verdubbeld. Paul Nijhof, CEO van Wehkamp, koos Rabobank als partner vanwege de financiële knowhow en de expertise in retail en online. "We hadden al een goede relatie met Rabobank en de bank had het vertrouwen van alle stakeholders", zegt Nijhof. "Bovendien is het prettig dat de mensen van Rabobank in mogelijkheden en oplossingen denken." Meer weten over WehkampKijk op www.wehkamp.nl.

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Bank in Beweging' | 2011 | | pagina 13