achtergrond
BANK IN BEWEGING 13
Client focus
Onder Client focus wordt ingegaan op de benadering van
bestaande en nieuwe klanten. Overeenkomstig de wensen
van de Centrale Kringvergadering is in het aanvalsplan
voor lokale banken een leidende rol weggelegd. Immers
lokale banken zijn bij uitstek in de positie om de relatie
met bestaande klanten te bestendigen en te verdiepen en
om nieuwe klanten te acquireren. Voor de marktbewerking
worden tussen de lokale banken en de regioteams van
Grootbedrijf op klant/prospectniveau concrete afspraken
gemaakt. Het directoraat Bedrijven levert de hulpmiddelen
die voor een gecoördineerde aanpak nodig zijn, zoals
de nrarktlijst met alle grootzakelijke bedrijven in het
marktgebied, waarmee de potentie voor de betreffende
bank in kaart gebracht kan worden.
Het doel hier is om de klant een aanbieding te doen
die de klant verrast en concurrerend is. Daarvoor is het
nodig dat de focus ligt op klantrendement in plaats van
productrendement, dat er nadrukkelijk aandacht is voor
risicogericht structureren binnen de lokale banken en
Grootbedrijf ('goed bankierschap'), en dat er slagvaardig
wordt gewerkt. Met het oog op die slagvaardigheid worden
verschillende procedures verscherpt en versneld. Als
onderdeel van deze strategie wordt het mogelijk om binnen
te komen bij een vooraf geselecteerd aantal toonaangevende
bedrijven en om van die bedrijven de huisbankier te
worden. Aangezien dit vaak internationaal opererende
bedrijven zijn, krijgt de markt op deze wijze sneller een
goede indruk van onze competenties op dat vlak.
Cultuur
Als Rabobank zich wil neerzetten als marktleider,
hoort daar bij medewerkers en managers ook een
zelfbewust gedrag bij met de bijbehorende vaardigheden
en competenties. Alle reden dus om in het strategisch
aanvalsplan veel aandacht te besteden aan de tweede
C, die van Cultuur. Het intensiveren van de bankbrede
samenwerking staat daarbij voorop. Daartoe wordt
input gegeven om de KPI's van de medewerkers van
lokale banken te stroomlijnen, op zon manier dat
ondernemerschap, lef en goed bankierschap extra
BUSINESS CASE
Wehkamp
Begonnen als postorderbedrijf dat huis aan huis dikke catalogi
verspreidde, is Wehkamp nu een toonaangevend online
warenhuis, voor mode, wonen en elektronica. Het management
van Wehkamp benaderde Rabobank in de zomer van 2008
om als sole arranger te fungeren van een overname door het
management. De toenmalige eigenaar, IK-lnvestment, behield een
minderheidsbelang. De directie en een van de commissarissen
kochten het meerderheidsbelang. De omzet van Wehkamp is het
afgelopen jaar toegenomen met 15% en het operationele resultaat
is meer dan verdubbeld.
Paul Nijhof, CEO van Wehkamp, koos
Rabobank als partner vanwege de
financiële knowhow en de expertise
in retail en online. "We hadden al een
goede relatie met Rabobank en de
bank had het vertrouwen van alle
stakeholders", zegt Nijhof. "Bovendien
is het prettig dat de mensen van
Rabobank in mogelijkheden en
oplossingen denken."
Meer weten over WehkampKijk op
www.wehkamp.nl.