'Samen de schouders eronder'
Gerlinde Silvis:
"We mogen als Rabobank best trots zijn op
onze verdiensten in de grootzakelijke markt.
Dat we die verdiensten nu willen verzilveren
in een leidende marktpositie is eigenlijk ook niet
meer dan logisch. We hebben grootzakelijke klanten
tenslotte veel te bieden. We hebben zowel lokaal als
centraal veel kennis in huis, we hebben met onze 140
lokale Rabobanken het dichtste kantorennetwerk van
Nederland en tellen met onze aanwezigheid in 48
landen ook internationaal mee. En lastbutnotieast, wij
zijn een coöperatieve bank die het belang van de klant
echt centraal stelt. Ik ben er vast van overtuigd dat als
lokale banken, Grootbedrijf en het directoraat Bedrijven
er samen de schouders onder zetten, we over twee jaar
de doelstelling van een marktaandeel van 32 procent
kunnen bereiken. We leggen de lat hoog, maar dat zijn we
aan onze stand verplicht."
Veelal doet de lokale bank bij complexe klantbediening
(bijvoorbeeld voor internationaal betalingsverkeer
of financieringsconstructies) hierbij een beroep op
ondersteuning door Grootbedrijf. Het tweede segment,
de large corporates met een jaaromzet van meer dan
250 miljoen, wordt bediend vanuit Large Corporates bij
Rabobank International.
Klantkenmerken
Ondernemingen in het grootzakelijke segment hebben
een aantal belangrijke kenmerken dat hen onderscheidt
van andere zakelijke relaties. Een bank die deze bedrijven
als klant wil krijgen (of: behouden!) doet er goed aan daar
rekening mee te houden.
Kijkend naar de gesprekspartner voor de bank, is er
sprake van een tweedeling. Enerzijds heeft de bankier
te maken met echte ondernemers, die vaak maar een
beperkte behoefte hebben aan financiële complexiteit,
maar door hun omvang en vaak ook internationale
organisatie, wel veel complexer zijn dan het gemiddelde
MKB-bedrijf. Anderzijds zijn er echte professionals
die meer behoefte hebben aan financiële diepgang en
complexiteit en die op dit vlak ook een grotere kennis
hebben. Ze weten wat er in de financiële wereld te koop
is, hebben doorgaans relaties met meerdere banken en
verwachten van hun Rabobank minimaal hetzelfde niveau
van kennis, kunde en producten
Qua financieringsbronnen vertonen deze
BANK IN BEWEGING
ondernemingen een grote diversiteit. Terwijl sommige
bedrijven nog worden gekenmerkt door een traditionele
bancaire structuur, zijn andere deels ook gefinancierd
door private equity, beursgenoteerde aandelen of via
achtergesteld vermogen.
Een belangrijk deel van het grootzakelijke segment
heeft een sterk internationaal karakter. Dit stelt
vanzelfsprekend specifieke eisen aan de bancaire
dienstverlening.
Dit marktsegment kent zowel sterk expanderende
ondernemingen (autonoom of door middel van
acquisities) als bedrijven met een stabiel businessmodel.
Hetgeen erin resulteert dat het bancaire risicoprofiel
van deze klanten zeer divers is en moeilijk één op één te
vergelijken met branchegenoten.
Voor het eigen risicomanagement van de onderneming
wordt er meestal gebruik gemaakt van derivaten en van
hedging activiteiten.
Regioteams
De dienstverlening van Grootbedrijf aan de relaties van de
lokale Rabobanken is grotendeels landelijk georganiseerd
vanuit negen regioteams. Deze teams zijn gericht op
het leveren van expertise op de terreinen van corporate
banking, financiële logistiek, treasury, corporate finance,
kredietanalyse/structurering, corporate insurance,
international finance, exportfinanciering, publieke sector
en food agribusiness. De meeste van deze specialismen
worden rechtstreeks gevoed met expertise en producten
die Rabobank International aan de grootste klanten
van de groep aanbiedt. Met deze gecombineerde inzet
van de lokale bank en Grootbedrijf wordt daardoor aan
klanten steeds de beste maatwerkoplossing aangeboden:
dichtbij een betrokken en deskundig aanspreekpunt,
gecombineerd met de beste producten en specialistisch
advies op het gebied van complexe klantbehoeftes.
Strategisch aanvalsplan
Om vanuit deze stevige basis de ambities van de Rabobank
waar te maken en de gewenste substantiële groei te
realiseren in het grootzakelijk segment, is eind vorig
jaar een strategisch aanvalsplan opgesteld. De uitvoering
daarvan is inmiddels in volle gang.
Het plan beschrijft een groot aantal activiteiten, dat de
komende tijd moet worden opgepakt door de lokale
banken, het directoraat Bedrijven en Grootbedrijf. De
activiteiten zijn geclusterd rondom de vijf Cs: Client
focus, Cultuur, Capaciteit, Checks en Communicatie.