'Samen de schouders eronder' Gerlinde Silvis: "We mogen als Rabobank best trots zijn op onze verdiensten in de grootzakelijke markt. Dat we die verdiensten nu willen verzilveren in een leidende marktpositie is eigenlijk ook niet meer dan logisch. We hebben grootzakelijke klanten tenslotte veel te bieden. We hebben zowel lokaal als centraal veel kennis in huis, we hebben met onze 140 lokale Rabobanken het dichtste kantorennetwerk van Nederland en tellen met onze aanwezigheid in 48 landen ook internationaal mee. En lastbutnotieast, wij zijn een coöperatieve bank die het belang van de klant echt centraal stelt. Ik ben er vast van overtuigd dat als lokale banken, Grootbedrijf en het directoraat Bedrijven er samen de schouders onder zetten, we over twee jaar de doelstelling van een marktaandeel van 32 procent kunnen bereiken. We leggen de lat hoog, maar dat zijn we aan onze stand verplicht." Veelal doet de lokale bank bij complexe klantbediening (bijvoorbeeld voor internationaal betalingsverkeer of financieringsconstructies) hierbij een beroep op ondersteuning door Grootbedrijf. Het tweede segment, de large corporates met een jaaromzet van meer dan 250 miljoen, wordt bediend vanuit Large Corporates bij Rabobank International. Klantkenmerken Ondernemingen in het grootzakelijke segment hebben een aantal belangrijke kenmerken dat hen onderscheidt van andere zakelijke relaties. Een bank die deze bedrijven als klant wil krijgen (of: behouden!) doet er goed aan daar rekening mee te houden. Kijkend naar de gesprekspartner voor de bank, is er sprake van een tweedeling. Enerzijds heeft de bankier te maken met echte ondernemers, die vaak maar een beperkte behoefte hebben aan financiële complexiteit, maar door hun omvang en vaak ook internationale organisatie, wel veel complexer zijn dan het gemiddelde MKB-bedrijf. Anderzijds zijn er echte professionals die meer behoefte hebben aan financiële diepgang en complexiteit en die op dit vlak ook een grotere kennis hebben. Ze weten wat er in de financiële wereld te koop is, hebben doorgaans relaties met meerdere banken en verwachten van hun Rabobank minimaal hetzelfde niveau van kennis, kunde en producten Qua financieringsbronnen vertonen deze BANK IN BEWEGING ondernemingen een grote diversiteit. Terwijl sommige bedrijven nog worden gekenmerkt door een traditionele bancaire structuur, zijn andere deels ook gefinancierd door private equity, beursgenoteerde aandelen of via achtergesteld vermogen. Een belangrijk deel van het grootzakelijke segment heeft een sterk internationaal karakter. Dit stelt vanzelfsprekend specifieke eisen aan de bancaire dienstverlening. Dit marktsegment kent zowel sterk expanderende ondernemingen (autonoom of door middel van acquisities) als bedrijven met een stabiel businessmodel. Hetgeen erin resulteert dat het bancaire risicoprofiel van deze klanten zeer divers is en moeilijk één op één te vergelijken met branchegenoten. Voor het eigen risicomanagement van de onderneming wordt er meestal gebruik gemaakt van derivaten en van hedging activiteiten. Regioteams De dienstverlening van Grootbedrijf aan de relaties van de lokale Rabobanken is grotendeels landelijk georganiseerd vanuit negen regioteams. Deze teams zijn gericht op het leveren van expertise op de terreinen van corporate banking, financiële logistiek, treasury, corporate finance, kredietanalyse/structurering, corporate insurance, international finance, exportfinanciering, publieke sector en food agribusiness. De meeste van deze specialismen worden rechtstreeks gevoed met expertise en producten die Rabobank International aan de grootste klanten van de groep aanbiedt. Met deze gecombineerde inzet van de lokale bank en Grootbedrijf wordt daardoor aan klanten steeds de beste maatwerkoplossing aangeboden: dichtbij een betrokken en deskundig aanspreekpunt, gecombineerd met de beste producten en specialistisch advies op het gebied van complexe klantbehoeftes. Strategisch aanvalsplan Om vanuit deze stevige basis de ambities van de Rabobank waar te maken en de gewenste substantiële groei te realiseren in het grootzakelijk segment, is eind vorig jaar een strategisch aanvalsplan opgesteld. De uitvoering daarvan is inmiddels in volle gang. Het plan beschrijft een groot aantal activiteiten, dat de komende tijd moet worden opgepakt door de lokale banken, het directoraat Bedrijven en Grootbedrijf. De activiteiten zijn geclusterd rondom de vijf Cs: Client focus, Cultuur, Capaciteit, Checks en Communicatie.

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Bank in Beweging' | 2011 | | pagina 12