HET IS ERG ZUUR OM 'NEE' TE MOETEN VERKOPEN AAN EEN
KLANT DIE AL JARENLANG BIJ JE BANKIERT
schap in Nederland en de ondergeschikte positie in het
buitenland ontstaan?
CA: "In mijn beleving is de Rabobank pas halverwege de
jaren tachtig met de opbouw van een buitenlands netwerk
begonnen. Buitenlandse vestigingen werden vooral opgericht
voor buitenlandse klanten; de klantenstroom vanuit Neder
land was gewoonweg te klein. Rabobank International gene
reerde zijn eigen business, vooral gericht op grote klanten op
het gebied van Food Agriculture. Die ontwikkeling is erg
succesvol verlopen. Naast de lokale bank is er dus een tweede
bank ontstaan, in het buitenland. Die twee krachtvelden moet
je op elkaar afstemmen en met elkaar verbinden; dat vraagt
tijd."
PC: "De laatste vijf a zes jaar is een duidelijke verschui
ving opgetreden waardoor die afstemming pregnanter is
geworden. Vroeger deden voornamelijk Nederlandse multi
nationals zaken in het buitenland. De Akzo's en Philipsen
van deze wereld regelen hun zaakjes zelf, daar hebben ze de
Rabobank niet bij nodig. De laatste jaren zie je echter dat veel
bedrijven uit het MKB zakelijke activiteiten ontwikkelen in
het buitenland. Die kloppen wél bij ons aan. Zelf heb ik als
directeur van Capelle Holding International de afgelopen
jaren zon tien MKB-klanten geholpen met hun bouwplannen
in de VS, China, Japan en het Oostblok. En er zit nog veel
meer aan te komen."
GG: "Die ontwikkeling zie ik ook bij mijn bank. En het gaat
hard. Bedrijven ontplooien business in Duitsland, Oekraïne
en Polen. Sommigen kunnen we uitstekend helpen, dikwijls
in samenwerking met een partnerbank. De Oostenrijkse
Raiffeisenbank bijvoorbeeld is een uitstekende partner. Met
andere partnerbanken verloopt het traject moeizamer. Dan
kan ten koste gaan van klanten. En dat willen we natuurlijk
niet!"
De Rabobank heeft kennelijk niet snel genoeg geantici
peerd op de groeiende vraag naar buitenlandse dienst
verlening door het MKB?
CA: "Het netwerk van de Rabobank is betrekkelijk jong. Wij
zitten in een opbouwproces. Dat vergt tijd. De invoering
van partnerbanken is een goede stap. Hetzelfde geldt voor
de Dutch Desks. De nieuwe afdeling International Services
van Rabobank International zal met de implementatie van
de aanbevelingen van het Project Amphora een flinke stap
mogelijk maken. Er komt een nieuw bedieningsmodel met
regioteams die een 'International Desk' krijgen als aanspreek
punt voor de lokale banken en die een ingang krijgen bij de
kantoren van Rabobank International. Daarnaast komen er
nieuwe, hoogwaardige producten voor Financieren en Cash
Management voor het buitenland."
GG: "Ik vind dat we best wat sneller hadden mogen antici
peren op de explosief groeiende vraag van het MKB. De druk
om daaraan te voldoen is nu bij een deel van onze lokale
banken behoorlijk groot aan het worden. De nieuwe plannen
klinken mij dan ook als muziek in de oren. Wat mij betreft
dus liever vandaag dan morgen."
CA: "De verwachting is dat in de loop van 2008 de belang
rijkste veranderingen zijn doorgevoerd."
PC: "Het is jaren goed gegaan. Het is onzin om te doen alsof
het altijd kommer en kwel is geweest. Het is nu wel duide
lijk dat ons huidige model de laatste paar jaar onder druk
is komen te staan. Het is de hoogste tijd om adequaat te
reageren op de marktvraag."
Moet de Rabobank in vergelijking met de concurrentie
een inhaalslag maken?
GG: "Wat mij betreft wel."
PC: "Een lokale bank is en blijft een lokale bank. Daar lag en
14 BANK IN BEWEGING