HET IS ERG ZUUR OM 'NEE' TE MOETEN VERKOPEN AAN EEN KLANT DIE AL JARENLANG BIJ JE BANKIERT schap in Nederland en de ondergeschikte positie in het buitenland ontstaan? CA: "In mijn beleving is de Rabobank pas halverwege de jaren tachtig met de opbouw van een buitenlands netwerk begonnen. Buitenlandse vestigingen werden vooral opgericht voor buitenlandse klanten; de klantenstroom vanuit Neder land was gewoonweg te klein. Rabobank International gene reerde zijn eigen business, vooral gericht op grote klanten op het gebied van Food Agriculture. Die ontwikkeling is erg succesvol verlopen. Naast de lokale bank is er dus een tweede bank ontstaan, in het buitenland. Die twee krachtvelden moet je op elkaar afstemmen en met elkaar verbinden; dat vraagt tijd." PC: "De laatste vijf a zes jaar is een duidelijke verschui ving opgetreden waardoor die afstemming pregnanter is geworden. Vroeger deden voornamelijk Nederlandse multi nationals zaken in het buitenland. De Akzo's en Philipsen van deze wereld regelen hun zaakjes zelf, daar hebben ze de Rabobank niet bij nodig. De laatste jaren zie je echter dat veel bedrijven uit het MKB zakelijke activiteiten ontwikkelen in het buitenland. Die kloppen wél bij ons aan. Zelf heb ik als directeur van Capelle Holding International de afgelopen jaren zon tien MKB-klanten geholpen met hun bouwplannen in de VS, China, Japan en het Oostblok. En er zit nog veel meer aan te komen." GG: "Die ontwikkeling zie ik ook bij mijn bank. En het gaat hard. Bedrijven ontplooien business in Duitsland, Oekraïne en Polen. Sommigen kunnen we uitstekend helpen, dikwijls in samenwerking met een partnerbank. De Oostenrijkse Raiffeisenbank bijvoorbeeld is een uitstekende partner. Met andere partnerbanken verloopt het traject moeizamer. Dan kan ten koste gaan van klanten. En dat willen we natuurlijk niet!" De Rabobank heeft kennelijk niet snel genoeg geantici peerd op de groeiende vraag naar buitenlandse dienst verlening door het MKB? CA: "Het netwerk van de Rabobank is betrekkelijk jong. Wij zitten in een opbouwproces. Dat vergt tijd. De invoering van partnerbanken is een goede stap. Hetzelfde geldt voor de Dutch Desks. De nieuwe afdeling International Services van Rabobank International zal met de implementatie van de aanbevelingen van het Project Amphora een flinke stap mogelijk maken. Er komt een nieuw bedieningsmodel met regioteams die een 'International Desk' krijgen als aanspreek punt voor de lokale banken en die een ingang krijgen bij de kantoren van Rabobank International. Daarnaast komen er nieuwe, hoogwaardige producten voor Financieren en Cash Management voor het buitenland." GG: "Ik vind dat we best wat sneller hadden mogen antici peren op de explosief groeiende vraag van het MKB. De druk om daaraan te voldoen is nu bij een deel van onze lokale banken behoorlijk groot aan het worden. De nieuwe plannen klinken mij dan ook als muziek in de oren. Wat mij betreft dus liever vandaag dan morgen." CA: "De verwachting is dat in de loop van 2008 de belang rijkste veranderingen zijn doorgevoerd." PC: "Het is jaren goed gegaan. Het is onzin om te doen alsof het altijd kommer en kwel is geweest. Het is nu wel duide lijk dat ons huidige model de laatste paar jaar onder druk is komen te staan. Het is de hoogste tijd om adequaat te reageren op de marktvraag." Moet de Rabobank in vergelijking met de concurrentie een inhaalslag maken? GG: "Wat mij betreft wel." PC: "Een lokale bank is en blijft een lokale bank. Daar lag en 14 BANK IN BEWEGING

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Bank in Beweging' | 2008 | | pagina 14