Voor de lokale bank liggen
in het buitenland"
het debat
Verbetering van de internationale dienstverlening staat hoog op de agenda van
Rabobank International. Maar zit de lokale bank daarop te wachten? En kan de
coöperatie dit bolwerken? Deze en andere grensoverschrijdende vragen stelt
gespreksleider Peter Rikhof, hoofdredacteur Brookz, tijdens het rondetafelgesprek in
restaurant De Echoput bij Apeldoorn. Gerrit Grotenhuis, directievoorzitter Rabobank
Enschede-Elaaksbergen, Chris Abbenhuis, directeur International Services en
Peter Capelle, lid van de Raad van Commissarissen Rabobank Amsterdam over de
internationale coöperatie, de buitenlandse markt en meegroeien met de klant.
Tekst: Leo Alexander Schlangen
Fotografie: Friso Keuris
enorme kansen
De Rabobank wil haar internationale dienstverlening
verbeteren. Zitten de lokale banken daarop te wachten?
GG: "Ja, absoluut. In mijn regio verhuizen momenteel veel
bedrijven naar Duitsland. Daar is de grondprijs vele malen
lager dan in Nederland. We krijgen dus regelmatig de vraag
om zon overstap te financieren. Helaas hebben we daar vaak
de grootst mogelijke moeite mee. Soms door onvoldoende
internationale financieringskennis, soms door afstemmings
problemen met Rabobank Nederland. Het is erg zuur om
'nee' te moeten verkopen aan een klant die al jarenlang bij je
bankiert."
PC: "Wij hebben in Amsterdam veel klanten die in cacao
handelen. Een klant wilde een pakhuis bouwen in Ghana.
Daar riep hij onze hulp bij in. We hebben de deal overge
dragen aan een partnerbank in Ghana, zoals dat gaat als
de Rabobank niet zelf een vestiging heeft in een land. Er
volgden eindeloze gesprekken in Ghana. Op een bepaald
moment kwam een concurrent langs, de Société Generale,
en die rondde de deal met onze klant binnen een week af?'
GG: "In zulke gevallen loop je niet alleen een deal mis,
maar is de kans ook aanwezig om op termijn een vaste klant
kwijt te raken. Die zal zijn andere zaken namelijk ook gaan
onderbrengen bij de bank die hem in het buitenland zo goed
geholpen heeft."
Er zijn voor lokale banken dus volop kansen over de
grens?
GG: "Ja, voor mijn bank zie ik drie grote kansen. Eén: je
helpt je vaste klanten die naar het buitenland verhuizen.
Twee: je kunt Nederlanders helpen die al langer in Duitsland
wonen. Drie: als je eenmaal de weg weet in Duitsland kun je
zelfs Duitse klanten acquireren."
PC: "In 'het Amsterdamse' vormen Food Agriculture
grote handelsstromen. In eerste instantie vond Rabobank
Amsterdam het moeilijk om die te financieren, maar die
hobbel hebben we genomen. Nu moeten we achter onze
klanten aan naar het land van herkomst van hun handels
waar."
CA: "Ja, en daarbij komt dat een aantal van onze concur
renten zich zal moeten bezighouden met interne zaken in
verband met overnames en dergelijke. Ook daarvan zouden
wij kunnen profiteren."
De Rabobank is marktleider binnen Nederland, zo'n
150.000 van de in totaal 300.000 bedrijven doen er
zaken mee. Van de pakweg 3000 Nederlandse bedrijven
die jaarlijks zakelijke initiatieven buiten Nederland
ontplooien, maken slechts een paar honderd gebruik
van de Rabobank. Hoe is dit'gat'tussen marktleider-
BANK IN BEWEGING I 13