13 Achtergrond
Rotman: Partner in
Vlasman-Graveland:
Persoonlijk contact
Der Kinderen:
Aanpassingen in
RABOBAND NUMMER 18/1 9 SEPTEMBER 1994
dukten zijn als nu. De huidige produkten zijn
goed. Die moeten we dus houden.' Ontstaat
er nog een felle concurrentie met andere aan
bieders? 'Vast en zeker. Maar als we het goed
doen, kunnen we met goede produkten een
heel eind komen. Dat zien we ook nu al. Bij
onze bank stapten een aantal klanten over
naar de ING Bank. Maar die hebben we nu
toch weer terug omdat we inspeelden op hun
FINANCIËLE ZAKEN
Directeur Dirk Rotman van Rabobank Hen
gelo (Ov.) verwacht dat de Rabobank zich
over vier jaar karakteriseert als partner in fi
nanciële zaken. De cliënt heeft naar zijn inzien
hier de komende jaren meer dan ooit behoef
te aan. De situatie op fiscaal, beleggings- en so
ciaal verzekeringsgebied is dan drastisch ge
wijzigd. 'De overheid treedt terug', legt Rot
man uit. 'Het bedrijfsleven zal werknemers
stimuleren zelf regelingen te treffen op het ge
bied van de oudedagsvoorziening en het vei
ligstellen van het inkomen. Ondanks de in
formatie die via elektronische weg over ons zal
worden uitgestort, heeft de cliënt grote be
hoefte aan betrouwbare, deskundige en per
soonlijke adviezen. De twijfelende klant gaat
op zoek naar bevestigende zekerheid voor zijn
keuze. Wat ligt er meer voor de hand dan dat
wij ons in een positie manoeuvreren van part
ner in financiële zaken? Een partner die be
trouwbaar, deskundig, alert en vlot bereikbaar
Grenzen
Toch denkt hij dat de elektronica zijn grenzen
heeft. 'De mens blijft altijd een grote rol spe
len. Zaken doen blijft mensenwerk. De psy
chologie van het intermenselijke valt gewoon
niet weg te cijferen.' De directeur van de Hen
gelose bank denkt dat per gebied van zo'n
twintigduizend inwoners een kantoor van
goede kwaliteit bestaansrecht heeft. 'Het aan
tal bijkantoren zal dan ook afnemen', ver
wacht hij. Het produktassortiment bestaat
over vier jaar volgens Rotman nog steeds uit
financiële produkten als een betaalrekening,
verzekeringen en spaarprodukten. Ook is de
bank actief met adviesprodukten. Rotman
denkt echter ook, dat de Rabobank ruimte
creëert voor nieuwe produkten als het aan
bieden van elektronische informatie. 'We heb
ben aansluitingen met elektronische netwer
ken én met cliënten. Dan ligt het voor de hand
dat we in de sfeer van financiële informatie en
advies in de elektronische ketens een rol van
betekenis kunnen spelen.'
BROODNODIG
s we dat^éstalte weten te geven, zullen we
dé toonaangevende lokale dienstverlener en
financiële adviseur zijn.'
Advisering
Rotman denkt dat de advisering van de cliënt,
zoals ook nu het geval is, zowel thuis als op de
bank kan plaatsvinden. 'Als we met name op
het gebied van privacy zorgen voor een goede
adviesomgeving, dan zal de klant er vaak de
voorkeur aan geven om op de bank te komen.
Dat werkt verkoopstimulerend en klanten
bindend.' In de visie van Rotman zal de bank-
hal zijn functie van centrum van financiële
dienstverlening behouden. 'Wel zullen we
voor meerdere distributievormen kiezen.
Vooral het experiment 'Roermond', ofwel be
diende zelfbediening, ken ik een hoge mate
van slagingskans toe. Maar ook mogelijkhe
den als telebankieren en elektronische infor
matie zullen in toenemende mate hun toe
passing vinden. Wat snel en simpel kan, moet
zo efficiënt mogelijk worden ingezet.'
Voor Janny Vlasman-Graveland, binnen
dienst medewerkster Assurantie-afdeling van
Rabobank Oudewater staat vast dat het ima
go van de bank gaat veranderen. 'We zijn op
alle terreinen druk bezig om het imago te ver
anderen van een agrarisch getinte bank naar
een actieve bank die financiële diensten aan
biedt tegen concurrerende prijzen en voor
waarden.' De band met de klant mag niet ver
slappen, meent Vlasman. Door de komst van
de geldautomaat en de Rabofoon is de binding
tussen de klant en de bank verzwakt. 'Per-
Jfc, soonlijk contact is broodnodig', aldus Vlas-
jjfrman, die ook van oordeel is dat het tonen van
initiatief hierbij van groot belang is. 'De klan
ten veranderen sneller van bankinstelling. We
moeten dus de contacten uitdiepen en kwali
teit leveren.'
Persoonlijk contact leidraad
Persoonlijk contact is volgens Vlasman de lei
draad van het bestaan van de Rabobank. 'We
moeten continu de huidige en toekomstige
behoefte van de klant identificeren. Aan de
hand van die gegevens kunnen we bepalen op
welke wijze deze wensen rendabel zijn in te
vullen.' Vlasman wordt bij het werk op de ver
zekeringsafdeling de laatste jaren geconfron
teerd met een harde concurrentie van een
plaatselijke onderlinge. 'Tot op heden heeft
Interpolis geen passende oplossing geboden.
We moeten dus op alle fronten aan een stevi
ge positie op de markt werken, zodat we de
concurrentie overtreffen.'
Veranderingen niet uit de weg gaan
Bij elk produkt wordt volgens de assurantie
medewerkster bekeken wat de meest renda
bele manier is om te werken. De elektronica
zal daarbij een belangrijke rol spelen. 'Hope
lijk zijn we in 1998 in staat om vanuit een vol
ledig informatiesysteem te werken', zegt Vals-
man. 'Dan hoef je niet steeds te switchen en
voor allerlei klantgegevens op zoek in de bank.
Dat scheelt enorm veel tijd en energie. Die is
efficiënter te besteden, bijvoorbeeld aan rela
tiebeheer.' Vlasman verwacht dat de collega's
zich de komende jaren flexibel zullen opstel
len. 'Voor de medewerkers geldt kwaliteit,
flexibiliteit en mobiliteit. We dienen open te
staan voor de kort op elkaar volgende veran
deringen en opleidingen en bijscholen niet in
de weg te staan.'
GANG GEZET
Piet der Ki
1UC1 CU-
junct-directeur en hoofd
Bedrijfsvoering van Rabobank Son en Breugel,
verwacht geen grote wijzigingen meer voor
het jaar 1998. 'Alle grote aanpassingen zijn al
in gang gezet', zegt hij. 'Het zou me verbazen
als nog nieuwe, ingrijpende ontwikkelingen
op ons afkomen die we nu nog niet kunnen
inschatten.'
Uitbreiding marktaandeel
Der Kinderen denkt dan ook dat de Rabobank
een vooraanstaande positie op de markt weet
te behouden. 'Het marktaandeel bij het be
talingsverkeer moet vrij eenvoudig zijn te
handhaven. Deze diensten moeten we de ko
mende jaren wel rendabeler maken. Aan de
subsidie vanuit de overige diensten is dan ook
over een jaar of vier een eind gemaakt. Dat is
nodig om de concurrentie aan te kunnen. Dat
vergt wel, dat we alle zeilen bijzetten. Toch
moet het mogelijk zijn dat we niet alleen ons
marktaandeel bij deze provisiediensten be
houden, maar zelfs vergroten.' Dit betekent
volgens Der Kinderen ook dat over enkele ja
ren onderscheid wordt gemaakt bij het han
teren van provisietarieven. 'Klanten die pre
cies weten wat ze willen, krijgen minder in
rekening gebracht dan iemand die voor uit
gebreide adviezen komt.' Voor klanten die
produkten zelf uitzoeken, biedt de bank over
enkele jaren ruime keus. 'Dus ook veel thuis
bankieren en apparaten die door henzelf op de
bank kunnen worden bediend.'
Beter aansluiten bij behoeften markt
Der Kinderen denkt dat de fusies onder
Rabobanken voortgaat. Het aantal lokale ban
ken is in 1998 teruggebracht tot zo'n 400 tot
450, schat hij. 'Dat is een voorlopig eindpunt.
De minimale grootte van een bank moet rond
een balanstotaal van 400 miljoen gulden lig
gen.' Een groei naar nog grotere banken voor
ziet hij ook na 1998 niet. 'De Rabobank is
groot geworden door de binding met de ge
meenschap. Dat kernpunt moeten we ook de
komende jaren niet vergeten.' Het produk-
tenpakket zal volgens Der Kinderen over vier
jaar ruwweg hetzelfde zijn. 'Ik verwacht wel
dat bij de diensten minder uiteenlopende pro
dukten worden verkocht, maar wel produkten
die beter aansluiten bij de behoeften van de
markt.'
