15 Ontwikkelingen
Samenwerking met makelaars is soms
pure noodzaak voor Rabobanken.
ke van een toename van het marktaandeel in
het middenbedrijf. 'De detailhandel zit van
oudsher veelal bij de ING Bank en de grotere
bedrijven bij ABN Amro. Dat verander je niet
zomaar. Op dit moment wordt er in regionaal
verband gewerkt aan een samenwerkings
overeenkomst tussen een aantal Rabobanken
en Duitse Volksbanken/Raiffeisenbanken in
het grensgebied. De bedoeling daarvan is de
dienstverlening aan de wederzijdse cliënten
uit te breiden. Wellicht heeft dat positieve ge
volgen voor ons marktaandeel.'
Stilzitten is voorbij
Het marktaandeel van de Drentse bank in de
hypothekenmarkt staat, net als bij veel ande
re Rabobanken, onder druk. Schonewille: 'We
hebben volop concurrentie van ABN Amro,
de ING Bank en de SNS bank. In Emmen, een
paar kilometer van Klazienaveen, zit nu een
vestiging van de Hypotheken Daar gaan onze
klanten ook heen. Ons antwoord op de ont
wikkelingen is onder andere samenwerking
met een makelaar. Daar zijn we pas mee be
gonnen.' Op verzekeringsgebied doet de bank
ook haar uiterste best om zich de concurren
tie van assurantietussenpersonen van het lijf te
houden. In de spaarmarkt is veel concurren
tie van de andere banken en direct writer
Spaarbeleg. Maar de bank Klazienaveen zit
niet stil en hoopt dat het nieuwe beleid voor
de particulierenmarkt tot resultaten zal lei
den.
ABN Amro wil startersmarkt
In de stad Utrecht is het beleid van ABN Am
ro sterk gericht op een groter marktaandeel in
het midden- en kleinbedrijf. Dé bank is ook
geïnteresseerd in de startersmarkt. Ko van der
Maas, directeur Advies bij de Rabobank
Utrecht, en verantwoordelijk voor de maat
werk-dienstverlening aan particulieren en
bedrijven: 'ABN Amro hanteert hele scherpe
financieringstarieven. Ze zitten vaak onder
onze tarieven. Regiodirecteuren hebben daar
tegenwoordig grote bevoegdheden en wijken,
als dat nodig is, af van landelijke tarieven.'
VSB Bank in bedrijfssparen
De VSB Bank is van oorsprong een spaarbank
voor particulieren. Tegenwoordig heeft ze met
RABOBAND NUMMER 15+16/15 AUGUSTUS 1994
Zelfstandige hypotheekshops zitten overal
in Nederland.
aantrekkelijke aanbiedingen voor bedrijfs-
spaarregelingen ook een goede ingang bij het
bedrijfsleven. 'Ze kopen de markt en gaan on
gelooflijk ver met hun tarieven', aldus Van der
Maas. 'Bedrijfsspaarregelingen zijn voor de
VSB Bank een ingang voor betalingsverkeer en
creditgelden. Wij hebben daar veel last van.
De VSB Bank heeft de laatste tijd vooral ge
scoord bij grote onderwijsinstellingen en
stichtingen.'
ING Bank en Postbank bundelen krachten
De ING Bank is onder meer met betalings
verkeer zeer actief in de Utrechtse bedrijven-
markt. Ze heeft het voornamelijk gemunt op
grote incassanten zoals het energiebedrijf.
Tussen het nutsbedrijf en zijn klanten bestaat
een intensief verkeer op het gebied van ac
ceptgiro's. Van der Maas: 'De helft van de be
talingen per acceptgiro komt van Postbank
cliënten en kan dus, als het energiebedrijf bij
de ING Bank bankiert, binnen het eigen be
talingscircuit van de ING Bank blijven. Dat
bespaart kosten. Daardoor kan de bank een
Biji
ECI
Rabobank Utrecht Vijftien kantoren Steeds
meer zakelijke dienstverlening in het werkgebied
67.000 Particuliere cliënten, 4.500 bedrijfsrelaties
Marktaandeel particulieren 30 procent Markt
aandeel in het kleinbedrijf 30 procent, in het mid
denbedrijf 25 procent en in het grootbedrijf 15 pro
cent Belangrijkste concurrenten: ABN Amro,
ING Bank, VSB Bank, tussenpersonen.
ABN Amro richt zich ook op het MKB en
de agrarische sector.
lager stukstarief voor de verwerking bereke
nen aan het energiebedrijf dan wij. Raboban
ken moeten zelfs tarieven betalen aan collega-
Rabobanken voor het verwerken van accept
giro's.'
Winkelen voor hypotheken
In de Utrechtse particulierenmarkt is de con
currentie per produkt verschillend. Van der
Maas geeft aan dat de situatie bij beleggingen
vrij stabiel is. 'Shoppen' komt weinig voor.
Voor termijndeposito's kijkt de klant kriti
scher naar het rendement per bank. In de
hypothekenmarkt 'shopt' de Rabobankcliënt
naar hartelust. Hypothekers en NVM-shops,
die steeds professioneler worden, zijn volop te
vinden in het Utrechtse. Toch is de plaatselij
ke Rabobank erin geslaagd het aandeel in de
hypothekenmarkt vrij constant te houden.
Het ligt rond de 15 procent. 'Wat lager dan het
landelijk gemiddelde binnen de Rabobankor-
ganisatie, maar dat is van oudsher al zo', zegt
Van der Maas. Volgens hem is het Rabobank-
tarief voor hypotheken goed, maar is het be
langrijk dat de cliënt in een vroeg stadium een
hypotheekofferte krijgt. 'Daarom hebben we
de laatste tijd de banden met makelaars weer
aangehaald. Dat heeft in toenemende mate ef
fect.'
Gerichte marktbewerking
De Rabobank Utrecht merkt dat andere ban
ken groepen cliënten in toenemende mate ge
richt benaderen. Van der Maas: 'Neem als
voorbeeld woningbouwcorporaties. ABN
Amro heeft op het hoofdkantoor een team ge
formeerd, dat de marktbewerking centraal op
pakt. Wij als Rabobanken hebben ten opzich
te van die aanpak een achterstand. Bij ons
vindt de ontwikkeling van produkten plaats
bij Rabobank Nederland. Vervolgens wordt
de kennis overgedragen aan de plaatselijke
bank. Als die maar één woningbouwcorpora
tie als klant heeft, kan de bank nooit een ech
te specialist worden in die sector.' Overigens
is ook de bank Utrecht van plan veel meer
vanuit cliëntsegmenten te gaan opereren.
Daarom zal ze een eigen marktonderzoeker
aantrekken, die het werkgebied van de bank,
de cliëntsegmenten en de wensen van de cliën
ten verder in kaart gaat brengen.
