Overeenkomsten én
verschillen in concurrentie
bij plaatselijke banken
14 Ontwikkelingen
iöilB
0 -K
RABOBAND NUMMER 15+16/15 AUGUSTUS 1994
Concurrentie. Welke Rabobank heeft er niet mee te maken? Landelijk
gezien zijn de concurrenten bekend. In grote lijnen gaat het om ABN
AMRO, de ING Bank, spaarbanken, tussenpersonen en nieuwe partijen
als hypotheekwinkels en direct writers. Plaatselijk is de hevigheid van de
concurrentie verschillend. De ontwikkelingen bij drie Rabobanken in het
midden, het oosten en het zuiden van Nederland.
Opvallend verschijnsel: agentschap van
CVBBank.
De Rabobank Spekholzerheide heeft sinds
kort nogal wat concurrentie in de bedrijven-
markt van de Spaarbank Limburg, onderdeel
van de SNS bank. Het produkt bedrijfssparen
is de binnenkomer. 'De Spaarbank Limburg zit
met haar rente een half procent boven ons ta
rief, zegt directeur Ben Linnartz van de bank
Spekholzerheide. 'Ze hanteren premiespaar-
Rabobank Spekholzerheide Vierkantoren
Meerdere industrieterreinen in het werkgebied
13.500 Particuliere cliënten, 400 bedrijfsrelaties
Aandeel in de particulierenmarkt 60 procent,
in de bedrijvenmarkt 30 procent
Belangrijkste concurrenten: ABNAtnro,
ING Bank, spaarbanken,
tussenpersonen.
De ING Bank heeft het in Utrecht gemunt
op grote incassanten.
regelingen als lokkertje voor het bedrijf én voor
de medewerkers. De bedrijfsspaarregeling is
onderdeel van een arrangement. Daardoor
betalen de werknemers van het bedrijf lagere
tarieven voor hypotheken, opstalverzekerin
gen en consumptieve financieringen. Deze
aanpak heeft ons nogal in de wielen gereden.
We zijn bancaire diensten bij twee woning
bouwcorporaties en waarschijnlijk ook bij een
aantal particuliere cliënten misgelopen.'
HID vaak niet bij Rabobank
ABN Amro en de ING Bank timmeren ook
rondom Kerkrade aan de weg voor het ver
groten van hun marktaandeel in de sector
HID. Linnartz kwalificeert hun marktbewer
king als een 'gevecht om de individuele on
dernemer'. Grotere bedrijven bankieren tra
ditioneel bij deze twee banken of bij Credit
Lyonnais. Voor de bank Spekholzerheide is
het moeilijk om een graantje van die markt
mee te pikken. Daarbij speelt ook mee dat veel
Nederlandse bedrijven die zaken doen in
Duitsland hun financiële zaken in dat land af
handelen en bij een Duitse bank een rekening
aanhouden. Linnartz: 'Dat werkt het snelst en
zo voorkomen de ondernemers de omzet- en
transferprovisie die ze bij onze bank zouden
betalen.' Linnartz vertelt dat hij in gesprek is
met twee Duitse banken in Herzogenrath, drie
kilometer over de grens, om te proberen het
betalingsverkeer tussen de bank Spekholzer
heide en de Duitse banken vlotter te laten ver
lopen. Nu vindt dat plaats via Rabobank Ne
derland en het hoofdkantoor van de Duitse
banken, met alle kosten en vertraging van
dien. 'Ik voorzie geen oplossing op korte ter
mijn. De computersystemen zijn niet uitwis
selbaar.'
Veel kleine bankjes
In de particulierenmarkt heeft de bank Spek
holzerheide vooral concurrentie van kleine
bankjes. 'Assurantietussenpersonen worden
steeds meer agent voor een spaarbank als de
CVB Bank, de Statenbank of de NMS. Het be
gint met een goedkope autoverzekering, daar
na volgen inboedel-, en opstalverzekeringen en
vervolgens sparen en hypotheken', licht Lin
nartz toe. 'Hoewel wij samenwerken met vier
makelaars, pakken ze toch een behoorlijk stuk
van de particulierenmarkt. Volgens mij is het
persoonlijke contact het sterke punt van de
tussenpersonen. Wij proberen de banden met
de klanten weer aan te halen door intensief re
latiebeheer.' Duitse banken hebben ook een
deel van de particulierenmarkt in Zuidoost-
Limburg te pakken. Daarbij gaat het uitsluitend
om Duitse particulieren. Linnartz: 'Er wonen
in ons werkgebied behoorlijk wat Duitsers,
omdat de huizen veel goedkoper zijn dan in
Duitsland. Maar ze blijven in Duitsland werken
en doen daar ook al hun financiële zaken.'
Bankentrouw neemt af
De Rabobank Klazienaveen is tevreden met
haar resultaten in de bedrijvenmarkt. ABN
Amro en de ING Bank zijn wel actief, maar
krijgen tot nu toe geen voet aan de grond. Het
marktaandeel van de Rabobank is stabiel.
Toch zijn ook in Zuidoost-Drenthe de tijden
veranderd. Directeur Albert Schonewille: 'We
merken dat het steeds moeilijker wordt. De af
nemende bankentrouw is ook bij ons zicht
baar. Bij nieuwe financieringen beschikken bij
na alle ondernemers over offertes van meer
dere banken. Dat vergt inventiviteit van onze
bank. Daar bedoel ik specialistische kennis van
de bedrijfstak en maatwerkoplossingen mee.
We duiken niet onder de adviestarieven.'
Deel HID bij andere banken
In de sector handel, industrie en dienstverle
ning is er bij de Rabobank Klazienaveen spra-
Ba ry of-Co
ji-i a*!i
Aiazienaveen
ZwatUmcer
Rabobank Klazienaveen Vijf kantoren
Werkgebied met veel glastuinbouw 18.000 Parti
culiere cliënten, 950 bedrijfsrelaties Marktaan
deel particulieren 77 procent, marktaandeel in
agrarische sector 90 procent en in handel,
industrie en dienstverlening 60 procent
Belangrijkste concurrenten: ABN Amro, ING
Bank, SNS bank, tussenpersonen.
^ëntrale^lks&ank
BACH
.HEIDE
oriuro JjAkL -
DE BEITElM\fe
ïörti
H,
SpBfMDt