Samenwerking
plaatselijke bank en CBB
vaak noodzakelijk
Dubbi
12 Achtergrond
RABOBAND NUMMER 14/25 JULI 1994
Leendert Mastenbroek (34) is senior accountmanager bij het
team Gezondheidszorg en Overheden van het Centrale
Bankbedrijf van Rabobank Nederland. Studeerde Economie
en werkte een aantal jaren bij Credit Lyonnais als
accountmanager handel en industrie. Kwam in 1991 bij
Rabobank Nederland, omdat het toekomstperspectief daar
beter was.
>- Het team Gezondheidszorg en Overheden go dat ze geen echte corporate bank is. Dat is
van het CBB telt vijf commerciële mensen en i logisch, omdat we pas een paar jaar echt ac-
heeft zo'n 230 actieve relaties. Bij ruim 90 pro- J tief zijn in die markt. Het betekent dat je je
cent van de cliënten is er sprake van samen- steeds weer moet bewijzen. Overigens geldt
werking met een plaatselijke Rabobank. Het dat iets minder voor de sector gezondheids-
overgrote deel van de klantenkring bestaat uit zorg, omdat de Rabobank daar al langer zaken
ziekenhuizen, verpleeg- en verzorgingstehui- 1 doet.'
zen en andere instellingen op het gebied van
gezondheidszorg. Het marktaandeel van de Hoe staat het met de concurrentie?
Rabobank in deze sector ligt tussen de 20 en 'Die is fors. Bij iedere post moet je weer zo
25 procent. In de sector Overheden - waartoe goed mogelijk naar voren komen. Relaties
naast provincies, gemeentes en waterschap- gaan niet meer klakkeloos in op de eerste de
pen ook onderwijs en woningbouwcorpora- beste aanbieding, ook al ben je al tien jaar
ties behoren - is het marktaandeel van het huisbankier. ABN Amro, de ING Bank en
CBB tot nu toe gering. Maar door decentrali- 1 Credit Lyonnais zijn onze belangrijkste con-
satie en privatisering komen er hoe langer hoe currenten in de zorgsector. Bij overheden is
meer mogelijkheden. Het team Gezondheids- dat vaak de Bank voor Nederlandsche Ge-
zorg en Overheden kan een beroep doen op meenten.'
analisten en kredietbeheerders van het CBB.
Welke mogelijkheden zijn er om de afzet te ver-
Hoe gaat het relatiebeheer in de praktijk? groten?
'Beheer van bestaande relaties en acquisitie is I 'De nadruk ligt bij het CBB steeds meer op de
even belangrijk. Per week kom ik bij gemid- 1 rentabiliteit van een relatie. Dat betekent dat
deld drie instellingen én drie plaatselijke ban- we niet alleen zoveel mogelijk leningen willen
ken. In bijna alle gevallen gaat er namelijk een afsluiten. We proberen ook andere diensten
vertegenwoordiger van een plaatselijke Rabo- aan te bieden. Rentebeheersingsinstrumen-
bank mee naar de relatie of potentiële relatie, j ten zijn daarvan een voorbeeld. Als gevolg
Vaak zijn er al informele contacten tussen de van het project 'Zo goed als de beste' zijn we
bank en de cliënt. Daar moet je gebruik van ons nog meer bewust geworden van rende-
maken. Bij bestaande cliënten verlopen de da- mentsdoelstellingen. We proberen ook de
gelijkse contacten via de plaatselijke bank, J kosten in de gaten te houden en efficiënt en
omdat die het betalingsverkeer verzorgt. Wij I doelgericht te werken. Ik ben een voorstander
bezoeken de meeste relaties een aantal keren van beloning naar prestatie voor accountma-
per jaar. Ten opzichte van de plaatselijke bank nagers, maar realiseer me dat het meten van
zijn wij de specialist, die op de hoogte is van die prestatie moeilijk is. De factor geluk speelt
de ontwikkelingen in de sector. Daarnaast een rol.'
hebben wij specifieke kennis van bijvoorbeeld
financieringsconstructies en rentebeheer- Houdt u rekening met normen en waarden in
singsinstrumenten.' uw werk?
De meeste instellingen waar wij zaken mee
Wat is volgens u een sterk punt van de Rabo- doen zijn gescreend en erkend door het Mi-
bank in de bedrijvenmarkt? nisterie van WVC. De kans op dubieuze zaken
'Het coöperatieve karakter. Daar bedoel ik is dus heel klein. Het is wel eens voorgekomen
mee dat de Rabobank langer achter een cliënt dat een directeur van een instelling ons voor
blijft staan, ook als het minder gaat. Ik weet uit stelde een hogere rente te berekenen voor een
ervaring dat dat bij andere banken niet het ge- financiering en met het verschil de onderne-
val is. Bij mijn vorige werkgever was de men- ming te sponsoren. Instellingen in de ge-
taliteit meer 'take the money and run'. Ik vind zondheidszorg krijgen de rente namelijk ver
overigens wel dat je als coöperatieve bank het goed in hun budget. Op zo'n voorstel gaan we
zakelijke karakter van een relatie niet uit het niet in.'
oog mag verliezen.'
Welke rol spelen netwerken bij het relatiebeheer?
En zwak? j 'Een belangrijke rol, ook voor het verbeteren
'De Rabobank heeft in de markt van grote be- van het imago van de Rabobank. Ons team is
drijven en multinationals nog steeds het ima- I onder meer vertegenwoordigd in een over-
Leendert Mastenbroek: 'Drie jaar geleden
vond ik de Rabobank een slapende reus met
veel mogelijkheden.
Klanten stellen steeds meer
voor bedrijfsrelaties. Manager
zijn kritischer en beter opgeli
de bank meedenkt. Dat moet
risico's bij kredietverlening zij
instellingen zijn bezuinigingei
ring en inslag. Leendert Masl
bij het Centrale Bankbedrij
Jantine van der Veen, relatie
geven hun visie op het zo
heidscommissie met als aandachtsgebied sa
nering van instellingen. Ik ben lid van een
werkgroep binnen de Nederlandse Vereni
ging van Banken die zich bezighoudt met de
kapitaallasten-problematiek van de zorgsec
tor. Daardoor hebben we goede contacten
met concurrentbanken. Dat heeft voordelen
als er gezamenlijke financieringen worden
verstrekt. Verder geef ik bancaire cursussen
aan staf- en directieleden van allerlei instel
lingen.'
Denkt u dat het accountmanagement in de toe
komst gaat veranderen?
'De persoonlijke benadering blijft. Zelfbedie
ning en 06-nummers werken niet in de grote
re bedrijvenmarkt. Ik denk dat de contacten
met de bestaande relaties intensiever zullen
worden, omdat we wat produkten betreft
meer en meer toegaan naar maatwerk. Voor
veel grote bedrijven en instellingen blijft de
combinatie van plaatselijke bank en het Cen
trale Bankbedrijf noodzakelijk. Daardoor
bundel je de kennis van beide partijen en
maak je optimaal gebruik van de contacten
van de organisatie.'
