van klant tot comerciante in De West: Bankieren 7*! 7 Praktijk Concurrentie Ontwikkelingen 'Als we een potentiële bedrijfsrela- tie benaderen, is het zaak dat we ons laten introduceren door een bekende van de directeur. Dat regelen we via bedrijven waarmee we al een relatie hebben of via één van de andere buiten landse vestigingen. Zij kennen vaak de im porteurs, die afnemers zijn van of contac ten hebben met 'onze' exporteurs. Je belt een potentiële relatie in Latijns-Amerika niet op van: met Lotufo van de Rabobank Cura^ao, ik wil een afspraak met u maken. Dat werkt hier niet. Dezelfde werkwijze geldt ook voor het benaderen van vermogende Latijnsamerikaanse particulieren. We leggen contact via een adviseur. Nederlanders benaderen we in het algemeen rechtstreeks.' 'Acquisitie heeft mijn speciale aan- dacht. De bedrijvenadviseurs en de accountmanagers houden zich er ook mee bezig, maar hun hoofdtaak is het onderhouden van relaties met be staande klanten. Nog voor het project Delta en het nieuwe beleid Visie '98 in het leven werden geroepen, zijn wij al gestart met de invoering van planmatige markt bewerking voor het segment Accountma nagement. Het streven is dat de account managers 80 procent van hun werkweek bezig zijn met klantencontact en dat ze dat de helft van hun tijd op het bedrijf van de klant doen. Relaties aan wie wij minder dan f 3.500,- per jaar verdienen worden groepsgewijs benaderd door de adviseurs van het segment Bedrijvenadvisering. Ook dat gebeurt steeds meer volgens plan. Sinds kort bezoeken wij die ondernemers niet meer op hun bedrijf, maar nodigen we ze uit voor een gesprek op de bank.' 'Marktonderzoek en zorgen dat je 4fo' tiële relaties, dat vormt de basis voor onze marktbewerking. Wat handels financieringen betreft, ben ik ook deal maker, zeg maar meewerkend voorman. Costa Rica is mijn aandachtsgebied. Daar vertoef ik iedere twee maanden gemiddeld een week. Ik bezoek klanten en potentiële relaties. Dan ben je goed op de hoogte van hoe het er met het bedrijf voorstaat. Op vallend is dat in Costa Rica, Venezuela en Ecuador een deel van de zakelijke conver satie nogal eens in het Engels gaat. Dat wordt als een stukje status gezien. Maar als we daadwerkelijk tot zaken komen of duidelijke afspraken moeten maken, gaan we over op het Spaans.' t 'Op zakelijk gebied zijn wij de lei dende bank in deze regio. ABN Amro is een goede tweede, de ING Bank is er nauwelijks in geslaagd een en tree te maken en Credit Lyonnais is hier afwezig. Vreemd genoeg hebben we soms ook concurrentie van andere Rabobanken. Bedrijven kiezen voor de bank Aalsmeer vanwege onze produktkennis of onze hou ding naar de markt. Soms willen ze een bank erbij of zijn ze het beu om steeds weer met iemand anders bancair zaken te moeten doen. Een ex-ING klant vertelde bijvoorbeeld dat hij bij die bank in het afgelopen halfjaar met vijf verschillende adviseurs had te maken. Overigens heeft ABN Amro een voorsprong op ons bij het openen van rekeningen in het buitenland. Vooral in landen waar de Rabobank samenwerkt met een alliantiepartner duurt dat bij ons erg lang.' 'Concurrentie hebben we zowel van lokale als buitenlandse ban- ken. Nederlandse banken, zoals ABN Amro en de ING Bank, zitten hier, maar ook Amerikaanse, Canadese en Duitse banken. Waarom ondernemingen met de Rabobank in zee gaan? Wij zijn één van de sterkste banken ter wereld met onze triple A status. En wij leveren een dienst met een grotere toegevoegde waarde dan andere banken. Dat komt door onze specialisatie in de food- en agri- business. We zijn goed op de hoogte van de goederenstromen, we doen ook zaken met importeurs en we kunnen een beroep doen op de knowhow van de researchaf delingen in Utrecht. Daarnaast is onze effi ciency, foutloos en snel werken, een sterk punt. Particulieren kiezen voor de Rabo bank, omdat ze onze diensten beter vinden dan die van andere banken of omdat ze het liefst zaken doen met een solide bank.' 'Vanwege de minder florissante vooruitzichten voor de Neder landse bloemensector zoeken we meer bedrijfsrelaties met activi teiten buiten die sector. Potentieel is er genoeg binnen ons werkgebied. Zo zijn we bezig met een financiering voor een Ne derlandse relatie, die leer wil importeren uit het Verre Oosten. Een ander voorbeeld is een Nederlander, die een groentenfarm wil opzetten in Australië. Daarover heb ben we contacten met de PIBA-bank in Australië, die eind vorig jaar is over genomen door de Rabobank.' 'De bedoeling is dat we onze acti- lijk uitbreiden. Food- en agribusi- ness is in de omliggende landen een groeimarkt en ook voor private banking zijn er voor ons mogelijkheden. Net als andere onderdelen van het Centrale Bank bedrijf zijn we bezig met projecten om de kwaliteit en de efficiency van de dienstver lening verder te verhogen. Ook markton derzoek in Latijnsamerikaanse landen waarmee we nu nog geen zaken doen, staat hoog op het prioriteitenlijstje.' Mario Lotufo (35) is sinds 1 juli manager Commercial Banking bij de Rabobank in Cura^ao. Studeerde Economie in Brazilië en Bedrijfskunde in Rot- st terdam. Werkte zo'n tien jaar in Europa, onder meer in dienst van Lloyds Bank in Londen en Rabobank Nederland in Utrecht. Zat daar vier jaar, bij de Landendesk Europa en bij Beheer Buitenlandse Vesti gingen. Geeft in Cura^ao lei ding aan drie medewerkers.

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Raboband' | 1995 | | pagina 7