van klant tot comerciante
in
De West:
Bankieren
7*!
7
Praktijk
Concurrentie
Ontwikkelingen
'Als we een potentiële bedrijfsrela-
tie benaderen, is het zaak dat we
ons laten introduceren door een
bekende van de directeur. Dat regelen we
via bedrijven waarmee we al een relatie
hebben of via één van de andere buiten
landse vestigingen. Zij kennen vaak de im
porteurs, die afnemers zijn van of contac
ten hebben met 'onze' exporteurs. Je belt
een potentiële relatie in Latijns-Amerika
niet op van: met Lotufo van de Rabobank
Cura^ao, ik wil een afspraak met u
maken. Dat werkt hier niet. Dezelfde
werkwijze geldt ook voor het benaderen
van vermogende Latijnsamerikaanse
particulieren. We leggen contact via een
adviseur. Nederlanders benaderen we in
het algemeen rechtstreeks.'
'Acquisitie heeft mijn speciale aan-
dacht. De bedrijvenadviseurs en
de accountmanagers houden zich
er ook mee bezig, maar hun hoofdtaak is
het onderhouden van relaties met be
staande klanten. Nog voor het project
Delta en het nieuwe beleid Visie '98 in het
leven werden geroepen, zijn wij al gestart
met de invoering van planmatige markt
bewerking voor het segment Accountma
nagement. Het streven is dat de account
managers 80 procent van hun werkweek
bezig zijn met klantencontact en dat ze dat
de helft van hun tijd op het bedrijf van de
klant doen. Relaties aan wie wij minder
dan f 3.500,- per jaar verdienen worden
groepsgewijs benaderd door de adviseurs
van het segment Bedrijvenadvisering. Ook
dat gebeurt steeds meer volgens plan.
Sinds kort bezoeken wij die ondernemers
niet meer op hun bedrijf, maar nodigen we
ze uit voor een gesprek op de bank.'
'Marktonderzoek en zorgen dat je
4fo' tiële relaties, dat vormt de basis
voor onze marktbewerking. Wat handels
financieringen betreft, ben ik ook deal
maker, zeg maar meewerkend voorman.
Costa Rica is mijn aandachtsgebied. Daar
vertoef ik iedere twee maanden gemiddeld
een week. Ik bezoek klanten en potentiële
relaties. Dan ben je goed op de hoogte van
hoe het er met het bedrijf voorstaat. Op
vallend is dat in Costa Rica, Venezuela en
Ecuador een deel van de zakelijke conver
satie nogal eens in het Engels gaat. Dat
wordt als een stukje status gezien. Maar
als we daadwerkelijk tot zaken komen of
duidelijke afspraken moeten maken, gaan
we over op het Spaans.'
t
'Op zakelijk gebied zijn wij de lei
dende bank in deze regio. ABN
Amro is een goede tweede, de ING
Bank is er nauwelijks in geslaagd een en
tree te maken en Credit Lyonnais is hier
afwezig. Vreemd genoeg hebben we soms
ook concurrentie van andere Rabobanken.
Bedrijven kiezen voor de bank Aalsmeer
vanwege onze produktkennis of onze hou
ding naar de markt. Soms willen ze een
bank erbij of zijn ze het beu om steeds
weer met iemand anders bancair zaken te
moeten doen. Een ex-ING klant vertelde
bijvoorbeeld dat hij bij die bank in het
afgelopen halfjaar met vijf verschillende
adviseurs had te maken. Overigens heeft
ABN Amro een voorsprong op ons bij het
openen van rekeningen in het buitenland.
Vooral in landen waar de Rabobank
samenwerkt met een alliantiepartner
duurt dat bij ons erg lang.'
'Concurrentie hebben we zowel
van lokale als buitenlandse ban-
ken. Nederlandse banken, zoals
ABN Amro en de ING Bank, zitten hier,
maar ook Amerikaanse, Canadese en
Duitse banken. Waarom ondernemingen
met de Rabobank in zee gaan? Wij zijn
één van de sterkste banken ter wereld met
onze triple A status. En wij leveren een
dienst met een grotere toegevoegde
waarde dan andere banken. Dat komt
door onze specialisatie in de food- en agri-
business. We zijn goed op de hoogte van
de goederenstromen, we doen ook zaken
met importeurs en we kunnen een beroep
doen op de knowhow van de researchaf
delingen in Utrecht. Daarnaast is onze effi
ciency, foutloos en snel werken, een sterk
punt. Particulieren kiezen voor de Rabo
bank, omdat ze onze diensten beter vinden
dan die van andere banken of omdat ze
het liefst zaken doen met een solide bank.'
'Vanwege de minder florissante
vooruitzichten voor de Neder
landse bloemensector zoeken
we meer bedrijfsrelaties met activi
teiten buiten die sector. Potentieel is er
genoeg binnen ons werkgebied. Zo zijn we
bezig met een financiering voor een Ne
derlandse relatie, die leer wil importeren
uit het Verre Oosten. Een ander voorbeeld
is een Nederlander, die een groentenfarm
wil opzetten in Australië. Daarover heb
ben we contacten met de PIBA-bank in
Australië, die eind vorig jaar is over
genomen door de Rabobank.'
'De bedoeling is dat we onze acti-
lijk uitbreiden. Food- en agribusi-
ness is in de omliggende landen een
groeimarkt en ook voor private banking
zijn er voor ons mogelijkheden. Net als
andere onderdelen van het Centrale Bank
bedrijf zijn we bezig met projecten om de
kwaliteit en de efficiency van de dienstver
lening verder te verhogen. Ook markton
derzoek in Latijnsamerikaanse landen
waarmee we nu nog geen zaken doen,
staat hoog op het prioriteitenlijstje.'
Mario Lotufo (35) is sinds
1 juli manager Commercial
Banking bij de Rabobank
in Cura^ao. Studeerde
Economie in Brazilië en
Bedrijfskunde in Rot-
st terdam. Werkte zo'n
tien jaar in Europa,
onder meer in dienst
van Lloyds Bank in
Londen en Rabobank
Nederland in Utrecht.
Zat daar vier jaar, bij de
Landendesk Europa en bij
Beheer Buitenlandse Vesti
gingen. Geeft in Cura^ao lei
ding aan drie medewerkers.