'Wij spreken de taal
van de schippers'
13
Traditioneel
De markt
Verzekeringen
Lastig bereikbaar
Concurrentie
Vijftig procent
Maatwerk
Gerard Gommers (38) is
hoofd afdeling Binnen
vaart en tevens onder
directeur bij de Ned-
ship Bank in Rotter
dam. Hij werd gebo
ren op een sleepboot
en kent de branche
dus van jongs af aan
op zijn duimpje.
Vijftien procent van
het balanstotaal van
zijn bank komt voor
rekening van de afdeling
Binnenvaart.
'Ons werkgebied is internationaal', zegt
Gommers. 'We zien alle Rijnoeverstaten als
ons terrein en zijn nu zelfs bezig met het
financieren van een schip onder Oosten
rijkse vlag. In totaal hebben we zo'n 400
klanten.' De Nedship Bank bestaat al sinds
het eind van de vorige eeuw. De bank is het
produkt van een aantal fusies en de enige
scheepshypotheekbank in Nederland.
Nedship financiert alle soorten schepen,
van container- tot koelschepen en van pas
sagiersschepen tot tankers. Het is een
dochteronderneming van de Rabobank. De
afdeling Binnenvaart bestaat uit Gommers
en vier commerciële medewerkers, vrijwel
allen afkomstig uit de binnenvaart.
Gommers: 'Schippers zijn bankvast en
traditioneel. In principe gaan ze naar de
bank waar de familie vanouds bankiert.
Maar de jongere generatie doet het toch
wat anders. Die is mondiger en weet dat
ook banken concurreren. Bij de aanschaf
van een schip gaat men voor een financie
ring bij verschillende instellingen te rade.
Wij financieren nieuwbouw én tweede
hands. Maar ook een nieuwe motor of het
verbouwen van de woning. Als we nieuw
bouw financieren, zien we de klant mis
schien pas weer als hij zijn schip verkoopt.
Bij tweedehands eerder.'
'Je kunt niet spreken over de binnen
vaart als geheel', legt Gommers uit. 'Grof
gezegd onderscheiden we containervaart,
tankvaart, droge lading en passagiers
vaart. In totaliteit gaat het niet slecht.
Containervaart en droge lading - bulkgoe
deren als granen, ertsen en metalen - doen
het redelijk. Maar in de tankvaart gaat het
al heel lang slecht. Er is overcapaciteit.
Daarvoor is er wel een sloopregeling,
maar geen geld. Dat is een probleem in de
binnenvaart. Schippers zijn zo individu
alistisch en ongeorganiseerd dat ze eigen
lijk niet slagvaardig genoeg zijn om goede
regelingen op te zetten.'
Bij verzekeringen treedt Nedship niet
sturend op. Gommers: 'Wij draaien het om.
We hebben een afdeling binnen de bank die
zich bezighoudt met het toetsen van de ver
zekeringen die gesloten worden. Hoe is de
dekking geregeld en hoe staat het met de
solvabiliteit van de partijen die erachter zit
ten. We hebben zelf een belang van 48 pro
cent in Overvliet Assurantie Makelaars BV.
Ook de plaatselijke Rabobanken doen daar
regelmatig zaken mee.'
Contact met klanten onderhouden is
een verhaal apart. 'We verzorgen geen be
talingsverkeer, dus missen een regelmatige
aanspreekgelegenheid', constateert Gom
mers. 'Ook verkopen we geen nevenpro-
dukten als reizen of vreemde valuta. Maar
elke twee jaar staan we samen met de
Rabobank op de Bivi, de vakbeurs voor
binnenvaart en visserij. Daarvoor sturen we
onze relaties een uitnodiging. Zo'n tachtig
procent komt. Verder zijn de contacten in
cidenteel, bijvoorbeeld op een receptie. En
rijd ik langs de haven hier en ligt er een
klant, dan ga ik even aan boord.'
Op de vraag naar de belangrijkste con
current van Nedship antwoordt Gommers
spontaan: 'De Rabo! Nee hoor, de meeste
last hebben we van de ING Bank, die goed
in de branche is ingewerkt. De voormalige
NMB kreeg als eerste faciliteiten om met
overheidsgaranties te financieren. Dat gaf
een voorsprong waarvan men wellicht nu
nog profiteert. Is een klant te groot voor
een lokale Rabobank, dan kijken we of we
hem samen kunnen financieren of dat wij
de klant overnemen. Daar zijn geen vaste
regels voor. We proberen maatwerk te
leveren. We werken intensief samen met
zo'n tien Rabobanken, die verzorgen in de
regel de rekening-courant, de staatsgega-
randeerde kredieten en overige bankdien
sten. 90 Procent van de financieringen
doen we samen met een Rabobank.'
'Een schip is in principe niet voor
100 procent bancair te financieren', stelt
Gommers. 'Daarvoor is het risico, voor
bank én ondernemer, te hoog. Voor een
verleenbare financiering boven 50 procent
is er de staatsgarantie. Stel, iemand koopt
een schip van een miljoen. Wij willen
50 procent financieren, hij heeft zelf twee
ton en komt dus drie ton tekort. De bank
kan die aanvullende lening verstrekken,
als de overheid garant staat. Het is verge
lijkbaar met gemeentegarantie voor hypo
theken op woonhuizen.'
Gommers: 'Wij leveren maatwerk en
snelheid. Dat kan omdat wij specialist
zijn. We spreken de taal van de onderne
mer. Je kunt aanvragen alleen beoordelen
als je er genoeg van weet. Iemand kan
enorm ingenomen zijn door de prachtige
woning op een schip en daarmee zijn hu
welijk redden, maar of het bedrijf daarmee
gered wordt... Alles wat vóór die woning
zit is in wezen de basis van het bedrijf en
de rentabiliteit en daarmee de continuïteit.
We hebben een eigen technische dienst,
een ruime kennis van de markt en contac
ten met allerlei experts. We moeten het na
melijk hebben van volledige informatie en
hebben niet altijd genoeg aan plannen op
papier. Dat is ons specialisme.'
