Binnenvaart is markt
met mogelijkheden
Traditioneel
De markt
Verzekeringen
Lastig bereikbaar
Concurrentie
Vijftig procent
Maatwerk
Een bank regelt voor haar klanten het betalings
verkeer en verstrekt onder meer hypotheken.
Dat zijn de produkten van alle dag. Maar er is meer.
Zo n tien plaatselijke Rabobanken en de afdeling
Binnenvaart van de Nedship Bank zijn dagelijks
bezig met de binnenvaart. Het gaat daarbij om
hoge bedragen. Een beetje bestaand schip - zeg
nooit boot - kost een miljoen. Nieuwbouw kan op
lopen tot tien miljoen. Wim Caris van de Rabobank
Echt-Maasbracht en Gerard Gommers van de
Nedship Bank vertellen.
'In de binnenvaart is je werkgebied het
hele land', vertelt Caris. 'Omdat maar
weinig banken scheepvaartfinancieringen
verstrekken, komen je klanten overal van
daan. Uit Maasbracht, maar ook uit Rot
terdam bijvoorbeeld. Natuurlijk is de
regio heel belangrijk. Maasbracht is de
grootste binnenvaarthaven van Nederland.
Uit onderzoek bleek, dat er hier een kleine
300 potentiële klanten voor ons waren.
Daarvan hebben we er nu zo'n 30 procent.
Er is dus nog een enorm potentieel.'
De binnenvaart zit mensen in het bloed.
Een zoon gaat vaak eerst in loondienst,
neemt later vaders schip over of koopt een
eigen schip. Hij komt dan meestal bij de
bank en verzekeraar van de ouders te
recht. Caris: 'De sector is te vergelijken
met de agrarische sector. Beide zijn zeer
kapitaalintensief. Schippers en agrariërs
hebben vaak veel vermogen opgebouwd,
maar kunnen het niet gebruiken als er in
vesteringen nodig zijn. Een boer met een
tegenvallende oogst heeft een strop van
een ton. Een schipper wiens motor in de
soep loopt, heeft een vergelijkbaar pro
bleem. Bij schade, uitbreiding of vervan
ging moet men naar de bank. Ik ken vrij
wel geen schippers die geen financiering
hebben. Behalve zij die tegen hun pensioen
aanlopen. Maar ook dan moeten we de
relatie warm houden. Verkopen zij hun
schip, dan moeten we ze als creditrelatie
binnen de bank zien te houden.'
'De situatie in de binnenvaart is matig',
meldt Caris, '1993 was ronduit slecht.
Toen waren er ook stakingen en blok
kades omdat buiten de beurs om ladingen
werden vergeven voor een lager tarief. En
het hoge water eind '93 betekende ge
dwongen stilliggen. Vorig jaar was iets
beter en ik verwacht dat '95 weer iets
beter wordt. Maar er is een overcapaci
teit. Dus de prijzen staan onder druk. Er
zijn diverse regelingen, zoals de slooprege-
ling. Wie zijn schip uit de vaart neemt
krijgt een bedrag van de overheid. Ook is
er de oud-voor-nieuw-regeling. Wie een
nieuw schip laat bouwen moet een ander
schip met een vergelijkbaar tonnage in
leveren of boete betalen.'
Veel schippers hebben hun verzekerin
gen van oudsher bij onderlinge maat
schappijen. Caris: 'Die hebben vaak gun
stige condities. Wij eisen in elk geval dat
het schip goed is verzekerd. Dat controle
ren we ook. Je loopt een enorm risico. Als
het tegenzit ligt je onderpand 30 meter
diep... De normale maatschappijen bieden
geen standaard scheepsverzekering. Er zijn
grote internationale partijen die dat wel
doen via de verzekeringsbeurs in Rotter
dam. Wij kunnen daarin bemiddelen.'
Slechts een aantal schippers heeft een
eigen huis. De post van de varende klanten
gaat naar een postbus, familie of de ac
countant. Caris: 'Bellen gaat per autotele
foon. Eind juni waren de open scheepvaart-
dagen hier in Maasbracht. Wij hebben toen
al onze klanten/schippers uitgenodigd in
een café. Wat drinken én natuurlijk een
vlag aanbieden. Op zo'n moment kun je
even bijpraten. Het was een succes. Verder
probeer ik de klanten eens per jaar te be
zoeken. Je kent een bedrijf pas als je er bent
geweest. Dat geldt zeker voor een schip. Je
moet weten waar je over praat en dat leer je
in de praktijk. Wij financieren geen nieuwe
schepen. Het oudste is van ruim voor de
oorlog, het jongste uit de jaren zeventig.'
'Onze grote concurrent hier in Maas
bracht is de ING Bank', zegt Caris. 'Die is al
heel lang actief in de binnenvaart. Hier is
het op en af gegaan. Nu proberen we het
weer uit te bouwen. Schippers zijn zeer
honkvast wat bank betreft. Toch merk ik
dat de structuur van de ING schippers soms
afstoot. Je kunt zeggen dat de ING makke
lijker leningen verstrekt, maar dat bij ons
het vervolgtraject beter is. Daarmee kunnen
we schippers toch wel over de streep halen.'
'Scheepsfinanciering is een speciaal pro-
dukt', vindt Caris. 'De risicofactor speelt
een belangrijke rol. Van onze klanten in de
binnenvaart vaart meer dan de helft inter
nationaal. Zijn er problemen, zie dan het
schip maar eens te pakken te krijgen. In
principe wordt bij bestaande schepen
slechts zo'n 50 procent van de waarde ge
financierd. Omdat je risico's loopt, is de
verstrekkingsnorm streng. Maar gelukkig
bestaat het instrument van staatsgarantie.'
Caris: 'We hebben nauwelijks contacten
met andere Rabobanken die scheepvaart
financieringen doen. Wel met Rabobank
Nederland voor de goedkeuring. En vanouds
is er contact met de Nedship Bank. Er zijn
schippers gezamenlijk gefinancierd en voor
andere klanten van de Nedship doen wij het
betalingsverkeer. We willen in principe elke
klant helpen, zelf of samen met Nedship. Zo
houd je de klant binnen de organisatie.'
Wim Caris (32), account
manager bij de Rabo
bank Echt-Maas-
bracht, stortte zich
anderhalfjaar gele
den met veel en
thousiasme in de
binnenvaart. Hij
besteedt er nu zo'n
zestig procent van
zijn tijd aan. Elf pro
cent van het balans
totaal van zijn bank is
scheepvaartgebonden
financiering.
