iV Hl
De krachten bundelen
Saamhorigheid
"O
c
fT3
-Q
O
-Q
<T3
CC
Samenwer
KAN het ook!
In het Arnhemse zei laatst iemand: 'Het is toch
een kwestie van mentaliteit; je moet de klant
centraal stellen en om hem heen de middelen
organiseren.' Daar mogen ze dat met recht zeg
gen, want ze hebben het gedaan. In de hele
streek van het KAN, het Knooppunt Arnhem
Nijmegen. Daar ligt een grote markt van bedrij
ven die wat groot zijn voor een doorsnee plaat
selijke bank en wat klein voor het Centrale
Bankbedrijf van Rabobank Nederland. Ergens
in het KAN, bij één van de banken, is toen
iemand op het idee gekomen: 'Zullen we het
samen doen?'
Vijfentwintig Rabobanken doen het nu samen,
samen met het regiokantoor en het Centrale Bankbe
drijf (CBB). Ze hebben de handen ineen geslagen.
Enkele mensen zijn vrij gemaakt. De markt is in
kaart gebracht. Het werk is verdeeld. Ze zijn erop af
gestapt. Op de markt van bedrijven met een omzet
tussen de 20 en 100 miljoen gulden. De markt van
bedrijven met diverse vestigingen door de hele
streek. Ondernemingen en instituten met een wer
kingssfeer die de grenzen van de werkgebieden ver
overschrijdt. Voor deze markt is een Corporate Desk
ingericht. Met veel initiatieven en met
weinig mensen. Want het gaat erom
dat in deze markt klanten worden ge
worven voor de plaatselijke banken en
niet voor de Corporate Desk zelf, die
dus geen super lokale bank wordt.
Voor de bediening zijn de banken zelf
uitstekend toegerust, voor de acquisi
tie hebben zij gekozen voor samen
werking.
Het KAN is een economisch buiten
gewoon levendige regio. Het is zeker
niet meer het achterland van de Rand
stad, maar vanuit Rotterdam gezien de
laatste Nederlandse halte op weg naar
het Ruhrgebied. In de toekomst is het
de halteplaats voor zowel de hoge snelheidstrein als
voor het goederenvervoer over de Betuwelijn. Het is
een regio met het gezicht naar Duitsland gekeerd. Vol
groeikansen die met onder meer Europese steun tot
ontwikkeling worden gebracht. Dit gaat onze eigen
macht te boven, hebben de afzonderlijke banken ge
concludeerd. Geen van de banken heeft iets uit han
den gegeven. Ook niet de verantwoordelijkheid voor
Samenwerken: Cees Peeters, Herman Prins en Ludo van Hese (v.l.n.r.)
de marktbewerking. Ze hebben die verantwoordelijk
heid samen opgepakt. Cees Peeters, directeur van de
Corporate Desk: 'Iedereen moet zijn kracht kennen en
zijn beperking. De krachten moet je bundelen. Zoals
de informatie, die één van de sterkste punten van onze
organisatie is. Die moet je uitwisselen, zodat je er alle
maal van kunt profiteren.'
Het is interessant om een kijkje te nemen in dit
beginnende samenspel. Niemand voert daarin de
boventoon. Voorzien van informatie
dragen de plaatselijke banken pros-
pects aan. Samen met relatiebeheer
ders van de banken legt de Corporate
Desk het contact en werkt toe naar
het contract. Het CBB wordt gemobi
liseerd, met name de tak Internatio
naal en de buitenlandse kantoren.
Dan wordt de nieuwe klant onderge
bracht in de boeken van één van de
banken. Van de bank, die vanuit de
klant gezien, het meest voor de hand
ligt. 'Dit soort bedrijven heeft weinig
boodschap aan de plaatselijke oriën
tatie van een Rabobank', zegt Ludo
van Hese, senior accountmanager van
de Rabobank Arnhem. Hij is daad
werkelijk betrokken in het spel. Hij is
met Peeters op stap geweest. Zien zij en de collega's
bij andere banken het als een bedreiging voor hun
eigen functies? Van Hese: 'Allerminst. Bij de kennis
making met de Corporate Desk in december hadden
we allemaal direct een gevoei van saamhorigheid.
We geloven erin. Maar nu moet het natuurlijk wel
tot resultaten leiden. Er moeten nieuwe klanten
binnenkomen.'
