■■H I
i iüi
Ontwikkelingen 7
Signaleren van kansen
Resultaatgericht
'95
Klanten en niet-klanten op infodag
i iü«$ a
i na ■■au
Nieuwe ontwikkelingen
Inspelen op de markt
jectontwikkelaars, die eenmalig willen ver
dienen aan de hypotheektransactie. De
Rabobank die de samenwerking aangaat,
moet er zicht op hebben dat zij de hypo
theekklant zelf kan benaderen voor andere
produkten. Een hypotheek is immers een
kerndienst in de particuliere relatie.'
In 1998 een landelijk marktaandeel van
de Rabobank in hypotheken van 30 pro
cent. Dat is één van de uitgangspunten van
Visie '98, de nieuwe strategie voor de par
ticulieren- en de bedrijvenmarkt. Hypo
theken en de daarbij behorende verzeke
ringen worden op de plaatselijke bank het
aandachtsgebied van de hypotheekadvi
seur. Huvenaars: 'De adviseur combineert
betrouwbaarheid met deskundigheid en is
continu op zoek naar verkoopsignalen,
ook buiten de openstellingstijden van de
bank. Als je bijvoorbeeld ziet dat er een
huis te koop staat, levert dat twee ver
koopkansen op. Een hypotheek voor de
nieuwe en eentje voor de oude eigenaar,
want die koopt zelf misschien een ander
huis. Met die pro-actieve opstelling, zeg
maar klanten benaderen nog voordat ze
aan een hypotheek hebben gedacht, willen
we ons gaan onderscheiden in de markt.
Een voorstel op tafel leggen, waardoor de
klant vertrouwen krijgt in de adviseur en
in de Rabobank. Daarbij moet ieder ver
koopsignaal serieus worden genomen. Dat
is een wezenlijk andere aanpak dan af
wachten tot de klant komt, zoals we nu
nog vaak doen.'
De nieuwe werkwijze stond centraal op
de Verkopersdag. Informeren en motiveren
Op de Verkopersdag was het een drukte van belang
bij de stand van de Infodag Wonen.
was de achterliggende gedachte van de bij
eenkomst, die een dag voor de start van de
voorjaarscampagne Eigen Huis plaats
vond. Hypotheekadviseurs en commercieel
managers van vrijwel alle plaatselijke ban
ken waren naar de Utrechtse Jaarbeurs ge
togen. Onder de noemer 'Koersen op Re
sultaat' werd veel aandacht besteed aan
het nieuwe beleid en wat dat in de praktijk
voor gevolgen heeft voor het segment
Eigen Huis op de plaatselijke bank. Het
tijdelijk tegen de financiële gevolgen van
werkloosheid, ziekte of arbeidsongeschikt
heid bij een SpaarOptimaal Hypotheek of
een consumptief krediet. Na een test bij
zeventien Rabobanken volgt dit najaar lan
delijke introductie. Daarnaast is bij de ver
zekeraar een pakketpolis voor schade
verzekeringen in de maak.
Ook de landelijke Infodag Wonen heeft
Markaandelen hypotheken eind 1994
ABN Amro Bouwfondsen NMB/ Rabobank Verzekerings- Spaarbanken Overige
Postbank maatschappijen partijen
Wie een eigen
huis zoekt komt
zaterdag et-m
geld verdienen hij
iabobank.
betekent onder meer dat de hypotheek
adviseur zich volledig zal bezighouden met
verkoop. Daarop wordt hij ook afgere
kend. In advertenties voor lokaal gebruik,
in redactionele artikelen voor huis-aan-
huis bladen en op presentatiekaartjes zal
de hypotheekadviseur zich presenteren
met een pasfoto. 'Dat persoonlijke tintje is
een hulpmiddel', verklaart Huvenaars.
'Het moet ervoor zorgen dat de lokale
r markt de hypotheekadviseur van de
Rabobank gaat zien als dé persoon waar
je terecht kunt voor een hypotheek. Maar
het belangrijkste zijn natuurlijk houding
en gedrag van de adviseur.'
De commercieel managers en de hypo
theekadviseurs waren op de Verkopersdag
ook getuige van een aantal nieuwtjes. De
BeleidsVoorbereidingscommissie Eigen
Huis gaat zich buigen over een eenduidi
ger hypotheektarieven-beleid. Dit omdat
de adviestarieven van de Rabobank iets
hoger liggen dan het gemiddelde markt-
tarief. Daardoor hebben de huizenkopers
die in eerste instantie afgaan op het prijs
kaartje van de hypotheek, het idee dat de
Rabobank te duur is. Verder maakte Inter
polis melding van het Overbruggingsplan.
Het nieuwe produkt beschermt de klant
alles te maken met 'Koersen op resultaat'.
Dit jaar wordt de 'open huis-dag' gehou
den op 25 maart, een maand eerder dan
vorig jaar. De Rabobank wil zich op die
dag profileren als een actieve en deskun
dige bank voor een persoonlijk advies over
financieren en verzekeren van het eigen
huis. Ook moet de infodag contacten ople
veren met klanten en niet-klanten, die
geïnteresseerd zijn in onder meer hypo
theken. Iedere bezoeker krijgt tegen inleve
ring van een antwoordcoupon met zijn
naam, adres en woonplaats het PC-pro-
gramma Rabo Home Design 3D of een
CD van Interpolis met liedjes over huizen.
Door die opzet kunnen de banken de fol-
low-up systematisch aanpakken.
Huvenaars vertelt dat het segment
Eigen Huis van Rabobank Nederland via
onderzoek in de markt en regelmatig over
leg met plaatselijke banken tijdig wil in
spelen op produkt- en marktontwikkelin
gen. 'Experimenteren hoort daar ook bij.
Daarom onderzoeken we de mogelijkhe
den van een telefonische hypotheeklijn.
Verder starten we in mei bij de Rabobank
Tilburg een proef met een afzonderlijke
hypothekenwinkel voor de medewerkers
van het segment Eigen Huis van die bank.'
