Rabobank koerst op
resultaat in
hypothekenmarkt
\mm>
Shop-produkt
Vermeende onafhankelijkheid
Rabobank verkoopt zelf
Infodag
is eei
scori
Zaterdag 25 maait
^'ogramma
teoeken
WokgVtona
Een eigen huis, een wens van steeds meer Neder
landers.
Huvenaars van het segment Eigen Huis
van Rabobank Nederland valt het succes
van hypotheekwinkels vooral te verklaren
uit het gegeven dat consumenten ze als on
afhankelijk ervaren en door de ruime
keuze. 'Maar die onafhankelijkheid is be
trekkelijk. De ene verstrekker geeft meer
provisie aan de tussenpersoon dan de an
dere. Dat heeft gevolgen voor de objectivi
teit van het advies.' Andere oorzaken zijn
de ruimere openstellingstijden van de hy
potheekwinkels en het feit dat deze tussen
personen bij hun advisering steeds vaker
rekening houden met zaken als fiscaliteit,
gezinssamenstelling en toekomstplannen.
Stijgende huren en de lage rentestand in 1994 hebben ervoor gezorgd dat een koopwo
ning populairder is geworden. Meer dan twee miljoen Nederlanders hebben een eigen
huis én een hypotheek. De meeste mensen geven bij het afsluiten van een hypotheek de
voorkeur aan een persoonlijk advies. De Rabobank, traditioneel marktleider in hypothe
ken, krijgt steeds meer concurrentie van landelijke en plaatselijke hypotheekwinkels.
Maar in de nabije toekomst gaan de hypotheekadviseurs van de Rabobank de verkoop
kansen beter benutten. Door continu te speuren naar huizenkopers.
'Ik heb half Nederland afgebeld voor
mijn vierde hypotheek. De ABN Amro
had geen tijd, de Rabobank zei dat ze een
hypotheek op korte termijn niet rond kon
krijgen. Niemand vroeg naar mijn toe
komstplannen, behalve De Hypotheker',
aldus een hypotheeknemer in een video
fragment dat werd vertoond tijdens de
Verkopersdag op 21 februari. Bij die bij
eenkomst waren 1.600 hypotheekadvi
seurs en commercieel managers van plaat
selijke banken aanwezig. Een tweede
geïnterviewde vindt dat een hypotheek
winkel een lagere drempel heeft dan een
bank. Een ander geeft de voorkeur aan de
eigen bank. 'Lekker makkelijk. En er zit
weinig verschil in de hypotheektarieven.'
Een ongevraagd advies wordt ook gewaar
deerd. 'Aan een adviseur die zich passief
opstelt heb ik niets', is de mening van een
klant in goeden doen. De tijd nemen,
deskundig en betrouwbaar adviseren en
je actief opstellen. Die factoren geven de
doorslag bij de keus van een hypotheek
adviseur. Als het om renteverschillen van
een paar tiende procent gaat, is het tarief
niet het belangrijkste.
Sinds kort exploiteert de Vereniging
Eigen Huis de Hypotheekkeuze-lijn.
Leden van de vereniging kunnen
voor f 10,-, via een combinatie van
telefoon en televisie, 24 uur per dag
informatie opvragen over de goed
koopste hypotheek in hun situatie.
Het is een ontwikkeling die illustreert
dat een hypotheek een financieel shop-
produkt aan het worden is. Mensen
kunnen onder meer terecht bij banken,
tussenpersonen zoals hypotheekwinkels
en makelaars, en direct writers. Het lan
delijke marktaandeel van de Rabobank,
de marktleider in de hypothekenmarkt,
schommelt de laatste drie jaar rond de
24 procent. Eind jaren tachtig was dat
nog zo'n 28 procent.
Nederland telt meer dan 1.000 tussen
personen die zich bezighouden met de ver
koop van hypotheken. Landelijke en
plaatselijke hypotheekwinkels nemen zo'n
60 procent van de nieuwe hypotheekpro-
duktie voor hun rekening. Volgens Joost
Bij marktpartijen zoals ABN Amro, de
NMB/Postbank, verzekeringsmaatschap
pijen en bouwfondsen komt gemiddeld
zo'n 40 procent van de hypothekenafzet
tot stand via het eigen distributiekanaal.
Bij de Rabobank is dat 90 procent, terwijl
tussenpersonen de overige 10 procent voor
hun rekening nemen. Huvenaars: 'Binnen
de Rabobank hebben we ervoor gekozen
om in eerste instantie zelf hypotheken af te
zetten. Met onze eigen, deskundige advi
seurs, vanuit onze eigen kantoren. We be
schikken in de vorm van onze 4,5 miljoen
particuliere klanten over een enorm poten
tieel. Ons advies aan plaatselijke banken is
om alleen in zee te gaan met tussenperso
nen, als het resultaat van de bank op het
gebied van hypotheken onvoldoende is en
als samenwerking leidt tot aanvullende en
rendabele produktie. Voor die lokale sa
menwerking geven we de voorkeur aan
tussenpersonen zoals makelaars en pro-
resultaat
met
lag Wanen
