Financiële Advisering
profileert zich in thema-actie
5 Achtergrond
RABOBAND NUMMER 22/14 NOVEMBER 1994
Een groot deel van de plaatselijke banken is momenteel bezig met 'Bouwen aan de
toekomst'. Het is de eerste grote thema-actie van het nieuwe segment 'Financiële
Advisering' van het Werkgebied Aangesloten Banken.
>- Het segment Financiële Advisering kan
bij de actie 'Bouwen aan de toekomst' alle re
gisters opentrekken en in de praktijk laten
zien wat de doelstellingen zijn. In het kort ge
zegd komen die neer op het actief benaderen
van de klant. Daarbij is de insteek van het ad-
viesgesprek niet de bankprodukten, maar de
behoefte en de situatie van de klant. Op basis
hiervan kan een goed, integraal advies wor
den gegeven. Bij 'Bouwen aan de toekomst'
gaat het om toekomstige behoeften van
ouders met kinderen die misschien later gaan
studeren. En om cliënten die nu nog in de
kracht van hun leven zijn, maar nu al willen
denken over ophouden met werken. Of die
op hogere leeftijd worden geconfronteerd
met een mager pensioen.
Zowel particuliere- als bedrijfsrelaties
'Een belangrijk aspect van het segment Fi
nanciële Advisering dat ook naar voren komt
tijdens de actie is, dat de oude, vertrouwde in
deling in 'particulierenmarkt' en 'bedrijven-
markt' wordt losgelaten', licht Esther Zim-
merman toe. Zij verzorgt binnen de afdeling
Marketing van Financiële Advisering de com
municatie. 'Binnen ons segment bevinden
zich klanten met een belegbaar vermogen van
een ton of meer. En dat kan een particulier
zijn maar ook een beoefenaar van een vrij
beroep of een directeur van een onderne
ming.'
Informatiebijeenkomsten
en DM
Bij de actie 'Bouwen aan de toekomst' wordt
volop gebruik gemaakt van DM, direct mail.
Maar ook voor persoonlijke benadering van
de klant is ruimte gemaakt. Op lokale bijeen-
De bankhal en de etalage staan in het
teken van 'Bouwen aan de toekomst',
een actie die duurt tot eind
december.
komsten, waaraan ook het plaatselijke nota
riaat meewerkt, worden klanten geïnfor
meerd over hun inkomen op latere leeftijd.
De mogelijkheid bestaat met de financieel
adviseurs van gedachten te wisselen. 'We
dachten eerst aan regionale bijeenkomsten
met gerenommeerde sprekers', zegt Zimmer-
man. 'Maar we zijn bij de voorbereiding al
snel van dat idee afgestapt. We waren ervan
overtuigd dat de bijeenkomsten dichtbij de
klant en door de banken zelf moesten worden
georganiseerd. Op de informatiebijeenkom
sten praten de financieel adviseurs van de
banken met hun gasten in brede zin over la
ter.'
De behoeften van de klant
Het blijkt volgens Zimmerman steeds weer,
dat maar weinig mensen een goed inzicht
hebben in hun toekomstige inkomen. 'Daar
om komen op die avonden bijvoorbeeld de
vaak onderschatte effecten van pensioen
breuk aan de orde. Veel aandacht is er ook
voor 'eerder ophouden met werken'. Een
groeiend aantal mensen heeft daar belang
stelling voor. Het grote verschil met vroeger
is, dat er wordt gesproken over de behoeften
van de klanten. Behoeften die ze misschien
nog niet voelen, maar waarover het verstan
dig is nu na te denken. Andere klanten krij
gen over dezelfde onderwerpen een mailing.
Ouders van nog jonge kinderen die mogelijk
later gaan studeren ontvangen eveneens een
brief. Zij worden op die manier uitgenodigd
voor een gesprek over voorzieningen die ze
nu al kunnen treffen.'
Intelligente database
'Het zal in de toekomst steeds duidelijker
worden,' zegt Zimmerman, 'hoe belangrijk
een goed gevulde, bijna 'intelligente' database
is. Op dit moment wordt in toenemende mate
gebruik gemaakt van de door Rabobank
Nederland aangeboden centrale selecties. Een
bestand dat waarschuwt als een klant in een
levensfase komt, waarin behoefte kan bestaan
aan ondersteuning en advisering door de
bank. Naar zo'n bestand willen we toe en daar
wordt hard aan gewerkt. Waardevolle infor
matie op het juiste moment. Ieder segment
van het WAB beschikt over een eigen listma
nager, die zoekt naar de optimale combinatie
van factoren, waarmee contact met de klant
het beste resultaat oplevert.'
Scoringskansen
Bij de actie 'Bouwen aan de toekomst' is een
groot aantal mailings verzonden. Het is de
bedoeling dat deze worden gevolgd door te
lefonisch contact tussen de cliënt en de fi
nancieel adviseur van de plaatselijke bank.
Zimmerman: 'We verwachten dat daar toch
in minimaal 15 procent van de gevallen een
adviesgesprek uit voortkomt. De scorings
kansen op de informatie-avonden worden
nog aanmerkelijk hoger ingeschat. We reke
nen op minimaal 35 procent.'
Commercieel
De avonden bieden alle ruimte voor een
commerciële en actieve benadering van de
klant. 'Commerciële benadering' betekent,
wat ons betreft, niet het aanprijzen van pro-
dukten', aldus Zimmerman. 'De plaatselijke
bank krijgt op de bijeenkomsten volop de ge
legenheid om deskundigheid ten toon te
spreiden, om te laten zien, dat de Rabobank
heel goed in staat is de klant genuanceerd en
gericht te adviseren. Welke produkten daar
bij horen, dat komt later. We zijn commer
ciëler geworden. Als een goed verkoper weet
de financieel adviseur wanneer het juiste mo
ment van verkopen is aangebroken. Als dat
moment er is, springt hij erin. Niet eerder en
niet later. Dat kan op de informatiebijeen
komst zelf zijn. Het kan ook later zijn. Het is
alleen niet de bedoeling dat de klant met de
nodige informatie in de hand, uiteindelijk
toch naar de concurrent stapt.'
Bewust van de werkelijkheid
De informatiebijeenkomsten zijn zo gestruc
tureerd, dat de financieel adviseur een paar
keer op een heel natuurlijke manier in ge
sprek kan raken met de cliënt. De aanwezigen
krijgen een checklist waarop ze voor zichzelf
globaal kunnen nagaan hoe hun 'oudedags
voorziening' eruit ziet. 'Veel mensen hebben
daar nauwelijks enig besef van', aldus Zim
merman. 'De meesten gaan ervan uit, dat ze
straks zullen leven van zo'n 70 procent van
het laatstgenoten salaris. Wat de gevolgen zijn
van pensioenbreuk, van de terugtredende
overheid op het gebied van de AOW of van
het verdwijnen van de VUT-regeling kunnen
ze niet vertalen naar de eigen situatie. Door
op de informatiebijeenkomsten, waar ook een
notaris aanwezig is, aandacht te besteden aan
deze onderwerpen, worden ze zich bewust
van de werkelijkheid.'
