'We willen 'beleggen'
laagdrempeliger maken'
ms
3 Ontwikkelingen
RABOBAND NUMMER 22/14 NOVEMBER 1994
De Rabobank staat niet bekend als een echte beleggingsbank. Dat ligt niet
aan de beleggingsfondsen die vier jaar geleden door de samenwerking met de
Robeco Groep hun intrede deden. De verkoop daarvan doet het goed. Maar binnen
het commissionairsbedrijf, het beleggen in onder meer individuele aandelen en
obligaties, blijven nog veel kansen liggen. De IRIS-actie 'Toekomst met Effect'
werkt daaraan. Een aantal banken is al flink op weg om de lijn om
te buigen.
Herman Sintenie: 'We
moeten bewijzen dat we
werkelijk een beleggings
bank zijn.
Harry Scholte en Carla
Koekoek: 'Beleggen laag
drempeliger maken voor
klant en balie.'
Henk Kooiman: 'We laten
naar beleggingsklanten toe
zien dat we bovenop de
ontwikkelingen zitten.'
Bij de Rabobank De Aa-Landen ging naar
aanleiding van een interne discussie vorig jaar
een lampje branden. De vraag waar het om
ging was: 'Hoe klantgericht zijn we bezig'? En
het antwoord luidde: 'Dat kan nog beter. Het
gaat om het juiste gevoel tussen de oren. Dit
vergt een blijvende mentaliteitsomslag van
adviseur naar verkoper en het besef dat er
steeds meer kaders in plaats van regels ko
men.' Hoofd Particulieren Harry Scholte:
'Dat meldden we in september vorig jaar in
onze visienota en daar zijn we wel een beetje
trots op. Die kreet, het juiste gevoel tussen de
oren, hoorden we een paar maanden later ook
van de Hoofddirectie van Rabobank Neder
land. We hebben onze ideeën destijds omge
zet in daden. We wilden ondermeer het pro-
dukt 'beleggen' laagdrempeliger maken. Zo
wel voor de klant als voor onze baliemede
werkers, want zij hebben het meeste contact
met de klant.
Gewoon doen
'We stelden ons een ambitieus doel', aldus
Scholte. 'Via de balie wilden we binnen een
jaar duizend Cumulent-contracten afsluiten.
Want, zo redeneerden we, als onze balie
medewerkers dat kunnen, zijn ze 'toekomst
vast' en kunnen we onze greep op onze klan
ten en beleggers vergroten. We schreven on
der de naam 'Gewoon. Doün' 'doün' is Gro
nings voor 'doen' - een marketingplan. En
onze baliemedewerkers kregen een interne
opleiding. Om hun kennis en inzicht te ver
breden, maar zeker ook om hun zelfvertrou
wen te versterken. We zijn nu halverwege de
periode en hebben ongeveer 500 contracten
afgesloten. We liggen dus volledig op sche
ma.'
Klant- en verkoopgerichtheid
Baliemedewerkster Karla Koekoek van de
Rabobank De Aa-Landen heeft de actie
CUM-1000 vanaf het begin meegemaakt.
'Heel motiverend', zegt ze. 'Je krijgt meer ver
antwoordelijkheid en er is een echt 'Aa-Lan-
den-gevoel' ontstaan, waarbij klant- en ver
koopgerichtheid de belangrijkste elementen
zijn. Het leuke is dat we door samen naar een
bepaald doel te streven steeds meer een team
gaan vormen. Zoiets verhoogt de saamhorig
heid geweldig. Beleggen stond ver van me af.
Door onze training blijkt het allemaal een
voudiger dan ik dacht. Mijn zelfvertrouwen
aan de balie is er sterk door gegroeid.'
Imagoverbetering hele organisatie
noodzakelijk
Zelf initiatief nemen, contact opnemen met
de klant als er voor hem een interessant aan
bod gedaan kan worden. Dat is zeker op be-
leggingsgebied een must. Meer dan 60 pro
cent van de beleggende Rabobankcliënten
mist die actieve benadering bij de Rabobank
en gaat dus een deurtje verder. Bij de nieuwe
strategie voor de particulierenmarkt en bij
projecten als Delta wordt hard gewerkt aan
planmatig relatiebeheer, gekoppeld aan een
actieve benadering van de cliënt. 'Nu moeten
we bewijzen dat we werkelijk een beleggings
bank zijn', zegt Herman Sintenie, beleggings
adviseur bij de Rabobank Heemstede. 'Sinds
de samenwerking met Robeco is het assorti
ment beleggingsprodukten van de Rabobank
duidelijk verbeterd. Een positief effect van die
samenwerking is ook, dat ik als adviseur kan
terugvallen op de research van IRIS. Iedere
dinsdagmorgen bespreek ik met onze relatie
beheerders het weekoverzicht van IRIS. We
wisselen ervaringen uit en bespreken taktie-
ken. Dat is van belang voor de commissio
nairsdienstverlening.'
'Ups and Downs'
Sintenie: 'Wij werken hier in Heemstede al ja
ren aan ons beleggingsimago. We hebben re
gelmatig contact met onze beleggingscliën
ten en benaderen ze als we iets interessants
voor ze hebben. Daarbij gaat het vooral om
klanten die beleggen in individuele aandelen,
obligaties, opties en dergelijke. Het blad 'Ups
and Downs' vergroot onze slagkracht. Het is
een goed hulpmiddel voor bestaande en toe
komstige klanten, waarmee we onze deskun
digheid op beleggingsgebied kunnen onder
strepen. Het nieuwe beleid voor de particu
lierenmarkt en de IRIS-actie 'Toekomst met
effect' betekenen voor ons geen wezenlijk an
dere manier van werken. We zitten al jaren op
dat spoor. Voor 1987 namen we als Rabo
bank al adviserend en informerend deel aan
beleggingsclubs. Dat doen we nog. Maar ik
ben wel blij met die actie, want een beter be
leggingsimago van de hele organisatie straalt
ook op ons af.'
Vergroting professionaliteit
Evenals de Rabobank Heemstede zit de Rabo
bank Santpoort in een gebied met veel po
tentie, maar ook met veel concurrentie. Henk
Kooiman, beleggingsadviseur van de Rabo
bank Santpoort: 'We zitten in een gebied,
waar veel belangstelling bestaat voor beleg
gen. Maar ik ben van mening, dat een bank
die wil investeren in goed opgeleide mensen
ook in andere gebieden hoog kan scoren. Zelf
nemen we deel aan specialistische opleidin
gen van IRIS om zo onze kennis en advies
kwaliteit nog verder te verhogen. Wat de con
currentie in ons gebied betreft, merken we
vaak dat er nog heel wat verbeterd kan wor
den aan het beleggingsimago van de Rabo
bank.'
Er bovenop zitten
Het startschot in de Beurs van Berlage voor de
IRIS-actie 'Toekomst met Effect' noemt
Kooiman een positieve bijdrage tot verbete
ring. 'Toch zijn we er niet naartoe geweest',
zegt hij. 'Daarvoor was de presentatie ons wat
te massaal. We zijn zelf al een stap verder. We
hebben een categorie beleggingsklanten die
we wekelijks spreken. We nemen de beleg
gingsstrategie met ze door en gaan na wat de
gunstigste positie voor die klant is. Daarnaast
is er een grote groep cliënten die we benade
ren als we een interessante aanbieding willen
doen. Om een voorbeeld te geven: in het
voorjaar hebben we deze klanten benaderd
met het voorstel 'Koninklijke Olie' om te zet
ten in 'Dordtse Petroleum'. Een succesvolle
actie, waarbij we in ieder geval laten zien dat
we er direct bovenop zitten. Beleggen is maat
werk en specialistenwerk. En beleggen heeft
binnen de Rabobank een goede toekomst.
Ook ons eigen marktaandeel kan door ver
groting van de professionaliteit nog flink
groeien.'
