Visie '98: tempo invoering
verschilt per bank
14 Ontwikkelingen
RABOBAND NUMMER 22/14 NOVEMBER 1994
Bij de ene Rabobank is het voorlopig nog toekomstmuziek, bij de andere
bank zijn de eerste stappen gezet. Visie '98, de nieuwe strategie voor de
particulieren- en de bedrijvenmarkt. Op regiobijeenkomsten in september
werd de nieuwe aanpak uit de doeken gedaan voor het management
van plaatselijke banken. Een paar weken later ontvingen alle plaatselijke
banken het 'Startpakket', een set hulpmiddelen voor de invoering van de
nieuwe aanpak. De stand van zaken bij zes plaatselijke banken.
van specialisten. Nog niet helemaal duidelijk is
of de bank doorgaat met het produkt reizen.
Blauwdruk uitgereikt
Bij de Rabobank Uithoorn komt Visie '98 ook
tot leven. Directeur Jan van den Hemel: 'Op
een personeelsdag in oktober heb ik de grote
lijnen van het nieuwe beleid toegelicht en de
blauwdruk voor de nieuwe organisatie aan al
le medewerkers uitgereikt. De nieuwe strategie
is ook besproken met de ondernemingsraad.
Visie '98 sluit aan op onze plannen. Een uit
zondering vormt de reizenverkoop, waarmee
we in ieder geval volgend jaar nog doorgaan.
Hoewel de concurrentie moordend is, spelen
we ongeveer quitte. Het bestuur en het ma
nagementteam van onze bank zijn bovendien
van mening dat het produkt reizen voor de 'jus'
in de bankhal zorgt.'
Visie '98 moet op 1 januari 1998 werkelijk
heid zijn. Vijf marktsegmenten, gebaseerd op
behoeften van klanten, zijn het uitgangspunt
voor onder meer marktbenadering, distributie
en organisatie. Voor de particulier zijn dat Ba
sisvoorzieningen en Eigen Huis, voor bedrijfs-
klanten de Bedrijvenadviesgroep en Relatiebe
heer. Het segment Financiële Advisering richt
zich op particulieren én bedrijven. De nieuwe
strategie kenmerkt zich in grote lijnen door een
actieve en selectieve benadering van klanten,
meer standaardprodukten en meer automati
sering.
Specialismen integreren
Ieder behoeftesegment heeft zijn eigen advi
seur. De cliëntadviseur voor Basisvoorzienin
gen, de hypotheekadviseur voor Eigen Huis, de
financieel adviseur voor Financiële Advisering,
de bedrijvenadviseur voor de Bedrijvenadvies
groep en de senior bedrijvenadviseur voor Re
latiebeheer. Specialismen als verzekeringen en
beleggingen worden in principe geïntegreerd in
de nieuwe functies, aldus het advies in het Start
pakket. Bij grote banken kan een verzekerings
adviseur voor de bedrijvenmarkt hierop een
uitzondering vormen. Verder wordt geadvi
seerd te stoppen met de verkoop van het pro
dukt reizen als dat niet rendabel is.
Mensen motiveren
De Rabobank Arnhem organiseert eind no
vember een bijeenkomst voor alle medewer
kers over Visie '98. 'De bedoeling is dat die
bijeenkomst de mensen motiveert om de ver
anderingsslag in te gaan en ze aanzet tot dis-
Directeur Jo Maas van de Rabobank
Apeldoorn: 'Nieuwe structuur is op papier
al rond.
cussie', vertelt directeur Herman Prins. 'We
zullen de hoofdlijnen van de nieuwe strategie
nog eens duidelijk op een rijtje zetten en de
vertaalslag maken naar de bank Arnhem. Ook
blikken we terug op wat er de laatste jaren bij
onze bank is veranderd. Verder gaan we tijdens
de bijeenkomsten in op de sleutelbegrippen
van de aangescherpte positionering van de
Rabobank, Persoonlijk, Samenwerken en Des
kundig.'
Geen ja en amen
'Ik sta volledig achter de segmentgedachte',
zegt Prins, die namens de Rabobank Arnhem
zitting had in een klankbordgroep die zich
heeft beziggehouden met de ontwikkeling van
Visie '98. In de klankbordgroep zaten verte
genwoordigers van Rabobank Nederland en
van een aantal plaatselijke banken. 'Ook over
het analyseproces - eerst kijken naar de markt,
vervolgens bepalen wat dat betekent voor de
kwantiteit en de kwaliteit van je adviseurs -
ben ik positief. Maar de verdere uitwerking is
in Arnhem geen ja- en amen-proces. Wij gaan
er zoveel mogelijk mensen bij betrekken.' Vol
gens Prins is het wel al duidelijk dat de Rabo
bank Arnhem voldoende omzet heeft in ver
zekeringen en beleggingen voor het handhaven
"i'/wll
Goede aansturing belangrijk
'Over een andere organisatiestructuur praten
we op de bank al sinds begin dit jaar', aldus
Van den Hemel. 'Die zou er vooral toe moeten
leiden dat het relatiebeheer meer handen en
voeten krijgt, zodat de relatiebeheerders de
meeste tijd actief, dus buiten de bank, door
brengen. Naast een goede aansturing, zijn kwa
litatief goed opgeleide mensen belangrijk en
een commerciële binnendienst, die het eerste
aanspreekpunt is voor de klant. Onze ver
wachting is dat we onze ideeën goed kwijt kun
nen in de blauwdruk voor de nieuwe organisa
tie. We gaan verder met de uitvoering van de
plannen als er meer duidelijkheid is over sa
menwerking met twee andere Rabobanken.
Overigens vraag ik me wel af of we het in de toe
komst zonder specialisten kunnen stellen. We
hebben eens geprobeerd het specialisme verze
keringen onder te brengen bij de relatiebe
heerders, maar dat bleek toch teveel spannin
gen te geven. Verzekeringen is door het brede
pakket een moeilijke post. De beste oplossing
voor middelgrote banken is volgens mij dat de
ene adviseur iets meer thuis is in verzekeringen,
de andere in beleggingen, enzovoorts.'
Delta sluit aan op Visie '98
De Rabobank Losser is één van de banken die
deelnemen aan het project Delta Bedrijven. De
bank concentreert zich voorlopig vooral op de
nieuwe organisatie van de bedrijvenafdeling.
Directeur Jan Zandbergen: 'Met de omvor
ming van de afdeling Particulieren wachten we
nog even. We houden wel rekening met de
nieuwe strategie bij het vervullen van vacatu
res. En we hebben besloten te stoppen met de
verkoop van reizen.' Zandbergen zegt dat de
organisatorische consequenties van Delta Be
drijven aansluiten op de nieuwe structuur voor
de afdeling Bedrijven volgens Visie '98. 'Klan
ten die alleen behoefte hebben aan standaard
produkten worden bediend door de Bedrijven
adviesgroep, terwijl de relatiebeheerders zich
op een actieve manier bezighouden met de re
laties die behoefte hebben aan maatwerk.'
Discussie over vorm en inhoud
De bank Losser is op dit moment bezig met het
actief benaderen van een deel van de daarvoor
in aanmerking komende bedrijfsklanten.
Zandbergen: 'Om te beginnen hebben we
ervoor gezorgd dat de informatie over deze re
laties, inclusief hun toekomstplannen, zo vol
ledig mogelijk was. Daarna hebben de relatie
beheerders en een aantal produktspecialisten
