Marktaandeel beleggen
groeit in Noord-Veluwe
r
Drtret
13 Achtergrond
Wat is volgens u een sterk punt van de Rabobank?
'De hele beleggingsadvisering staat of valt met
de persoonlijke binding die je als adviseur met
je klanten opbouwt. Daar zijn we als Rabo
bank heel sterk in. Je moet zien dat je het ver
trouwen van de klant wint. Enerzijds door goe
de resultaten, anderzijds door belangstelling
te tonen voor de persoon. Wanneer ik met een
klant uit de muziekwereld een afspraak heb,
gaat het vanzelf ook over de nieuwe cd die on
langs is uitgekomen. Dat hoort er gewoon bij.
Bovendien gaan wij heel regelmatig bij klanten
op bezoek.'
RABOBAND NUMMER 20/17 OKTOBER 1994
'Samen met de banken maximaal rendement
realiseren voor zowel klant als bank.
st bekend als een beleggersbank.
geveer tien procent van de
tselijke banken is veel variatie in
op beleggingsgebied. 89 Banken
inkomsten per jaar. 274 Banken
aan provisie in de wacht. Precies
tomsten beneden de f 75.000. Via
Robecogroep belegd en wordt
ouden. Bij Iris houden ruim
leggingsadvisering, research en
jltants zijn bij de regiokantoren
unende werkzaamheden voor de
tanken.
Het team beleggingen en creditgelden bij
de Rabobank Harderwijk-Ermelo-Putten be
staat uit vijf personen. Sinds mei vorig jaar zijn
de vier adviseurs en een administratief mede
werker in één kantoor bijeengebracht. Eén van
de beleggingsadviseurs houdt zich 80 procent
van de werktijd bezig met creditgelden en
werknemersspaarregelingen. Het marktaan
deel in de particulierenmarkt is in Ermelo
66 procent, Harderwijk 41 procent en in Put
ten 80 procent. Zo'n 2.500 relaties beleggen
hun kapitaal in effecten via de Rabobank in het
Noordwesten van de Veluwe. Daarvan hebben
1.600 klanten een Rogirorekening. Van de 900
commissionairsklanten zijn er 200 erg actief.
Het totale belegde vermogen bedraagt thans
f 150 miljoen.
Hoe gaat de beleggingsadvisering in de praktijk?
'We beginnen elke ochtend met het lezen van
beursberichten en achtergrondinformatie over
beleggen. Omdat we met meer mensen bij el
kaar zitten, kunnen we de hoeveelheid lees
werk opsplitsen. Ik lees de informatie over che
mie, metaal, transport, onroerend goed en bui
tenlandse markten. Over de bureaus heen
wordt nieuws uitgewisseld dat voor ons alle
maal van belang is. Die bundeling van krach
ten werkt uitstekend. De administratieve ver
werking en controle kan door één medewerker
Siem van der Kolk (47) is beleggingsspecialist bij de Rabobank
Harderwijk-Ermelo-Putten. Begon, na de middelbare school in 1968
als kantoorbeheerder bij de Rabobank Hengelo. Van 1971 tot 1986
was hij achtereenvolgens hoofd Particulieren van de Rabobank
Haaksbergen en de Rabobank Putten. In 1986 werd hij full-time
beleggingsadviseur in Putten. Tussen 1988 en 1990 maakte hij deel
uit van het Regionaal Beleggingsadviesteam in Zwolle. Daarna
keerde hij terug bij een plaatselijke bank: de Rabobank
Harderwijk-Ermelo-Putten.
worden gedaan. Omdat je ook het handelen
voor je commissionairsklanten telefonisch re
gelt, kent centralisering weinig nadelen. Als de
beurs om half vijf sluit, ben je als beleggings
adviseur nog niet klaar, 's Avonds zijn veel
klanten ook bereikbaar, zodat je ze dan kunt
bellen, of een afspraak kunt maken om bij hen
thuis te komen praten.'
En wat is volgens u een zwak punt?
'Er zijn twee zwakke punten. Op de eerste
plaats is de automatisering op het gebied van
effecten niet helemaal up to date. Dat vind ik
een groot nadeel. Daar zou best wat aan ver
beterd kunnen worden. Het tweede betreft de
kleine banken. De beleggingsadvisering is veel
professioneler geworden. Dat kun je niet zo
maar naast andere werkzaamheden doen.
Daar heb je specialisten voor nodig.'
Hoe staat bet met de concurrentie?
'De grote beleggingsbanken zoals ING en ABN
Amro zijn in ons werkgebied vertegenwoor
digd. Daar halen we meer klanten vandaan,
dan we eraan verliezen. We zijn duidelijk aan
de winnende hand. We hebben de afgelopen
jaren seminars en workshops georganiseerd
die succesvol waren. Als je iets organiseert
moet je een goede spreker, een prima entou-
rage en een onderwerp hebben dat mensen
aanspreekt. Dat bepaalt je gezicht naar de klan
ten. Voor een bezoek aan de Amsterdamse Ef
fecten- en Optiebeurs bijvoorbeeld schreven
zich 200 klanten in. Dat waren vier bussen vol.'
Waar baalt u uw informatie en ondersteuning vandaan?
'Financieel Dagblad, Financiële Telegraaf, ver
schillende beleggersbladen, vermengd met de
beleggerslijn, Beursnet, Technische analyse -
een programma van Jaad - en weekberichten
en analyses van onder meer Merrill Lynch,
PBI-securities en Nomura. Dat gebruiken we
naast de research van Iris. Iris-research is on
ze leidraad. De analyses zijn goed, maar we
zoeken een extra bevestiging van die analyses.
We lezen ook zoveel mogelijk informatie van
verschillende marktpartijen, zodat we niet te
gen de stroom in zwemmen. Op die manier
zijn we aardig gedocumenteerd om onze ken
nis richting klanten te spuien.'
Welke mogelijkheden zijn er om de omzet te vergroten?
'We groeien op dit moment flink. Vorig jaar
hadden we ruim f 1,2 miljoen aan provisie
inkomsten. Ondanks dat de markt de laatste
tijd wat slapjes is, zullen we dat bedrag dit jaar
zeker evenaren. Binnen de bank zijn afspraken
gemaakt met de relatiebeheerders Particulie
ren en Bedrijven. Zij hebben de opdracht de
klanten integraal te adviseren. Dat betekent
dat ze niet alleen praten over hypotheken, ver
zekeringen of kredieten, maar ook de credit-
kant in de gaten houden. Daarnaast hebben we
een goede relatie opgebouwd met accoun
tantskantoren en pensioenadviesbureaus. Dat
opent perspectieven voor het binnenhalen van
nieuwe relaties.'
Wat betekenen Persoonlijk, Samenwerken en
Deskundig in uw werk?
'Persoonlijk betekent dat je belangstelling
toont voor de klant. In de beleggingsadvisering
wisselen goede en slechte tijden elkaar af. Het
opbouwen van een vertrouwensrelatie doe je
door de klant ook in minder goede tijden te in
formeren over de markt. Samenwerken betrek
ik op de relatie met mijn collega's op de afde
ling, maar ook met de medewerkers van an
dere afdelingen bij de bank. Wij zijn afhanke
lijk van andere signalen binnen de bank. Des
kundig betekent dat je alle informatie samen
bundelt en op maat snijdt voor de klant. Dat
houdt automatisch in dat je kunt inspelen op
de behoeften van de klant.'
