Iris is verlengstuk
van lokale bank
Dubb<
12 Achtergrond
RABOBAND NUMMER 20/17 OKTOBER 1 994
Theo van der Meijden (39) werkt sinds 1 juli dit jaar als hoofd van de
afdeling Beleggingsadvisering binnen Assetmanagement van Iris.
Studeerde Talen aan de Rijksuniversiteit Groningen en startte eind
jaren zeventig zijn loopbaan bij de Amrobank. Volgde daar de kader
opleiding Particulieren en raakte geïnteresseerd in effecten, opties,
obligaties en andere beursactiviteiten. Volgde verschillende NIBE-
opleidingen in die richting. Werd in 1985 hoofd Effecten bij de NMB in
Den Haag en werkte de laatste vier jaar als hoofd Private Banking bij
Banque Paribas. Daar lag het accent op de
commissionairsdienstverlening.
De afdeling Beleggingsadvisering bij Iris
bestaat uit vijf adviseurs en twee administra
tieve medewerkers. Het team werkt puur on
dersteunend voor de plaatselijke banken. Ar
beidsintensieve klanten die op het gebied van
beleggen veel tijd en aandacht vragen, kunnen
door plaatselijke banken naar Iris worden
doorverwezen. Dit zijn klanten die heel actief
op de beurs willen opereren. De 400 relaties
die Iris bedient, blijven volledig klant van de
plaatselijke bank. De medewerkers van Iris
treden dan ook op als Rabobankadviseur. Be
leggingsadvisering Iris werkt samen met 220
banken, waarbij het vooral gaat om actieve
beleggingsadvisering.
Hoe gaat de beleggingsadvisering in de praktijk?
'Elke ochtend hebben we samen met de me
dewerkers van Iris Research een half uur over
leg over de bewegingen op de beleggingsmarkt
en de beurzen in het Verre Oosten. Met die
kennis in het achterhoofd gaan we onze klan
ten benaderen. Wanneer er bijvoorbeeld wat
met Hoogovens aan de hand is, maken we een
uitdraai via Syntel van de klanten die posities
in Hoogovens bezitten en bellen die vervol
gens op. We werken niet met beheersmachti-
gingen. Dat betekent dat we voor elke hande
ling vooraf toestemming van de klant moeten
hebben. Daarnaast bellen klanten zelf. De te
lefoon staat bij ons dan ook niet stil. Op maat
bedienen, houdt ook in dat je naar een klant
toegaat om even bij te praten en bepaalde
voorstellen te doen. Dat kan overdag, maar
gebeurt ook vaak 's avonds.'
Wat is volgens u een sterk punt van de Rabobank?
'De binding die de Rabobank heeft met haar
klanten. De grote mate van vertrouwen over
en weer en de persoonlijke band tussen de
klant en zijn directe financieel adviseur vind
ik een heel sterk punt. Daar hebben we bij Iris
ook profijt van. Samen met de bank kunnen
we de klant actief en heel persoonlijk advise
ren. Daarom bezoeken we onze klanten dan
ook heel regelmatig.'
En wat is volgens u een zwak punt?
'Een 'aardige' relatie tussen klant en financieel
adviseur is in de beleggingswereld niet goed
genoeg. Het gebeurt wel eens dat een klant,
ondanks een uitstekend contact, de beleg
gingsadvisering door de lokale bank niet be
vredigend vindt. Zoiets komt vaak te laat aan
het licht. Pro-actief de klanten benaderen om
hun wensen en eisen scherp op het netvlies te
krijgen, is noodzakelijk. Ais een klant dreigt
weg te gaan, is het moeilijk dat weer recht te
praten. Ik denk dat in die zin de mogelijkhe
den die de samenwerking tussen de Rabobank
en de Robeco Groep biedt, beter kunnen wor
den benut. We doen er alles aan om de ver
mogende klanten die heel actief zijn op beleg-
gingsgebied voor de plaatselijke banken te be
houden. Dat zijn namelijk ook op andere ter
reinen heel rendabele klanten. Het is jammer
dat er soms een relatie verloren gaat, omdat
we te laat zijn ingeschakeld.'
Hoe staat het met de concurrentie?
'Door mond tot mond reclame krijgen we ook
geïnteresseerde beleggingsklanten die bij een
concurrent bankieren. Zij bellen ons soms
spontaan op en worden dan door ons onder
gebracht bij een plaatselijke Rabobank. We
merken dat ABN Amro en Van Lanschot een
stevige vinger in de pap hebben. Maar we zien
ook dat de grote banken interne problemen
hebben. Daar moeten we als Rabobank van
blijven profiteren.'
Waar haalt u uw informatie en ondersteuning van
daan?
'Iris Research, Beursnet, Reuters en de inter
ne systemen van de Robeco Groep. We be
schikken over alle systemen die de Robeco
Groep gebruikt. We ontvangen de notulen
van alle vergaderingen bij de Robeco Groep
over beleggingen. Bovendien lezen we de ver
schillende beleggingsbladen, vooral om te
kunnen anticiperen op vragen van de klan
ten. Alle informatie verzamelen we, herschik
ken we en per portefeuille bekijken we welke
acties gewenst zijn.'
Welke mogelijkheden zijn er om de omzet te vergroten?
'Onze klanten krijgen we vooral via de plaat
selijke banken. Voor de huidige relaties zie ik
'Omdat we met meer mensen bij elkaar zitten,
kunnen we de hoeveelheid leeswerk opsplitsen.
De Rabobank staat in het algeme
Op dit moment heeft de ba
beleggersmarkt in handen. Bij de
de intensiteit van de dienstverh
behalen meer dan f 350.000 pro
slepen tussen de f 75.000 en f 35<
273 banken blijven met de provij
de Rabobanken is f 13 miljard
f 12, 5 miljard in depot aa
100 medewerkers zich bezig r
ondersteuning. Vijf zogenoemde
ondergebracht. Zij verrichten om
plaatse
geen mogelijkheden om per klant meer om te
zetten. Vorig jaar bedroeg de provisie-op
brengst voor de banken door onze activiteiten
circa f 4,5 miljoen. We zijn er in de afgelopen
jaren in geslaagd ons klantenbestand steeds
zo'n 10 procent uit te breiden. Het is voor
plaatselijke banken aantrekkelijk om actieve
beleggingsrelaties bij ons onder te brengen.
Die vragen namelijk relatief veel tijd. Van al
le provisie die wij in de wacht slepen, houdt de
plaatselijke bank 70 procent.'
Wat betekenen Persoonlijk, Samenwerken en
Deskundig in uw werk?
'Zo goed mogelijk op de hoogte zijn van het
reilen en zeilen van de financiële situatie van
de klant en zijn eisen en wensen, noem ik Per
soonlijk. Open en eerlijk opereren. Ook als
het tegenzit het contact goed houden. Sa
menwerken: daar draait het volgens mij om in
de beleggingswereld. Per adviseur hebben we
80 klanten. Daarmee kun je een goede relatie
opbouwen. Bij samenwerken denk ik ook aan
de samenwerking met de plaatselijke banken
om de klanten naar tevredenheid te bedienen.
Wij zijn een verlengstuk van de plaatselijke
bank. Niets meer, niets minder. Deskundig
zijn betekent dat je alle expertise inschakelt
die nodig is om de klant het maximale te bie
den.'
