BS
IE55S32E233
7 Ontwikkelingen
RABOBAND NUMMER 15+16/15 AUGUSTUS 1994
Scenario's voor de toekomst
Financial planning speelt een belangrijke rol
bij private banking. Twee jaar geleden werd dit
instrument bij Schretlen Co geïntrodu
ceerd. 'Financial planning is een methode om
de hele financiële situatie van een cliënt in
kaart te brengen', licht Budde toe. 'Met behulp
van een PC-model kan de financial planner
zijn adviezen in verschillende toekomstscena
rio's doorrekenen. We kunnen er bijvoorbeeld
op verzoek van de cliënt rekening mee houden
dat het jaarlijkse rendement op aandelen
slechts 7 procent is en dat er in 1998 een
beurskrach plaatsvindt. Zo'n scenario kun je
ook splitsen in wat er gebeurt bij ongewijzigd
en bij gewijzigd beleid. Het resultaat van de
analyse is een persoonlijk financieel plan, met
als doel te komen tot een verbetering van de
vermogenssituatie, een hoger besteedbaar in
komen of een versoepeling van de bedrijfs-
overgang. Met financial planning kun je niet
vroeg genoeg beginnen. Vier jaar voor iemand
zijn bedrijf verkoopt bijvoorbeeld. Dan kun
nen we de fiscale druk verkleinen.'
Verschillende types
Soms zal de taak van Schretlen Co ophou
den na het produceren van een financieel
plan. Cliënten kunnen er de voorkeur aan ge
ven hun vermogen door hun eigen Rabobank
te laten beheren. Anderen, die prijs stellen op
intensiever relatiebeheer en maatwerk-beleg
gingen, kunnen met één van de private ban
kers van Schretlen Co in zee gaan. Budde
vertelt dat een private bank over verschillen
de types private bankers moet kunnen be
schikken, zowel wat per
soonlijkheid als kennis be
treft. 'De ene klant geeft de
voorkeur aan een vrouwelij
ke private banker, de andere
heeft misschien liever een
wat ouder iemand. Verder
maken wij wat de intensiteit
van de relatie betreft onder
scheid in de adviserende, de beherende en de
actief handelende private banker.'
Wensen klont voorop
Bij de bancaire dienstverlening van de priva
te bank ligt het accent op beleggingen. Schret
len Co heeft directe verbindingen met de
Amsterdamse Effectenbeurs en financiële cen
tra in het buitenland. Verder kan ze ingewik
kelde financiële produkten aanbieden, zoals
speciale hypothecaire leningen, maatwerk
kredieten, complexe verzekeringsprodukten
en, in samenwerking met het Centrale Bank
bedrijfvan Rabobank Nederland, diensten als
bemiddeling bij overnames en deelnemingen.
Budde: 'We gaan niet zelf het wiel uitvinden,
maar maken zoveel mogelijk gebruik van be
staande produkten en diensten binnen de or
ganisatie. Maar de wensen van de klant staan
voorop bij de dienstverlening. Als hij dat wil,
bieden we ook produkten van externe leve
ranciers aan. Onze diensten zijn een aanvul
ling op de dienstverlening van de plaatselijke
Rabobank. Cliënten kunnen voor dagelijkse
financiële zaken, zoals betalingsverkeer, prima
terecht bij hun plaatselijke bank.'
Drie mogelijkheden voor ondersteuning
Rabobanken
De private bank van Rabobank en Robeco
Groep gaat de Rabobanken op drie manieren
Drs. Roelof Meijer 2de v.l), financial
planner bij Schretlen Co, heeft regel
matig contact met directeur Hans Bais (l),
hoofd Bedrijven Franc Bieleveldt r) en
beleggingsadviseur Hanny Elshof van de
Rabobank Doesburg.
ondersteunen. Budde: 'Om te beginnen de
snelle manier. De bank komt met een cliënt
die meteen een oplossing wil. Verder is er de
langere termijn methode.
Dan kijken we samen met
de plaatselijke bank naar de
mogelijkheden voor private
banking in het werkgebied.
Een derde mogelijkheid zijn
presentaties voor cliënten
en prospects van de banken
over private banking en fi
nancial planning.' Op dit moment werken
zo'n dertien Rabobanken samen met Schret
len Co. Twee daarvan zijn Naarden-Bussum
en Doesburg. Zij hebben ook ervaringen met
de presentaties over financial planning en pri
vate banking. Cliënten en prospects zijn daar
positief over. Bij de bank Doesburg was het ge
volg dat meer dan tien relaties zaken doen met
de private bank.
Voldoende capaciteit
belangrijk
Volgens de twee Raboban
ken is het hard nodig dat de
personeelsbezetting bij
Schretlen Co wordt uit
gebreid. Directeur Hans
Bais van de bank Doesburg
maakt zich vooral zorgen
om de nazorg. 'De private banker moet een
goede band opbouwen met de cliënt en fre
quent contact onderhouden. Het is absoluut
noodzakelijk om vermogende cliënten con
tinu in de watten te leggen, anders gaan ze
naar een ander. Wat mij betreft mag er ste
vig worden geïnvesteerd in de private bank.'
Directeur Reyer van Woudenbergh van de
bank Naarden-Bussum heeft een paar slech
te ervaringen met de beschikbaarheid van
financial planners. 'Twee maanden wachten,
zoals wel eens is voorgekomen, is onaccepta
bel. Wij zijn pas geleden een klant kwijtge
raakt aan ABN Amro, omdat de deskundigen
daar sneller konden adviseren dan bij ons. Ik
zou het ideaal vinden als wij zelf zouden kun
nen beschikken over de software voor finan
cial planning. Dan kunnen we die dienst snel
aanbieden aan kleinere miljonairs met min
der complexe financiële zaken.'
Traineeprogramma voor private bankers en
financial planners van start
Budde beaamt dat de capaciteit op dit mo
ment een groot knelpunt is. 'Goede specialis
ten zijn schaars en opleiden duurt lang.' Een
deel van de bestaande personeelsbezetting van
Schretlen Co, die uit bijna veertig mede
werkers bestaat, is op kennisgebied al bijge
spijkerd. Op korte termijn zal de private bank
nog een aantal financial planners aantrekken.
Budde: 'De software ondersteunt het instru
ment financial planning maar voor 10 pro
cent. Bij financial planning is de deskundige
met zijn specialistische kennis de belangrijk
ste factor.' Op langere termijn zoekt de bank
het in eigen kweek. In januari gaat een drieja
rig traineeprogramma van
start voor financial planners
en private bankers. De be
doeling is dat de private
bank van Rabobank en Ro
beco Groep over vijf jaar
zo'n 125 medewerkers zal
tellen. Schretlen Co werkt
ook aan een nieuwe tarief
structuur voor Rabobanken en cliënten. Ver
der staan een nieuwe huisstijl en de verhuizing
naar het gebouw aan de Apollolaan hoog op
de agenda. De plannen voor de toekomst zijn
ambitieus. Budde: 'In 2000 willen we nummer
drie zijn in de markt voor private banking qua
aantallen cliënten en nummer één voor wat
betreft onze reputatie.'
