Relatieverdieping
met betalingsverkeer
5 Ontwikkelingen
RABOBAND NUMMER 13/11 JUU 1994
Dienstverlening en prijs spelen voor bepaalde cliënten een grote rol bij het
kiezen van een bank. Voor ondernemingen is de service rond het
efficiënter maken van hun betalingsverkeer een belangrijke overweging
om over te stappen naar een andere huisbankier. Het Centrale Bankbedrijf
(CBB) neemt in haar contacten met bedrijven ook het betalingsverkeer
mee. De accountmanagers van het CBB hadden met een machtigingsactie
iets concreets in handen. Met die actie in najaar 1993 zijn nieuwe
bedrijfsdiënten binnengehaald, terwijl ook een directe kostenbesparing
voor banken en bedrijven van ongeveer f 1.775.000,- is bereikt.
postorderbedrijven en uitgeverijen benaderd.
Deze bedrijven zijn als incassanten van veel
vorderingen bijzonder geïnteresseerd in een
zo goedkoop en efficiënt mogelijk betalings
verkeer. Een elektriciteitsmaatschappij bij
voorbeeld vordert twaalf maal per jaar een re
kening van haar cliënten. Een aanbod om het
aantal handgeschreven betaalopdrachten te
rug te dringen door op naam gestelde mach
tigingskaarten te vervaardigen, slaat in deze
branche goed aan.
Honderdduizenden posten
Het gros van de prospects dat is benaderd kent
de Rabobank al via leningen en treasury pro-
dukten. Maar het betalingsverkeer is meestal in
handen van een concurrentbank, die huisban
kier is. Ben van Moerkerk is één van de ac
countmanagers die met een offerte voor het to
tale betalingsverkeer bij enkele nutsbedrijven
is langsgegaan. 'Voor die groep klanten is er op
het gebied van betalingsverkeer veel geld te
verdienen. Deze bedrijven incasseren twaalf
keer per jaar. Dat zijn honderdduizenden pos
ten. Dan maakt het veel uit of je voor zo'n han
deling één of drie dubbeltjes moet neertellen.
We voeren wel vaker gesprekken met de be
drijven, meestal is het een kwestie van lange
adem. Met de machtigingsactie hadden we
weer iets concreets om over te praten. De
dienstverlening en de relatie die je hebt opge
bouwd met de bedrijven zijn van doorslagge
vende betekenis bij de beslissing of ze met de
Rabobank in zee gaan. Naast het imago dat de
bank heeft bij die bedrijven is de vraag of de sys
temen van het betalingsverkeer op elkaar zijn
afgestemd. Als bovendien de prijs aantrekkelijk
is, is zo'n bedrijf bereid een langjarige relatie
aan te gaan. Want daar praat je dan over, men
verandert dan niet zomaar meer van bank.'
Een doelmatiger gebruik van het be
talingsverkeer bespaart de Rabobank aanzien
lijke kosten. Het is dan ook de moeite waard
om particulieren en bedrijven over te halen
gebruik te maken van automatische incassi. In
dat geval geven particulieren door éénmalige
machtigingen bedrijven de mogelijkheid reke
ningen automatisch te innen. Voor alle partij
en is dat veel goedkoper dan acceptgirokaar
ten en handgeschreven betaalopdrachten. In
het najaar van 1992 is door plaatselijke banken
in samenwerking met de produktgroep Be
taaldiensten een machtigingsactie gehouden
om particuliere cliënten te bewegen efficiënter
gebruik te maken van het betalingsverkeer.
Benadering Prospects door CBB
Bij de machtigingsactie in 1992 stuurde de
Rabobank particuliere cliënten op naam ge
stelde machtigingskaarten voor bedrijven
waaraan ze regelmatig geld overmaakten. De
Rabobank nam daarin het initiatief, omdat el
ke boeking via een handgeschreven opdracht
of een acceptgirokaart de bank meer dan een
gulden per stuk kost. In deze actie stonden de
particuliere Rabobankcliënten centraal. De ta-
Energiebedrijf Noord Holland heeft
sinds 1 april een rekening-courant
bij de Rabobank.
rieven voor het betalingsverkeer worden ech
ter ook ingezet in de slag om de grote bedrij
ven. Vorig jaar benaderde het Centrale Bank
bedrijf van Rabobank Nederland enkele zeer
grote incassanten met een machtigingsactie.
Een aantal van deze bedrijven was nog geen
cliënt van de Rabobank. Die bedrijven worden
prospects genoemd. De CBB-actie leverde
nieuwe cliënten en nieuwe automatische
incassi op.
Machtigingsservice
Vorig najaar benaderden accountmanagers
van het Centrale Bankbedrijf mogelijke cliën
ten met aanbiedingen op het gebied van het
betalingsverkeer. Daarin stonden niet alleen
de tarieven centraal. Er werd de bedrijven ook
een aanbod gedaan om een machtigingsactie
uit te voeren onder de afnemers van die be
drijven die cliënt zijn van de Rabobank. Voor
deze machtigingsservice vanuit het CBB wer
den onder meer nutsbedrijven, PTT, ANWB,
PEN Energiebedrijf Noord Holland
Van Moerkerk onderhoudt al enkele jaren
contacten met het Energiebedrijf van Noord
Holland. Het energiebedrijf bleek wel oren te
hebben naar de offerte op het gebied van het
binnenlands betalingsverkeer. Bij de diverse
gesprekken bracht hij ook de faciliteiten van
Rabofacet, Datacommunicatie BGCom, Agri-
data en de Machtigingsservice ter sprake. Het
energiebedrijf opende na langdurig onder
handelen een rekening-courant en leidt sinds
1 april 30 procent van haar omzet via de
Rabobank. 'Het verschil in dienstverlening
tussen de verschillende banken drijft bedrij
ven in de armen van een concurrentbank. De
Rabobank, die een positie wil veroveren op de
markt van de grote bedrijven, ziet in de toe
gevoegde waarde van de dienstverlening rond
het betalingsverkeer een nieuw acquisitie-
middel', zegt Van Moerkerk.
Resultaten machtigingsactie Centrale Bankbedrijf
Elke machtiging betekent êén of meer automatische
INCASSI PER JAAR.
Aantal Aantal incassi
MACHTIGINGEN PER JAAR
Energie/nutsbedrijven
34.627
415.524
Commerciële dienstverlening
325.578
884.660
Papier/verpakkingen
30.033
120.132
Totaal
390.238
1.420.316
