13 De vier rond de tafel
met goede premies en goede voorwaarden.
We hadden het ideale produkt. Toen de re
sultaten in de schademarkt terugliepen, ver
hoogden de meeste verzekeringsmaatschap
pijen de premies óf de eigen risico's. Inter
polis deed beide. Dat heeft onze bank tien
duizenden guldens provisie gekost, omdat er
cliënten naar een andere tussenpersoon zijn
gegaan.' Golsteijn vindt de hoogte van de
premie niet zaligmakend. 'Als een onderne
mer alleen naar de prijs kijkt, zou hij al zijn
verzekeringen toch bij een direct writer slui
ten? Hij komt naar de Rabobank, omdat hij
service wil. Onze ervaring in Swalmen is dat,
als je de ondernemer benadert vanuit de
risicoprofiel-gedachte, hij makkelijker over
zo'n premieverhoging heen stapt.' Sturm is
het gedeeltelijk met Golsteijn eens, maar hij
zet ook een kanttekening. 'Interpolis heeft in
korte tijd te veel maatregelen doorgevoerd.
Dat ervaart de klant als negatief.'
Deur dicht of open voor anderen
Van der Veen vraagt zich af wat de andere
banken doen als een klant dreigt weg te gaan
door premieverhogingen. 'We houden de
deur open voor andere maatschappijen',
meldt Bloemheuvel. Sturm: 'Dat kan niet al
tijd, dan ga je tegen je oorspronkelijke advies
in. Eerst was Interpolis de beste en nu moet je
zeggen: ze zijn niet meer de beste. Wel kun je
andere maatschappijen ernaast voeren om
Interpolis wakker te houden.' Golsteijn ziet
een gevaar bij het werken met andere verze
keringsmaatschappijen dan Interpolis. 'Wat
gebeurt er als ik een collectief pensioen on
derbreng bij Nationale Nederlanden? Die
maatschappij is verstrengeld met de ING Post
bank. Nu gebeurt er nog niets met de gegevens
van de cliënt, maar blijft dat zo?' Sturm: 'We
hoeven niet vreemd te gaan als Interpolis zich
in de toekomst kan profileren als volwaardi
ge verzekeraar op alle terreinen, met een goe
de service en een gemiddeld premieniveau.'
Andere maatschappijen achter de hand
Bloemheuvel vindt dat de Rabobank zich als
deskundige en onafhankelijke verzekerings
tussenpersoon moet blijven opstellen. 'Dus
moet je zaken doen met meerdere verzeke
ringsmaatschappijen. Vooral accountants zijn
daar heel gevoelig voor. Bij collectieve pen
sioenen bijvoorbeeld laat ik drie maatschap
pijen onafhankelijk van elkaar een offerte uit
brengen. Ik analyseer de verschillen en maak
daar een overzicht van. Met één offerte ne
men de meeste klanten geen genoegen. Ze wil
len premies en voorwaarden kunnen vergelij
ken.' Sturm: 'Je moet andere maatschappijen
achter de hand hebben. Ik breng het meren
deel van de polissen onder bij Interpolis, maar
bij aanvragen haal ik er vaak wel meerdere
maatschappijen bij.'
Concurrentie verschilt
Golsteijn verbaast zich over de situatie bij de
andere banken. 'Het komt in ons werkgebied
nauwelijks voor dat klanten naar twee offer
tes vragen. Verder is mijn ervaring dat ande
re maatschappijen met ongeveer dezelfde pre
mies werken als Interpolis.' Van der Veen van
de bank Achtkarspelen onderbreekt hem. 'Eén
offerte werkt bij ons helemaal niet. De laatste
tijd merken wij hoe langer hoe vaker dat cliën
ten niet alleen bij ons, maar ook bij andere
tussenpersonen offertes opvragen. De con-
RABOBAND NUMMER 5/7 MAART 1994
Jan Golsteijn (33) heeft bij de Rabobank
Swalmen een dubbelfunctie: assurantie
adviseur Bedrijven en groepshoofd Verzekerin
gen. Behalve Golsteijn houden een assurantie
adviseur particulieren en een commercieel me
dewerker zich fulltime bezig met verzekeringen,
een commercieel-administratief medewerker
doet dat parttime. Swalmen is een particulie-
renbank. Het balanstotaal bedraagt zo'n f 150
miljoen en de bank heeft Interpolis als primaire
verzekeringsmaatschappij.
Lucy van der Veen (24) is één van de vier
commerciële medewerkers binnendienst van de
afdeling Verzekeringen bij de Rabobank Acht
karspelen. In de buitendienst zijn drie assu
rantie-adviseurs werkzaam. De bank Acht
karspelen heeft met zowel agrarische bedrijven
als met het midden- en kleinbedrijf te maken.
Het balanstotaal isf440 miljoen. Voor verzeke
ringen wordt met meerdere maatschappijen
samengewerkt, waaronder Avéro en Interpolis.
currentie wordt steeds erger. Hebben jullie
daar in Swalmen geen last van of zijn de men
sen heel makkelijk?' Golsteijn: 'Natuurlijk
hebben we wel wat concurrentie, maar we
hebben een goede vertrouwensband met on
ze relaties. Er wordt helemaal niet gepraat over
concurrenten.' Sturm en Bloemheuvel heb
ben hele andere ervaringen in Hulst en Doe-
tinchem en spreken over 'moordende con
currentie'.
Specialisatie en integratie
Hoe kijken de vier rond de tafel tegen de toe
komst aan? Golsteijn: 'Het standaardwerk zal,
al of niet geautomatiseerd, meer en meer door
baliemedewerkers worden gedaan. De specia
lisatie op verzekeringsgebied zal toenemen. Ik
denk bijvoorbeeld aan een aparte specialist
Jo Sturm (37) is groepshoofd Verzekeringen bij
de Rabobank Hulst. Hij neemt op dit moment
de binnen- en de buitendienst voor zijn reke
ning. Twee assurantie-adviseurs zijn in oplei
ding. Eén van de medewerkers zal zich een deel
van de tijd met verzekeringen bezighouden.
Het werkgebied van de bank, met een balans
totaal van f570 miljoen, is een mengeling van
MKB en agrarische bedrijven. Bijna driekwart
van de verzekeringen is bij Interpolis onder
gebracht.
Tom Bloemheuvel (29) werkt bij de Rabobank
Doetinchem. Hij is één van de twee assurantie
adviseurs Bedrijven in de buitendienst. De af
deling Verzekeringen bestaat verder uit twee
commerciële medewerkers binnendienst. De
bank Doetinchem is een niet-agrarische bedrij-
venbank en heefteen balanstotaal van f375
miljoen. Voor verzekeringen wordt in eerste in
stantie met Interpolis gewerkt, maar de deur
staat open voor andere maatschappijen.
voor pensioenen.' Van der Veen voegt daar
aan toe: 'Cliënten weten steeds meer en wor
den daardoor mondiger. Dat betekent dat het
kennisniveau van de assurantie-adviseur ook
moet worden opgeschroefd.' Sturm sluit zich
bij de andere twee aan, maar denkt dat de mo
gelijkheden voor kleinere banken beperkter
zijn. 'Daar is de ondersteuning door de pri
maire verzekeringsmaatschappij van essen
tieel belang.' Golsteijn en Bloemheuvel zien,
naast specialisatie, ook integratie belangrijker
worden. 'Er komen financiële planners, die
naast verzekeringen moeten kunnen advise
ren over onder meer beleggingen, en aparte
specialisten voor schadeverzekeringen', aldus
Bloemheuvel. 'Daar werken wij in Doetin
chem al naar toe.' -<
