Werken met huisverzekeraar
houdt gemoederen bezig
12 De vier rond de tafel
RABOBAND NUMMER 5/7 MAART 1 994
'Kansen die blijven liggen', 'Treed er meer mee naar buiten', 'Kennis moet omhoog'. Een
greep uit de meningen van vier verzekeringsspecialisten over hun vakgebied. Ook de
samenwerking met 'huisverzekeraar' Interpolis komt op tafel. 'Ze moeten zich kunnen
profileren als volwaardige verzekeraar', 'Als je met meer maatschappijen samenwerkt,
houd je Interpolis wakker', 'De concurrentie is moordend'.
'Een vreemde eend in de bijt, dat was het
produkt verzekeringen jarenlang bij de Rabo-
bank. Maar nu de rentebaten aan het dalen zijn,
worden provisieprodukten als verzekeringen
steeds belangrijker', zegt Jan Golsteijn. Hij is
assurantie-adviseur Bedrijven en groepshoofd
Verzekeringen van de Rabobank Swalmen. 'De
Rabobank moet met verzekeringen meer naar
buiten treden', is de visie van Jo Sturm, groeps
hoofd Verzekeringen bij de Rabobank Hulst.
'We hebben goede produkten en goede men
sen.' Lucy van der Veen, commercieel mede
werker binnendienst Verzekeringen bij de
Rabobank Achtkarspelen en Tom Bloemheu-
vel, assurantie-adviseur Bedrijven bij de Rabo
bank Doetinchem, zijn het met Golsteijn en
Sturm eens. 'Verzekeringen zijn een onderdeel j
van de bankzaken', aldus Van der Veen.
Verzekeringen in de bankhal?
Sturm vindt dat de assurantie-afdeling een
plaats verdient in de bankhal, met eventueel
een bord Verzekeringen erbij. Van der Veen
denkt dat het een goed idee is, maar niet voor
alle Rabobanken. 'Een aparte assurantie-advi
seur op elk kantoor is bij onze bank, met elf
vestigingen, niet werkbaar. Daarom zit de af
deling Verzekeringen bij ons op één kantoor.'
Zakelijke relaties hebben bij de bank Acht
karspelen hun eigen assurantie-adviseur. Over
standaardverzekeringen voor particulieren
worden de kantoren, met name de balieme
dewerkers, geacht zelf te adviseren. Bij de bank
Swalmen is dat nog niet het geval, maar Gol-
steijn is positief over deze aanpak. In Doetin
chem wordt op dezelfde manier gewerkt als bij
de Friese bank en in Hulst binnenkort ook.
'Dat heeft consequenties voor de verzeke
ringskennis van de mensen aan de balie', con- j
stateren Van der Veen, Bioeniheuvel en Sturm. I
Bloemheuvel is van mening dat er ook meer
moet worden gedaan aan de fiscale kennis bij
Rabobanken. 'Steeds vaker stellen cliënten
vragen over onder andere successierecht en
inkomstenbelasting. Daar moet je op kunnen
inspelen.'
Signalering over en weer
Bloemheuvel en Sturm stellen dat de signale-
ringsfunctie van baliemedewerkers en relatie-
beheerders richting verzekeringsafdeling es
sentieel is. 'Daaraan kan nog wel wat worden
verbeterd', zegt Bloemheuvel. 'Veel balieme
dewerkers durven bijvoorbeeld niet door te
vragen. Ik denk dat een commerciële training j
daarbij kan helpen.' Golsteijn benadrukt dat
signaleren over en weer moet gebeuren. 'Als
een assurantie-adviseur bij een cliënt iets op
vangt over bijvoorbeeld hypotheken of finan
cieringen, moet hij dat ook doorspelen naar de
relatiebeheerder. Iedere Rabobank heeft veel
informatie waarmee niets wordt gedaan. Een
geïntegreerd informatiesysteem over cliënten
zoals Laura kan daarbij helpen.'
Praten vanuit de klant
Geïntegreerd relatiebeheer, waarbij de cliënt
persoonlijk wordt benaderd, moet het uit
gangspunt zijn bij verzekeringen voor be
drijfscliënten. Daarover denken de vier rond
de tafel hetzelfde. 'Wij hebben regelmatig con
tact met de relatiebeheerders Bedrijven', ver
telt Van der Veen over de samenwerking bij de
Rabobank Achterkarspelen. 'De assurantie
adviseur krijgt een kopie van alle brieven aan
bedrijfscliënten.' Voor verzekeringen werken
de vier banken met een risico-analyse model.
Golsteijn: 'Je moet vanuit de klant praten. Je
gaat hem als het ware analyseren. Dan blijkt
hij een aantal risico's te lopen, die verzekerd
Vier mensen uit de Rabobankorganisatie schuiven aan. Rond
de tafel praten ze over allerlei onderwerpen. Deze keer gaat
het gesprek over het produkt verzekeringen.
moeten worden.' Bedrijfscliënten met verze
keringen worden door alle vier de banken
jaarlijks bezocht. Het agenderingssysteem in
Maretel blijkt daarbij een handig hulpmiddel
te zijn. De verzekeringsspecialisten hebben ge
merkt dat ondernemers een spontaan bezoek
van de assurantie-adviseur ook op prijs stel
len. 'Je laat daardoor je betrokkenheid zien bij
het reilen en het zeilen van het bedrijf. Aan
dacht is belangrijk.'
Afrekenen op provisiebaten niet terecht
Bij veel Rabobanken worden verzekerings
afdelingen afgerekend op de provisiebaten.
Sturm vindt dat niet meer terecht, door de
komst van Allfinanz-produkten, zoals de
Spaar-Optimaalhypotheek en premie- en
koopsompolissen. 'Aan die geïntegreerde pro
dukten hebben wij, door het verzekeringsele
ment, ook werk. Denk maar eens aan de ad
visering. De omzet wordt nu automatisch bij
de totale rentebaten van de bank gerekend. Ik
hoop dat het nieuwe systeem van Interpolis er
snel is. Dan kunnen banken kiezen of ze de
omzet van Allfinanz-produkten bij de rente-
of bij de provisiebaten willen onderbrengen.'
Professioneel en snel
De Rabobank Achtkarspelen doet pas de laat
ste jaren zaken met Interpolis. Van der Veen:
'Ik denk dat andere verzekeringsmaatschap
pijen op bepaalde gebieden, zoals pensioenen,
professioneler en sneller zijn dan Interpolis.'
Sturm haakt daarop in: 'We werken bij de
Rabobank en onze huismerken, zoals de pro
dukten van Interpolis, zijn gewoon goed.'
Golsteijn deelt zijn opvatting, de andere twee
niet helemaal. 'Als ik niet kan verdienen aan
Interpolisprodukten, ga ik naar een andere
verzekeringsmaatschappij. Ik zou een slecht
zakenman zijn als ik dat niet deed', is de uit
gesproken mening van Bloemheuvel. Van der
Veen: 'Voorop staat dat je moet voorkomen
dat een klant naar een andere tussenpersoon
stapt. Hij wil een produkt met goede voor
waarden en een lage premie. Soms vind je dat
niet bij Interpolis.'
Eén of meerdere leveranciers
Volgens Golsteijn is Interpolis een professio
nele verzekeraar. Wel is hij van mening dat de
huisverzekeraar soms sneller te werk zou kun
nen gaan. Sturm vindt dat ook. 'Het lijkt wel
eens of ze het werk niet aankunnen, door re
organisatieproblemen.' Golsteijn voegt daar
aan toe: 'Maar ik vind het geen goede zaak om
daarom naar een andere verzekeringsmaat
schappij te gaan.' Bloemheuvel ziet dat niet als
een probleem. 'Als bank zeggen we tegen on
dernemers dat ze zich niet aan één leverancier
moeten ophangen. Dat geldt ook voor verze
keringen.' Van der Veen denkt er net zo over.
Golsteijn heeft een andere visie. 'Ze hangen
zich wel aan één leverancier op, want ze ma
ken zich afhankelijk van de Rabobank.'
Hoogte premie speelt rol
Bloemheuvel heeft moeite met de recente
prijsverhogingen van Interpolis. 'Ze presen
teerden zich een paar jaar geleden voor het
eerst op de niet-agrarische bedrijvenmarkt,
