'Je moet als plaatselijke bank
je beperkingen kennen'
3 Actueel
Norit doet meer
RABOBAND NUMMER 4/21 FEBRUARI 1994
Internationale bedrijven met grote aantallen werknemers en een omzet van vele
miljoenen komen weinig voor in het relatiebestand van plaatselijke banken. Het
Centrale Bankbedrijf (CBB) van Rabobank Nederland is wél bankier van een aantal echt
grote bedrijven. Sinds 1992 wordt er actief naar gestreefd dat plaatselijke banken en
CBB dergelijke grote klanten samen benaderen. Binnenkort worden de eerste resultaten
van de nieuwe gezamenlijke aanpak geëvalueerd. Een voorbeeld uit de praktijk.
>- 'Concernmatig denken is het steekwoord
bij de samenwerking tussen het Centrale
Bankbedrijf en de plaatselijke bank bij het be
naderen van prospects', vindt directeur Hans
Erdmann van de Rabobank Amersfoort. 'Het
is minder belangrijk of het bedrijf klant wordt
bij de plaatselijke bank of bij Rabobank Ne
derland. Belangijk is dat hij klant wordt bij de
Rabobankorganisatie. Daar gaat het om.'
Nieuwkomer in de markt
'Bedrijven veranderen niet gauw van bank',
weet accountmanager Carl Wischhoff van het
CBB. 'Het kost veel tijd en moeite om er tus
sen te komen. Soms duurt het anderhalf jaar
voor we bij een bedrijf dat we benaderen, de
eerste dienst kunnen afzetten. Soms leidt de
hele excercitie uiteindelijk tot niks, maar niet
geschoten altijd mis.' Erdmann: 'De Rabobank
is een relatieve nieuwkomer in de markt van de
grote bedrijven. Daarom moeten we onze
krachten bundelen. Het CBB kan een stuk toe
gevoegde waarde leveren, omdat het op de lo
kale bank niet ons dagelijks werk is. Wij rich
ten ons hier in Amersfoort vooral op de kleine
en middelgrote bedrijven. Daar zijn we sterk in.
Grotere bedrijven hebben andere behoeften.'
Rabobank en Norit
De plaatselijke bank heeft een grote kennis van
de lokale omstandigheden, heeft informele
contacten en zit in netwerken. De informatie
die daaruit komt, is interessant voor het Cen
trale Bankbedrijf. 'Uit dergelijke informele
contacten is uiteindelijk de relatie tussen de
Rabobank en Norit voortgekomen', aldus Erd
mann. Eén van de directeuren leerde ik kennen
bij de Vereniging Amersfoortse Bedrijven. Een
goede gelegenheid om contacten te leggen. Op
een gegeven moment leek ons de tijd rijp om
Carl Wischhoff (1.) samen met Hilmer
Nierop (r.) van Robeco en Tim Berger
(2e r.) op bezoek bij Norit.
het bedrijf eens formeel te benaderen. Samen
met een relatiebeheerder van het CBB hebben
we een acquisitiebezoek afgelegd.'
Behoefte aan dollars
'Het gesprek verliep plezierig', vervolgt Erd
mann. 'Het werd door Norit ervaren als een
welkom initiatief van de Rabobank. Maar er
was op dat moment geen behoefte aan uit
breiding van de bancaire dienstverlening.
Maar twee jaar later kwam het verzoek om
een financiering. Voor de tweede keer brach
ten wij een acquisitiebezoek, maar nu met
meer verwachtingen. Uiteindelijk bleek, dat
het om een financiering in Amerika ging.
Toen heeft het Centrale Bankbedrijf de touw
tjes in handen genomen. Het was voor ons
onmogelijk om een financiering in dollars in
Atlanta, VS, te regelen. Daar is Rabobank
Nederland veel beter voor toegerust. Dan
moet je je beperkingen kennen. In dit geval
hebben wij dus alleen de deuren geopend voor
de organisatie. In de toekomst komen er wel
licht ook zaken aan de orde die wij als plaat
selijke bank voor het bedrijf kunnen regelen.'
Eerste resultaat
Wischhoff: 'In zo'n geval is het essentieel, dat
het CBB de bank goed op de hoogte houdt
van de ontwikkelingen. Als Erdmann iemand
van Norit spreekt, moet hij weten hoe de vlag
erbij hangt. Bij het bedrijf moeten we overko
men als één organisatie. Van beide partijen
moeten we de sterke kanten benutten. Nu is
de beurt aan ons, straks wellicht weer aan de
plaatselijke bank. Toen bleek, dat Norit geld
nodig had in Amerika, hebben we meteen het
kantoor New York ingeschakeld. Vorig jaar
heeft dat tot resultaat geleid. De toen ge
accepteerde offerte was het eerste concrete
resultaat van veel tijd investeren.'
Actief opstellen
'Vervolgens ga je kijken, hoe je met die relatie
verder kunt. Daarin moet je je actief opstellen',
vervolgt Wischhoff. 'Inmiddels is er offerte uit
gebracht voor documentaire accreditieven en
incasso's. Daar moet nog verder over worden
gesproken. Ook gaan we praten over beleggen.
Bij dat gesprek is ook iemand van de Robeco
Groep aanwezig. Zo wordt er weer een ande
re activiteit van de organisatie bij de relatie be
trokken. Dus het balletje rolt van de plaatselij
ke bank naar het CBB, naar New York en naar
Robeco. Dat is een voorbeeld van concernma
tig denken. We zijn één organisatie en we moe
ten onze klanten zien als iets gezamenlijks. We
moeten er samen ons best voor doen. Waar de
winst valt, is minder belangrijk.'
Geduld hebben
Erdmann: 'Je moet als plaatselijke bank ver
trouwen hebben in het Centrale Bankbedrijf
als het een relatie overneemt. Het kan jaren
duren voor je er zelf iets van merkt in de boe
ken. Wellicht wekt dat enige achterdocht bij
plaatselijke banken. In dit geval hebben wij
als plaatselijke bank onze verwachtingen laag
gesteld en dus geïnvesteerd in onze relatie met
het Centrale Bankbedrijf. Dit legt echter een
flinke verantwoordelijkheid bij het CBB. Het
zal wanneer het mogelijkheden ziet voor een
plaatselijke bank, actief actie dienen te onder
nemen. Blijft dit uit en denkt het CBB, maar
ook de plaatselijke bank, aan korte-termijn-
doelstellingen, zoals halen van een budget,
dan zijn er in feite twee verliezende partijen.
De plaatselijke bank moet wel mee blijven
denken over het uitbouwen van de relatie.'
Wischhoff: 'Regelmatig moetje bedrijven uit
leggen hoe de Rabobankorganisatie in elkaar
steekt. Men moet weten dat achter een plaat
selijke bank een grote achterban zit. We moe
ten laten merken dat we een hoop expertise in
huis hebben. Samen kunnen we heel veel. Al
le onderdelen van het bedrijf moeten hun ster
ke punten uitbuiten en andere zaken aan an
deren overlaten.'
De zwarte pilletjes die goede diensten
kunnen bewijzen tijdens een vakantie in
zuidelijke streken, zijn wel het bekendste,
maar bepaald niet het enige produkt van
Norit NV. Het bedrijf is één van de groot
ste producenten van actieve kool in de we
reld. Actieve kool kan een scheiding van
stoffen realiseren. Het wordt onder meer
toegepast bij waterzuivering, in de farma
ceutische industrie, de chemische indus
trie, maar ook bij zuivering in airconditio
ningsinstallaties en gasmaskers en last but
not least in de bekende medicijnen ter be
strijding van maag- en darmstoornissen.
Naast het hoofdkantoor in Amersfoort
heeft Norit vestigingen in Engeland, Bel
gië, Frankrijk, Duitsland, Italië, Japan en
de VS. Er werken ruim 900 mensen en de
jaaromzet bedraagt f 235 miljoen.
