'Rabo Infodag Wonen'
is hoogtepunt van eerste
thema-actie particulieren
6 Achtergrond
Infodag lokaal inkleuren
Nieuw relatiegeschenk: VT-Wonen boek
Nationale happening
Positieve ervaringen met open dag
Durven verkopen
Goede voorbereiding en ondersteuning
belangrijk
RABOBAND NUMMER 24/13 DECEMBER 1993
medewerkers alerter te zijn op signalen uit de
markt en contacten beter te begeleiden en uit
te bouwen. Door de automatisering komen
klanten steeds minder vaak in de bankhal.
Wanneer een klant voor advies binnenkomt,
verwijs hem dan niet naar een rek vol folders.
Houd de klant binnen, ga een gesprek aan en
probeer een afspraak te maken.'
')e moet een produktenpakket bieden dat aan
sluit op de behoefte van de klant', aldus Van
der Asdonk. 'Ook je prijs moet marktconform
zijn. We kunnen ons nooit lang positief on
derscheiden met produktvernieuwingen en
scherpe prijzen, want de concurrentie volgt
snel. Je kunt je als bank wel onderscheiden in
het uitbouwen van een relatie. Ik denk dat we
op dat punt kunnen scoren. We moeten de
klant echter wel eerst binnen zien te krijgen,
contacten leggen. Daar is zo'n open dag heel
geschikt voor. Met de Infodag Wonen komen
we als Rabobank met één gezicht naar buiten.
En door op een zaterdag open te zijn, als de
meeste mensen vrij zijn, verlaagje de drempel.
Als plaatselijke bank kun je de Infodag bo
vendien lokaal inkleuren door andere onder
werpen te presenteren die met wonen te ma
ken hebben. Bijvoorbeeld een stand voor een
notaris of een architect, of met informatie over
bestemmingsplannen van de gemeente en
over nieuwbouwprojecten. Elke bank kan dat
zelf invullen. Na de Infodag loopt de actie
periode nog door tot 13 mei. In die periode
kan de bank aandacht besteden aan nazorg
van reacties op advertenties en mailings en
nazorg van de contacten die op de open dag
zijn gelegd. Maar ook na de actieperiode blijft
een goede follow-up heel belangrijk.'
Tijdens de Infodag 'Wonen' op 16 april vindt
de introductie plaats van een nieuw relatiege
schenk bij woninghypotheken, het VT-Wo
nen boek 'De mooiste; ideeën voor thuis'. De
ze uitgave wordt verder alleen aangeboden aan
abonnees van VT-Wonen en zal niet in de win
kel te koop zijn. Van der Asdonk: 'Het boek
leent zich heel goed om uit te reiken als after-
sales-geschenk bij het accepteren van de offer
te. Wij adviseren de banken om op de Infodag
een VT-Wonen stand in te richten. Hierin kan
het boek worden gepresenteerd.' VT-Wonen
stelt voor de inrichting van de stand materiaal
beschikbaar, zoals inkijkexemplaren van het
maandblad, inschrijfformulieren voor nieuwe
abonnees en woonkleden. Nieuwe abonnees
hebben de keuze uit het boek of een woon-
kleed. In de VT-Wonen van maart wordt de
Rabo Infodag Wonen aangekondigd. 'Een
stand van VT-Wonen heeft een objectieve uit
straling', meent Van der Asdonk.
Van der Asdonk: 'Het is mogelijk dat een aan
tal banken niet aan de open dag zal meedoen,
bijvoorbeeld omdat hun werkgebied te klein is.
Die banken adviseren wij afspraken te maken
met een collega-bank in de buurt over verwij
zing voor de Infodag naar deze bank. Nog voor
de Kerst zullen alle plaatselijke banken het
Marktbewerkingspakket Thema-actie 'Wonen'
ontvangen. Wij rekenen er op dat de Rabo
Infodag Wonen een nationale happening
wordt, waarbij ook lokale en regionale ge
beurtenissen de nodige aandacht krijgen.'
Voor de particulierenmarkt worden volgend jaar zes acties gehouden. Twee daarvan
zijn thema-acties. 'Bij de keuze van de thema-acties is gezocht naar belangrijke zaken in
iemands leven', vertelt Toon van der Asdonk, adviseur Marktbewerking bij de
produktgroep Financiering Particulieren. De thema-actie 'Wonen' loopt van 14 maart tot
13 mei, met als hoogtepunt de 'Rabo Infodag Wonen' op zaterdag 16 april. De
bedoeling is dat alle plaatselijke banken dan van 10.00 tot 16.00 uur een open dag
organiseren rondom het thema wonen.
Van der Asdonk: 'Met de infodag Wonen
komen we als Rabobank met één
gezicht naar buiten.
Van der Asdonk vertelt dat de laatste jaren in
enkele regio's al ervaring is opgedaan met een
open dag. 'In West-Brabant organiseerden
ruim zestig banken een hypothekendag en in
Noord-Nederland stelden zo'n honderd ban
ken op dezelfde dag hun deuren open. We
hebben deze infodagen geëvalueerd met de
betreffende banken. Die waren heel positief.
Ook hebben we 250 bezoekers van één van de
open dagen gevraagd naar hun ervaringen. Zij
gaven als eindoordeel een gemiddeld rap
portcijfer van 7,8. Dat is een hoog cijfer, maar
het betekent niet dat er niets meer te verbete
ren valt. Vooral aan de nazorg moet meer aan
dacht worden besteed.'
'Een bank kan veel moeite doen om een info
dag te doen slagen, maar zonder een goede
after-sales heeft zo'n dag niet het gewenste
effect', weet Van der Asdonk. 'We zijn vaak
afwachtend, durven de klant niet goed te
pushen. Maar als wij het niet doen, doet de
concurrent het. En de consument vindt het
blijkbaar acceptabel om zo te worden bena
derd. De maatschappij is veranderd en ook
wij moeten daarin mee. Behalve adviseren
moeten wij durven verkopen. Om de Infodag
Wonen te gebruiken om meer te verkopen,
ontwikkelden we samen met Opleidingen ver
koperstrainingen. Met de trainingen leren we
>- Van der Asdonk: 'Op de open dag kunnen
we ons naar de consument toe profderen als
een actieve, professionele, deskundige en ser-
vicegerichte bank. Een bank die alles weet van
wonen en wat daarmee samenhangt. De cliënt
stelt zijn vragen, wij hebben onze deskundig
heid en onze produkten, samen vinden we
de beste oplossing. Dat is de intentie van de
thema-actie Wonen.'
'De eerste vier weken van de actie zijn bedoeld
om naar de Infodag toe te werken', legt Van
der Asdonk uit. 'Alle medewerkers van de
bank moeten zo vroeg mogelijk over de actie
worden geïnformeerd. Het succes ervan hangt
af van hun inzet en samenwerking.' Om de ac
tie te ondersteunen worden diverse publici
teitsmaterialen ontwikkeld. Zo komen er affi
ches, bijsluiters, een etalagepakket en materi
aal om de bankhal aan te kleden. Voor lokale
publiciteit kan gebruik worden gemaakt van
advertenties, redactionele artikelen en een ra
diocommercial. Met gerichte direct mail acties
kan de bank interessante cliëntgroepen bena
deren. Ook zijn voor de Infodag twee nieuwe
videoprogramma's beschikbaar. Het eerste
programma heeft als onderwerp 'Huren of ko
pen?'. Het tweede gaat in op de vraag 'Een
huis kopen, wat nu en waar moet ik op letten'.
In maart verschijnen advertenties in de lan
delijke dagbladen met als onderwerp het
thema 'Wonen'. Zij brengen in beeld wat de
bank binnen dit thema voor de consument
kan betekenen.
